餐飲行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，往往不是單純的產(chǎn)品、服務(wù)或環(huán)境的比拼，真正的關(guān)鍵在于給顧客一個(gè)選擇你的理由。

一家店的競(jìng)爭(zhēng)力往往是在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中由顧客賦予的。

有的企業(yè)通過(guò)效率取勝，比如快餐之王南城香，一個(gè)不到100平方的店一天可以賣(mài)五六萬(wàn)，全時(shí)段社區(qū)餐飲定位讓他成為顧客一日三餐的首選。

有的餐廳靠菜品差異化取勝，打造出讓顧客念念不忘的招牌菜；

有的餐廳通過(guò)環(huán)境差異化，在裝修上花心思，讓顧客主動(dòng)拍照分享；還有的餐廳在服務(wù)和運(yùn)營(yíng)上做出差異化，提供超出顧客期望的服務(wù)，利用好社交網(wǎng)絡(luò)做好深度CRM。

一家餐飲店，你做什么不重要，做到了顧客心坎里，這才是重要的。

怎樣才能做到顧客心坎里呢？餐飲老板要經(jīng)常做調(diào)研，了解顧客為何選擇自己的店。你認(rèn)為你的優(yōu)勢(shì)是選用好食材，雇傭大廚制作，菜品味道數(shù)一數(shù)二，花重金打造環(huán)境檔次高……

但顧客選擇的原因可能五花八門(mén)，可能是你活動(dòng)力度大，產(chǎn)品顏值高，餐具質(zhì)感好適合拍照，室內(nèi)的花草茂盛，光線好拍照能出片，也可能是老板娘長(zhǎng)得漂亮為人隨和，或者門(mén)口停車(chē)方便等原因……

老店的情懷價(jià)值

很多老店，顧客吃的可能就是情懷。對(duì)于老字號(hào)門(mén)店，產(chǎn)品、環(huán)境、服務(wù)的好壞似乎都沒(méi)那么重要。老字號(hào)餐廳往往承載著人們的回憶和情感，就像全聚德、同仁堂等老字號(hào)品牌，歷經(jīng)歲月的洗禮，依然吸引著眾多顧客。

這些老店的功能性價(jià)值、情感性價(jià)值和象征性價(jià)值共同構(gòu)成了其核心價(jià)值。顧客來(lái)到老店，不僅僅是為了品嘗美食，更是為了尋找那份熟悉的味道和情感寄托。

網(wǎng)紅店的情緒價(jià)值

網(wǎng)紅店賣(mài)的可能是環(huán)境和噱頭，提供情緒價(jià)值，產(chǎn)品好不好吃、價(jià)格貴不貴也不重要。如今，網(wǎng)紅店如雨后春筍般涌現(xiàn)，喜茶、太二酸菜魚(yú)等都是年輕人追捧的對(duì)象。

這些網(wǎng)紅店通過(guò)獨(dú)特的店面裝修、新奇的產(chǎn)品包裝和有趣的營(yíng)銷(xiāo)手段，吸引顧客前來(lái)打卡拍照，為顧客提供了一種社交貨幣。顧客在網(wǎng)紅店消費(fèi)，更多的是為了獲得一種情感體驗(yàn)和社交滿足感。

夫妻小店的功能價(jià)值

餐飲行業(yè)90%以上的店鋪都是夫妻店，他們隱藏在街頭巷尾，社區(qū)周邊，看似不起眼，卻解決著大多數(shù)人一日三餐的供給。比如小吃快餐領(lǐng)域的四大天王——沙縣小吃、蘭州拉面、湖南米粉以及瓦罐湯。

這些門(mén)店的存活靠的就是無(wú)數(shù)小餐飲人兢兢業(yè)業(yè)的辛苦操作，他們提供的是產(chǎn)品最基本的功能價(jià)值，滿足的是大眾最基本的吃飽吃好的溫飽需求。因此在這些小店里，價(jià)格實(shí)惠，品種繁多，效率高，質(zhì)量穩(wěn)定就是顧客選擇的基本理由。如果在這個(gè)領(lǐng)域玩一些花里胡哨的概念，最后都會(huì)被市場(chǎng)淘汰。

正餐門(mén)店的社交價(jià)值

火鍋、燒烤、中餐這樣的正餐門(mén)店，更多的是為了社交場(chǎng)合而存在的。在不同的社交場(chǎng)合下，消費(fèi)者選擇的維度不同，對(duì)于門(mén)店的選擇也有側(cè)重點(diǎn)：

比如家庭消費(fèi)，因?yàn)橛欣先撕托『⒁虼嗽谶x擇餐廳時(shí)會(huì)盡可能照顧他們的情緒，因此像一些以煎餅、粥類(lèi)清淡美食為主的餐廳會(huì)比較受歡迎，兒童餐做的比較好的餐廳也會(huì)成為顧客的首選。比如中餐連鎖品牌西貝，這幾年就是憑借兒童餐重新贏得了家庭消費(fèi)群體的青睞。

比如年輕人聚會(huì)，年輕人在工作之外更需要的就是放松和解壓，因此簡(jiǎn)單粗獷無(wú)拘無(wú)束的就算場(chǎng)景就會(huì)成為他們的首選。像這幾年比較火的地?cái)偦疱仭⒌財(cái)偀具@一類(lèi)的項(xiàng)目，都比較受年輕人青睞。超高性價(jià)比，加上無(wú)拘無(wú)束的自由環(huán)境，就成了顧客選擇這些餐廳的理由。

再比如高端的商務(wù)宴請(qǐng)，可能就會(huì)選擇一些比較正式的中餐酒樓類(lèi)。比如像徐記海鮮這樣的品牌，主打的就是商務(wù)宴請(qǐng)，滿足的就是消費(fèi)者對(duì)于環(huán)境、逼格與體驗(yàn)的綜合需求。請(qǐng)客吃飯有面子，又能夠兼顧到私密性等社交需求，這就是商務(wù)群體選擇中高端餐廳的理由。

每個(gè)成功的門(mén)店，都是因?yàn)樗鰧?duì)了一些事，給顧客提供了一個(gè)充分的購(gòu)買(mǎi)理由，這就是餐飲品牌的差異化價(jià)值。

2025年做餐飲，一定要花時(shí)間去研究你的顧客。隨著餐飲不斷發(fā)展，品類(lèi)不斷分化與細(xì)化，消費(fèi)者的需求也在不斷分解與細(xì)化。做一個(gè)產(chǎn)品就能滿足所有人需求的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，未來(lái)做任何項(xiàng)目，都要先考慮找到你的核心客群，然后問(wèn)自己一句：他們?yōu)槭裁催x擇你？他們又為什么持續(xù)選擇你？

找到了能讓顧客持續(xù)選擇你的理由，你也就解鎖了自己門(mén)店的成功密碼。

本文轉(zhuǎn)載自龔偉餐諫，作者：龔偉