李競(jìng)雯，睿和餐飲企業(yè)管理有限公司董事長(zhǎng)，河北省餐飲品牌育成園主任。睿和餐飲企業(yè)管理公司是河北省餐飲品牌育成園單位，承載品牌研究院的具體工作。李競(jìng)雯做的是連鎖餐飲品牌策劃，但她同時(shí)考慮的還有未來(lái)連鎖餐飲加盟的趨勢(shì)，怎樣才能保證加盟商的利益。在此基礎(chǔ)上策劃出來(lái)的創(chuàng)新型小而美連鎖餐飲品牌愛(ài)辣啵啵魚(yú)一經(jīng)推出就風(fēng)靡市場(chǎng)，而河北省餐飲品牌育成園主任目前的年培育項(xiàng)目超過(guò)30個(gè)。

2015年12月誕生的愛(ài)辣啵啵魚(yú)，7個(gè)月時(shí)間已經(jīng)有61家店，其全新的產(chǎn)品創(chuàng)新模式和針對(duì)高校市場(chǎng)多品牌矩陣式發(fā)展的優(yōu)勢(shì)，受到了市場(chǎng)的廣泛關(guān)注。小門(mén)店大平臺(tái)系統(tǒng)的啟動(dòng)，吸引了眾多餐飲加盟商的支持。在傳統(tǒng)餐飲加盟模式迅速衰落的大背景下，加盟商的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不斷增強(qiáng)，如何進(jìn)行連鎖加盟考驗(yàn)著業(yè)內(nèi)人士的眼光。餐飲O2O之道沙龍第四十六期，讓我們一起聽(tīng)中國(guó)最具影響力的小微餐飲落地型實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家李競(jìng)雯解析小而美餐飲如何去做連鎖加盟。

多方布局：看中了小而美餐飲市場(chǎng)潛能無(wú)限

李競(jìng)雯是睿和餐飲企業(yè)管理有限公司董事長(zhǎng)，公司的前身是一個(gè)具有20年經(jīng)驗(yàn)的品牌策劃公司，一開(kāi)始是給很多行業(yè)做品牌策劃主要是一些大型企業(yè)做品牌形象建設(shè)，后來(lái)轉(zhuǎn)型到品牌連鎖策劃包括便利店、藥房等行業(yè)的策劃。

三年以前，“國(guó)八條”出來(lái)的時(shí)候，李競(jìng)雯一個(gè)餐飲行業(yè)的好朋友請(qǐng)她幫忙謀求企業(yè)轉(zhuǎn)型策略，在那一次深入餐飲行業(yè)的調(diào)查里，她發(fā)現(xiàn)餐飲業(yè)的一大機(jī)會(huì)，于是把整個(gè)公司的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型到了連鎖餐飲品牌策劃板塊。

河北省飯店烹飪餐飲行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)找到她，并告訴她：“我正打算培養(yǎng)一個(gè)連鎖餐飲孵化團(tuán)隊(duì)，沒(méi)想到你們現(xiàn)在把這件事情做得這么好。”

在交流過(guò)程中，會(huì)長(zhǎng)請(qǐng)她擔(dān)任河北省餐飲品牌育成園主任，每次餐飲大會(huì)都會(huì)請(qǐng)李競(jìng)雯去做行業(yè)趨勢(shì)發(fā)布、品牌發(fā)展策略分析等演講，在這樣的環(huán)境影響下，李競(jìng)雯也更關(guān)注餐飲行業(yè)的趨勢(shì)發(fā)展。

2014年末的餐飲大會(huì)上，李競(jìng)雯提出小而美連鎖餐飲是未來(lái)的趨勢(shì)。當(dāng)大家都在做商圈里的時(shí)尚餐飲時(shí)，李競(jìng)雯便提出百平米左右的單品小店應(yīng)該是未來(lái)的風(fēng)口，并將公司的業(yè)務(wù)方向、研發(fā)方向進(jìn)行了戰(zhàn)略調(diào)整，并針對(duì)行業(yè)越來(lái)越向著小而美連鎖餐飲方向發(fā)展做了一系列布局。

睿和餐飲企業(yè)管理有限公司有一個(gè)俱樂(lè)部，每年都會(huì)帶著企業(yè)家完成15次的游學(xué)和探訪去全國(guó)各地發(fā)現(xiàn)新模式、尋找好項(xiàng)目。3年的餐飲探訪時(shí)間里，李競(jìng)雯一直在想如何把全國(guó)各地時(shí)尚餐飲精髓提煉出來(lái)集中到一個(gè)品牌上找到一個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)。

親自實(shí)踐：愛(ài)辣啵啵魚(yú)應(yīng)運(yùn)而生備受追捧

很多人認(rèn)為200—500㎡的餐飲就叫小餐飲，李競(jìng)雯經(jīng)過(guò)分析則認(rèn)為這樣的餐飲投資額依然比較大。一家店的投資額在100萬(wàn)元以上，在商圈里開(kāi)店時(shí)也必須保證有高客流才能有高回報(bào)。

李競(jìng)雯和她的團(tuán)隊(duì)原來(lái)都是幫助餐飲企業(yè)做品牌策劃，也就是說(shuō)他們提出想法餐飲企業(yè)自己去投資。愛(ài)辣啵啵魚(yú)的策劃誕生以后，很多企業(yè)都不看好。李競(jìng)雯則認(rèn)為，這樣的低投資、高回報(bào)小而美連鎖餐飲項(xiàng)目，自己必須親自去嘗試。這樣就讓她萌生了做一個(gè)品牌的想法，去完成一個(gè)品牌來(lái)證明她感知到的趨勢(shì)和預(yù)言。

有了這個(gè)想法以后，她開(kāi)始觀察這一類(lèi)型的產(chǎn)品投資在20萬(wàn)左右的類(lèi)似于麻辣燙、重慶小面、黃燜雞米飯、雞公煲這一類(lèi)單品店項(xiàng)目。這些小微店的共同特征是沒(méi)有一個(gè)時(shí)尚的環(huán)境，產(chǎn)品的口味也很傳統(tǒng)，整個(gè)定位都不符合創(chuàng)造的新品牌的標(biāo)準(zhǔn)。

李競(jìng)雯開(kāi)始研究這些小品牌并下定決心創(chuàng)造一個(gè)在全國(guó)市場(chǎng)能夠遍地開(kāi)花、投資額低又能夠與眾不同的、受人追捧的新品牌出來(lái)，在這些標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上愛(ài)辣啵啵魚(yú)應(yīng)運(yùn)而生。

愛(ài)辣啵啵魚(yú)是一個(gè)小微型單品項(xiàng)目，是李競(jìng)雯和團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造的爆款新品類(lèi)。也就是說(shuō)在他們做之前市場(chǎng)上根本沒(méi)有這樣的產(chǎn)品，他們創(chuàng)造出來(lái)一個(gè)新產(chǎn)品進(jìn)而引發(fā)了一個(gè)新品類(lèi)的爆發(fā)式增長(zhǎng)。現(xiàn)在的開(kāi)店速度很快，深受投資人和加盟商追捧，跟隨者模仿者也非常多。

它的特點(diǎn)是什么呢？人均消費(fèi)客單價(jià)很低但是毛利率非常高，客單價(jià)在二線城市是25元左右，三線城市是20元左右，毛利率則在60—70%。

2015年12月，公司誕生了一個(gè)新品牌叫愛(ài)辣啵啵魚(yú)，這是他們創(chuàng)造的一個(gè)新品類(lèi)。愛(ài)辣啵啵魚(yú)從2015年12月12日開(kāi)業(yè)以來(lái)一路高歌，到2016年7月底已經(jīng)有61家店。

繁榮動(dòng)力：打造最接地氣的實(shí)力型產(chǎn)品

愛(ài)辣啵啵魚(yú)的產(chǎn)品組合是龍利魚(yú)加上麻辣燙的配菜加上5種口味的料包（消費(fèi)者可以自由選擇）用加熱的石鍋呈現(xiàn)出來(lái)。

1.在選餐方式上增加方便度

愛(ài)辣啵啵魚(yú)的葷菜是龍利魚(yú)，配菜的選擇在麻辣燙的基礎(chǔ)上做了改進(jìn)。麻辣燙的配菜是放在冷風(fēng)柜里，其配菜放在大框里，消費(fèi)者用鑷子夾完了之后上秤去稱(chēng)重，在選擇時(shí)容易選擇過(guò)量。

愛(ài)辣啵啵魚(yú)將所有的底菜用小方盒裝好，按重量不同、價(jià)格不同分2元、3元、4元……讓消費(fèi)者自己選擇，這樣消費(fèi)者可以清楚地知道此次消費(fèi)的金額是多少元，而且這樣的方式比用鑷子去夾菜，夾起來(lái)又放回去要更加簡(jiǎn)單、快速。

2.采用國(guó)際化的口味理念

愛(ài)辣啵啵魚(yú)主要的目標(biāo)市場(chǎng)人群是90后，90后現(xiàn)在以大學(xué)生居多，他們?cè)诳谖渡弦呀?jīng)不喜歡傳統(tǒng)口味，也不是以菜系作為選擇，他們更習(xí)慣去分辨這是中國(guó)、韓國(guó)還是美國(guó)的口味。

愛(ài)辣啵啵魚(yú)的廣告語(yǔ)是“留學(xué)生的私房菜”，主要面對(duì)90后的大學(xué)生人群。兩個(gè)大學(xué)生點(diǎn)一款雙人鍋底菜加龍利魚(yú)大約是30多元，每人3元管飽的米飯加上一人一瓶飲料，平均20多元就能吃得非常好。

愛(ài)辣啵啵魚(yú)開(kāi)到大學(xué)校區(qū)的街邊以后，每一個(gè)店的面積都很小，最小的店是48㎡，日銷(xiāo)售額每天都會(huì)超過(guò)5000元。平均翻臺(tái)是5次，最高的時(shí)候是7.5次。有一家78㎡的小店，投資在20萬(wàn)，一個(gè)月流水15萬(wàn)，這個(gè)店的毛利率是69%（10萬(wàn)左右的毛利率），去掉人工、房租等費(fèi)用4、5萬(wàn)元，每個(gè)月純利潤(rùn)超過(guò)5萬(wàn)元。

三大條件：打造加盟良性循環(huán)系統(tǒng)

愛(ài)辣啵啵魚(yú)現(xiàn)在的加盟速度是一個(gè)月20多家，公司在加盟上有一個(gè)理念——每一家加盟都要打造成旺店。現(xiàn)在開(kāi)出來(lái)的店每一家都很賺錢(qián)，幾乎都是開(kāi)業(yè)就火。他們的加盟沒(méi)有做一分錢(qián)推廣，靠的是每一個(gè)店生意都特別火、特別旺，用顧客和加盟商的口碑給企業(yè)積累勢(shì)能。

公司每天都會(huì)有接不完的加盟電話(huà)，如果是其他公司放開(kāi)加盟的速度會(huì)比他們快很多，但是李競(jìng)雯因?yàn)橛泻诵睦砟罹褪敲恳粋€(gè)加盟店都像直營(yíng)店一樣去幫他們賺錢(qián)，所以他們對(duì)加盟商的選擇上要求也比較高：

1.要求加盟商絕對(duì)認(rèn)可愛(ài)辣啵啵魚(yú)的經(jīng)營(yíng)理念；

2.實(shí)際的經(jīng)營(yíng)者不能超過(guò)40歲，這個(gè)品牌定位在年輕人以后，重點(diǎn)不在服務(wù)而在于社群和互動(dòng)；

3.餐廳位置的選擇都是他們公司審核和實(shí)地考察的，現(xiàn)在還有不少加盟商在指定了商圈以后在等著開(kāi)店位置。

只有滿(mǎn)足了這3個(gè)條件，才能把店開(kāi)起來(lái)，但是只要滿(mǎn)足了這3個(gè)條件以后，開(kāi)店的成功率會(huì)大大提高，也就是說(shuō)這3個(gè)條件是打造旺店的根本，這樣也形成了一個(gè)良性的循環(huán)。

深入店面：全線支持加盟商經(jīng)營(yíng)發(fā)展

小型連鎖加盟目前見(jiàn)得最多的是快招模式，通過(guò)建設(shè)樣板店吸引加盟。

睿和餐飲企業(yè)管理有限公司一家店的加盟費(fèi)是5萬(wàn)元，其實(shí)快招模式也是5萬(wàn)元，但兩者給予加盟商的支持程度卻大不相同。

李競(jìng)雯做的不是跟隨型產(chǎn)品，而是創(chuàng)新性品牌為主，帶著戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)軍藍(lán)海市場(chǎng)。企業(yè)運(yùn)作方式是幫助加盟商把開(kāi)業(yè)之后半年的風(fēng)險(xiǎn)期度過(guò)去，把投資成本收回來(lái)然后穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)賺錢(qián)。這樣的模式是最好的，讓大家一起賺到錢(qián)的方式才能走得更遠(yuǎn)。如果想要這種模式就需要扎扎實(shí)實(shí)去做，在統(tǒng)一的大戰(zhàn)略、大系統(tǒng)支撐下才能完成。

他們沒(méi)有花錢(qián)去做廣告和宣傳，而是把省下來(lái)的錢(qián)用在支持加盟商上面。

1.每周開(kāi)一次加盟商店長(zhǎng)會(huì)，根據(jù)財(cái)務(wù)部門(mén)已經(jīng)分析好的這一周的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)對(duì)餐廳在成本、粉絲數(shù)量等內(nèi)容以支持，讓他們?cè)趯?shí)際的店面經(jīng)營(yíng)管理中對(duì)癥下藥；

2.推出了黃埔軍校的計(jì)劃，黃埔班幫助直營(yíng)店和加盟店培養(yǎng)店長(zhǎng)；

3.公司三人小組運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)支持，三人小組管二十家店，包括：第一，經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)。負(fù)責(zé)管理開(kāi)源節(jié)流，幫餐廳抓純利；第二，營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)。專(zhuān)門(mén)教餐廳如何吸引粉絲，做店面活動(dòng)支持；第三，技術(shù)顧問(wèn)。讓大家如何把標(biāo)準(zhǔn)化做得更好，在執(zhí)行當(dāng)中做更細(xì)節(jié)的優(yōu)化指導(dǎo)，幫助加盟店經(jīng)營(yíng)得更好以打造旺店。而具體的實(shí)施方式，餐飲O2O之道第四十六期沙龍現(xiàn)場(chǎng)李競(jìng)雯將為我們?cè)敿?xì)解析。

系統(tǒng)運(yùn)作：更是連鎖加盟的未來(lái)發(fā)展模式

公司目前鎖定的核心方向是100㎡左右的單品店，更注重于創(chuàng)造和尋找爆款產(chǎn)品、打造極致化的單品。因?yàn)槭窃趧?chuàng)造產(chǎn)品所以主要的研發(fā)方向放在了：第一，鎖定細(xì)分化的市場(chǎng)和人群；第二，設(shè)計(jì)研發(fā)爆款產(chǎn)品；第三，根據(jù)爆款產(chǎn)品設(shè)計(jì)店面、投資和經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)并尋找合伙人進(jìn)入市場(chǎng)。

河北市場(chǎng)用愛(ài)辣啵啵魚(yú)完成了80%的布局，現(xiàn)在正開(kāi)始鋪設(shè)第二個(gè)項(xiàng)目也就是土豆迷上鴨，在愛(ài)辣啵啵魚(yú)已經(jīng)打好的戰(zhàn)場(chǎng)上把土豆迷上鴨直接布置上去，鄭州和濟(jì)南市場(chǎng)的調(diào)研也在同步進(jìn)行中。公司發(fā)展的是城市合伙人計(jì)劃，城市合伙人計(jì)劃就是大家在同一省份一起注冊(cè)一個(gè)公司共同投資，在當(dāng)?shù)亻_(kāi)設(shè)直營(yíng)店同時(shí)發(fā)展加盟市場(chǎng)，下一步如果風(fēng)險(xiǎn)投資資金能夠順利進(jìn)來(lái)，將用這種方法開(kāi)拓更多的市場(chǎng)，用共同發(fā)展的方式深入全國(guó)，每一個(gè)市場(chǎng)都是多品牌用一個(gè)共同的大系統(tǒng)去運(yùn)作。

第一，新品類(lèi)創(chuàng)新的優(yōu)勢(shì)

他們操盤(pán)的這些項(xiàng)目都有非常大的市場(chǎng)空間，如愛(ài)辣啵啵魚(yú)這樣的產(chǎn)品是市場(chǎng)原本沒(méi)有的，人均消費(fèi)在20——25元的目標(biāo)市場(chǎng)絕大多數(shù)都是蒼蠅館子，要不就是麻辣燙、雞公煲、沙縣小吃等餐廳。

愛(ài)辣啵啵魚(yú)這樣的新品類(lèi)創(chuàng)新能夠沖擊這個(gè)市場(chǎng)，有很強(qiáng)的市場(chǎng)殺傷力，所以他們?cè)谄放萍用松细嗟氖怯脤?shí)際數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)，希望加盟者只要看到他們店面的情況，回來(lái)之后馬上就簽單，這是在本質(zhì)上與別的加盟企業(yè)不同的地方。

第二，小門(mén)店大平臺(tái)的系統(tǒng)支持

雖然都是小店、小品牌，背后其實(shí)是有大平臺(tái)作為支撐。龐大的系統(tǒng)支撐一個(gè)品牌的時(shí)候，所有資源的配備都等于是大馬拉小車(chē)。將多個(gè)品牌在同一個(gè)戰(zhàn)略市場(chǎng)去做布局時(shí)，背后的系統(tǒng)支撐及前臺(tái)的店面數(shù)量、收入就能匹配起來(lái)。

通過(guò)多品牌矩陣式發(fā)展，品牌集中于90后目標(biāo)人群、目標(biāo)市場(chǎng)是大學(xué)生，在任何一個(gè)校區(qū)去發(fā)展時(shí)都有自己的陣法猶如眾星捧月，每一個(gè)品牌的身份或者說(shuō)角色又各不相同，這些多品牌隸屬于不同的品類(lèi)，品牌矩陣式發(fā)展更容易幫助他們?cè)诰植繎?zhàn)場(chǎng)上鞏固地位獲得成功。

本文作者劉碩（微信：liudasuo2014），紅餐網(wǎng)專(zhuān)欄作者；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和“來(lái)源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對(duì)觀點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專(zhuān)欄請(qǐng)聯(lián)系小編微信 ：cjm1900