隨著疫情對(duì)餐飲業(yè)的深度影響，“降價(jià)”已經(jīng)成為餐飲逃生必經(jīng)之路。

又一個(gè)餐飲知名品牌選擇了“降價(jià)”。

繼喜茶、奈雪推出“9元”低價(jià)產(chǎn)品之后，披薩品牌樂凱撒也推出了39元的低價(jià)產(chǎn)品，回歸“消費(fèi)需求”。

01 樂凱撒“力推”39元基本款

剛剛，披薩品牌樂凱撒宣布，推出39元的三個(gè)基本款披薩：熱帶雜果披薩+瑪格麗塔披薩+香葷誘惑披薩。

分別對(duì)應(yīng)的需求是：小朋友喜歡，芝士控大愛，肉食者過癮。

△圖片來源：樂凱撒

原本這三款產(chǎn)品是樂凱撒看家產(chǎn)品，銷量曾一直領(lǐng)先。后來因?yàn)闃穭P撒首創(chuàng)的榴蓮披薩爆紅，這三款產(chǎn)品就下市了，理由是“不夠酷”。

2013年之前，這是一個(gè)積極的決策。

當(dāng)時(shí)，購物中心崛起，加速了餐飲繁榮和品牌升級(jí)。而樂凱撒又恰逢其時(shí)的創(chuàng)造世界上第一款榴蓮披薩，并激活了整個(gè)行業(yè)，“榴蓮披薩”成為行業(yè)超級(jí)爆品，成為披薩店的必備產(chǎn)品。

因此，樂凱撒成為“榴蓮披薩創(chuàng)造者”，不僅獲得了品牌溢價(jià)，也成為披薩巨頭必勝客學(xué)習(xí)的榜樣，還推動(dòng)了中國披薩的“食材升級(jí)”。比如榴蓮，牛油果，鰻魚，蝦蟹……等高端食材都被引入到披薩中。

△樂凱撒重回39元時(shí)代 圖片來源：樂凱撒

如今，市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)不復(fù)當(dāng)年，產(chǎn)品需要從“品牌價(jià)值”回歸到最基礎(chǔ)的“消費(fèi)需求”。但是，這種回歸最難打破的，就是決策者的心理障礙。

樂凱撒創(chuàng)始人餅哥說，研發(fā)和市場(chǎng)的小伙伴，不停的想復(fù)活這三款39元基本款，我還是覺得不夠酷，一路反對(duì)。我被團(tuán)隊(duì)批評(píng)“這其實(shí)是不以客戶為中心的自High了”。

△圖片來源：餅哥朋友圈

可以說，樂凱撒再次突破了自己。

02 消費(fèi)需求重新回歸“性價(jià)比”

疫情之前，餐飲業(yè)的升級(jí)趨勢(shì)還是從“性價(jià)比”邁向“值價(jià)比”，就是更高的品質(zhì)，更合適的價(jià)格，甚至很多人說，“根本沒有物美價(jià)廉這回事”。

現(xiàn)在，疫情已經(jīng)打斷了這個(gè)“升級(jí)”趨勢(shì)。有數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)，受疫情影響，將近八億人負(fù)債，今年還將有2.7億人失業(yè)，某些地區(qū)的法拍房數(shù)量甚至翻番。

這意味著，像楊國福麻辣燙、華萊士這種“高性價(jià)比”的打法，更符合市場(chǎng)的需求。

奈雪在財(cái)報(bào)里明確表示，“在2021年下半年，我們感受到消費(fèi)者把手中的錢袋子握得更緊。”對(duì)此，奈雪在今年推出了9-19元的“輕松系列”， 并在今年3月官宣，每月至少上新一款20元以下的輕松系列茶飲。

在奈雪降價(jià)之前，喜茶也宣布了降價(jià)1-7元。

高端新式茶飲通過降價(jià)潮，打入中低端市場(chǎng)，搶占更多的消費(fèi)者。

因此，降價(jià)，或者推出低價(jià)產(chǎn)品，已經(jīng)成為擴(kuò)大消費(fèi)群體的主要手段，并且將成為未來的“常態(tài)化舉措”。

就在剛剛，最勁爆的消息是海底撈一家門店開始賣盒飯了——多做一些員工餐，提供給周邊的上班族。

自3月21日，這家店就開始在午餐時(shí)段賣盒飯?zhí)撞停瑑r(jià)格在11~15元，現(xiàn)在每天能賣到兩三百份，主要是自提，如果訂單量大，也能配送，高峰期大概需要7、8個(gè)員工。

這并不是海底撈突發(fā)奇想。此前，海底撈部分海外門店（新加坡、倫敦等地）在2020年便上線了盒飯?zhí)撞停贸詫?shí)惠，頗受好評(píng)，成為疫情常態(tài)自救行為。

03 用價(jià)格擴(kuò)大客群滲透率

13年來，樂凱撒一直在努力擴(kuò)大客群，經(jīng)過了N次迭代升級(jí)，走過了從“做少”到“做多”。

樂凱撒以“爆品為王”切入市場(chǎng)，強(qiáng)調(diào)“榴蓮披薩創(chuàng)造者”。以此找到一個(gè)小的突破口，或者利基市場(chǎng)，最終的目標(biāo)都是捕捉更大事業(yè)機(jī)會(huì)，對(duì)接更大需求。

隨著客群的變大，需求多樣化，樂凱撒不斷進(jìn)行產(chǎn)品品類擴(kuò)充，以更加豐富的產(chǎn)品線擁抱消費(fèi)者。如今在樂凱撒，除了披薩，消費(fèi)者還能夠品嘗到烤雞、牛排、沙拉、意面等美食……

但是，這些擴(kuò)充都是滿足目標(biāo)客群的迭代。并且這些迭代升級(jí)，就是通過食材升級(jí)、品牌升級(jí)、門店升級(jí)等動(dòng)作，提升品牌溢價(jià)。

疫情之下，原有目標(biāo)客群在變小，需要的是擴(kuò)大潛在客群。

很多餐飲人常規(guī)的玩法是付出巨大代價(jià)購買流量，咬著牙花費(fèi)不菲，結(jié)果卻往往并不理想。

其實(shí)，推出“低價(jià)”產(chǎn)品，才是擴(kuò)大客群滲透率最有效的方法。

從喜茶、奈雪降價(jià)，到樂凱撒推出基本款產(chǎn)品，再到海底撈賣盒飯，這些舉措都是在擴(kuò)大客群。

從效果來看，頭部品牌降價(jià)后，并沒有“掉價(jià)”，而是實(shí)打?qū)嵉厥斋@了市場(chǎng)的熱捧。

△降價(jià)后爆單的奈雪門店 源自網(wǎng)絡(luò)

比如，奈雪在宣布降價(jià)后，頻頻爆單，市場(chǎng)反響強(qiáng)烈。

對(duì)此，奈雪也表示，未來將把優(yōu)質(zhì)、平價(jià)進(jìn)行到底。

04 越是好品牌越要打破局限

所以，餐飲品牌需要感謝喜茶、奈雪等品牌率先“降價(jià)”。正是他們勇敢的一步，為后來者創(chuàng)造了自由調(diào)整空間。

這其中需要突破兩個(gè)局限：

一是“價(jià)格帶”局限。

比如樂凱撒人均客單價(jià)在75元左右。其產(chǎn)品線中，排在前三名的是58元的金枕榴蓮披薩、16元的樂小辣雞中翅，32元的牛油果霜。

這次樂凱撒推出39元基本款，就是向下擴(kuò)展了空間。就像喜茶、奈雪推出9元產(chǎn)品，殺到了蜜雪冰城的賽道。

餐飲品牌每跨越一個(gè)“價(jià)格帶”，都意味著龐大的市場(chǎng)需求。

另一個(gè)是品類局限。

越在意品牌調(diào)性的餐飲人，越容易被困在品類中。

他們總覺得，一旦打破品類局限，就不是自己了。

疫情以來，很多餐飲高手，都在改變經(jīng)營策略，從以“品牌價(jià)值”為中心轉(zhuǎn)向以消費(fèi)者需求為中心，也就是從專賣店調(diào)整為“雜貨鋪”。

比如，賣包子的慶豐包子開賣餃子、面條；賣米線的阿香米線開賣土豆粉、刀削面；賣漢堡的肯德基開賣炸醬面、胡辣湯；賣餃子的袁記云餃，開賣牛腩面、豬手面。

類似的拓寬和案例，也許還會(huì)越來越多。

結(jié) 語

原本題目都寫好了：《除了死扛，餐飲破局還有哪些方法？》

結(jié)果問了一些餐飲人，大家的回答都是“躺平”。讓人非常郁悶。但是一轉(zhuǎn)身，就是樂凱撒、海底撈的積極求變。

△圖片來源：刷屏的網(wǎng)絡(luò)圖

由此，我們發(fā)現(xiàn)，餐飲破局，還是要依靠頭部品牌帶路。

優(yōu)秀者，畢竟是優(yōu)秀者。

本文轉(zhuǎn)載自餐飲新連鎖，作者：王新磊