郭殿訓今年37歲，他從2011年開始進入餐飲行業做邵大姐鍋蓋面。當時，快餐在衡水當地屬于空缺。郭殿訓在做業務的時候奔忙于全國各地，發現快餐是一個非常好的朝陽產業。通過了解知道，鍋蓋面源于江蘇鎮江。于是去當地考察，引進鎮江鍋蓋面的產品和經營模式。引進來之后，卻發現南方的東西到了北方之后，人們不管是從口味還是接受度都有差異，因此對鎮江鍋蓋面進行了全新的研發，從產品上進行轉化、從經營模式上迎合當地市場需求。現在，邵大姐鍋蓋面在衡水當地是數一數二的快餐品牌。

當下的餐飲企業只要有一顆迫切需要改變的心，就會逼迫自己去轉型。在一種惰性狀態下的企業，只能隨波逐流。郭殿訓說，傳統中餐，他不是很了解，因為他沒有做過。但對中式簡餐和快餐來說，針對房租和人工成本，邵大姐鍋蓋面是怎么做的，可以給大家作為借鑒。

（邵大姐鍋蓋面創始人郭殿訓）

時段需求 復合型模式做簡餐

一個單純的鍋蓋面，在三線城市發展會受到限制。這并不是指鍋蓋面產品品種會受到限制，而是經營模式的單一化會制約消費者的選擇。在北上廣這種一線城市，一個單品就可以火起來。因為它有充足的客源，包括人們的消費需求都可以迎合市場。

深圳有很多路邊小店，十幾平米、二十四小時營業、一個月的房租上萬元。它的房租價格遠遠高于三線城市一個超過200㎡的店。為什么那么小店，房租這么貴能夠存活下來？24小時一直有人營業、物料成本特別低、毛利潤空間非常高。一二線城市的生活節奏感強，從早到晚人來人往，客戶群相當充分。三線城市，晚上到了一定時段路上就沒幾個人了。

在三線城市，郭殿訓做了一段時間就發現，它是以當地常住人口為主流消費群體，產品單一，只能迎合中餐或者晚餐的一個時段。中午具備了快餐模式，晚上人們都回家吃飯了，快餐模式店里很少會有客人。一部分消費者喜歡吃面食，還有一部分人喜歡吃蓋飯、餛飩。

于是，開始對店里進行調整，對產品和需求梳理組合成復合型模式。根據當地的需求，增加迎合于本地的產品，包括蓋飯、餅、面、涼菜等，通過這種調整有效地解決了晚上客源不足的問題。郭殿訓給餐廳經營模式的定性就是復合混搭型模式，通過傳統中餐和快餐進行結合做成簡餐模式。這也是受三線城市當地因素的影響。

一樓做快餐，中午對應快餐模式的人群如白領、學生。晚上三線城市快餐模式依然會消失，且外地人群比較少晚上二樓是中式簡餐，趨向于偏年輕化的消費群體。

創新經營 從菜品上進行優化

傳統的認知概念里，大家都在追求上座率和客單價。邵大姐鍋蓋面店里的廚師經常跟郭殿訓說，這道菜每天能賣多少錢郭殿訓則會跟他說，我看的不是這道菜產生多少流水，我關心的是最終利潤。

最開始，他們店里有6個人花了三百元廚師算了算，去掉物料成本，能賺一百元。郭殿訓說，那算上人工和房租成本，三百元只能掙五十元。廚師長告訴他，當下的餐飲都是這樣的，都特別難做，都處在這種水平。

郭殿訓不相信這種答案，他跑到另一家菜品跟他們自己家差不多的餐廳去吃飯。在菜品差不多的情況下，郭殿訓發現一個機會。郭殿訓跟廚師說，現在賣三百能掙五十元。咱們接下來，讓顧客只需要花150元而咱們能賺90元，這樣咱們的利潤也有了。

廚師長撓撓頭最開始不相信，郭殿訓說，咱們需要去想辦法讓它會成為可能，它就會成為可能。記不記得剛做第二家店的時候，我說要找一個什么樣的理想店面、結構模式，很多人都說不可能。你看，現在我這家店不照樣做起來了嗎，我想實現的也在不斷往這個方向走！

你剛來的時候，我就跟你說咱們走快餐和中餐簡餐的復合模式，現在我們在衡水是不是數一數二的？你不要去想 這怎么可能做得到？咱們應該去想，如何才能做得到？

咱們現在在承受各種壓力，如果顧客每天到店里吃的都是同樣的東西，誰都會有疲憊感。

衡水市場95%的產品都是雷同的，所以大家只能拼低價，而降低利潤更難以存活。這是為什么？因為大家都沒有找到一種好的轉型方式去應對。咱們嘗試新穎的方式，從產品本身、營銷環境讓顧客有煥然一新的感覺。咱們的定位是年輕化，因為現在年輕化是主流 。你是90后，去了解一下從菜品、服務、環境上面，你身邊那一群人喜歡什么。

郭殿訓帶著廚師去全國各地考察，尤其去了南方很多城市見識得多了之后，廚師的創新能力也出來了。一家企業從菜品就能感受到，他是創新派還是務實派。經過不斷探訪學習，廚師擁有了產品創新能力，在口味上不斷進行優化。廚師長說，在進他們家的餐廳之前，一直在傳統的中式餐飲企業，思維也被限制在里面，那些店很多都在衰退，終于，在這里找到了自己想要的東西。

處在轉型期 扭轉人們的觀念和思想

邵大姐鍋蓋面給顧客的年紀定位是18—38歲，既然是定位于年輕化，就需要為這樣的群體從餐廳的環境 、菜品、服務需求等做特別的設置和服務，也只有為顧客準備才能獲得顧客青睞。

邵大姐鍋蓋面從軟件、硬件、產品包括一系列服務的流程都在迎合這個群體，通過定向服務讓顧客獲得更好的體驗度。這群人喜歡優雅的環境，菜品和餐具都追求精致。郭殿訓說，他和嘩啦啦合作推出互聯網自助餐廳也是針對年輕群體。他們大多數都不會像傳統餐飲那樣在樓上大聲喊服務員，嘩啦啦的呼叫系統、互聯網自助點餐結賬系統深受顧客的喜歡。

郭殿訓選用嘩啦啦的互聯網自助餐飲管理系統，也是經過很長時間篩選出來的。他心里非常清楚自己的需求，根據需求選擇具備所想要功能的產品。他發現，嘩啦啦和自己心中的符合度是最高的。他想實現的功能，嘩啦啦是最完善的一款，且在同行業里，互聯網自助點餐結賬服務系統也是做得最好的。他利用這套系統去創造更大的效益值，這是一個選擇的根本。

每一個顧客的到來都給餐廳帶來了效益值，郭殿訓嘩啦啦的產品，也是希望能為品牌創造效益值。希望邵大姐鍋蓋面和嘩啦啦互聯網自助餐廳的組合，像一個會武術的人配上一把寶劍之后可以縱橫餐飲江湖。這是一個絕妙之合，讓他征戰餐飲武林時能戰無不勝。

根據國家的經濟發展形勢，以前是膨脹期，現在回歸理性期。大家在膨脹期開始創業，都想進入理性期。現在的房租和人工，其實都應該是十年之后的收入才應該出現的。國家壓縮，就像把海綿里面的水擠出去。社會成本已經被膨脹期炒起來了，高房租、高人工如何消化？艱難的轉型就此出現。

市場在打壓，讓它回歸理性，在轉型期要么死亡，要么轉型。餐飲占得成本比較高的就是房租和人工，是不是有更好的對應方式？如以前需要十個人，通過互聯網自助餐廳讓它變成只需要5個人。大家都說市場調節難度大，在郭殿訓眼里卻是一個全新的機會。大家都難做的時候，很多找不到轉型方法的企業會倒閉關門。創業型企業和小企業在這個時候從容轉身，發展起來很有可能會獨樹一幟成為行業樣板，也由此獲得企業快速發展的機會和市場支持。

美食風景 讓生命中有最皎潔的月光

邵大姐鍋蓋面現在的團隊非常朝陽化、年輕化。郭殿訓經常跟店里人說，咱們就像是一艘單程遠航的巨輪，在行船的時候，大家都在齊心協力。他們是遠航的舵手，所獲得的名和利就像在給這艘輪船加油，沒有動力就不可能行走。這條路有順風、有逆風、有風雨、有陽光，其實一切在最后都要回歸到空的狀態。一棵樹，經歷風吹雨打會成為棟梁之材。草是用來妝扮人間的，一磚一瓦都有自己的用處。咱們都有自己的價值，不要看輕自己是個服務員。

第一家店，相當于是夫妻店，幾乎不用考慮用工包括餐廳對員工的吸引力，標準化和企業管理制度都處于比較散漫的狀態。第二家店時，必須考慮對整體團隊的激勵性。一開始創業的目的是為了掙錢，現在更多的是社會責任和價值感。考慮到這一點以后，員工開多少工資、自己賺多少錢，這些東西慢慢放開了。他現在更多的是用自己的狀態去度化大家，讓大家感受到了他的發心。郭殿訓把賺到的錢大部分都分給大家了，其實也就是把利益放開了之后，這個群體也自然團結了。

郭殿訓現在很淡然，而且有信心把這家企業做好。因為他在享受這個企業成長中所經歷的一切，把經歷的一切都當風景，不會有懼怕和逃避。可能會糾結，但不會悲觀。有困難，就去解決。現在的企業狀態是在不斷成長，所以經常會有些事情讓郭殿訓憂心忡忡，也有時候似乎每天都有解決不完的事情。一直在這種狀態下，其實也就是一直在成長。

在郭殿訓的構思里企業開第二家店、第三家店只是自己行動過程中微微的一小步，形成標準化、模式化、人才具備以后去擴張。吸納人才，讓人才的能力在企業平臺得到展現，也是自己的使命和社會責任。

企業從小到大 必然會經歷種種波折和困難，用一顆平和的心態正常去面對，就像白天黑夜，順境像白天，晚上像黑夜，白天步伐輕松，但黑夜鍛煉了前行能力和膽量。他們企業團隊是一個共同體，大家都有使命感、價值感，能看見這個事業的意義所在，達到這樣的狀態，想要的自然也會得到。

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