前幾天跟一位行業(yè)大佬聊天，他曾是海底撈營銷負責(zé)人，海底撈師徒制的打造者。

他說整個行業(yè)都在講營銷，但是海底撈從來不做打折促銷，尤其是在節(jié)假日，從不搞優(yōu)惠。

話反過來講，像我們這樣的餐飲策劃公司，在節(jié)假日做營銷其實是對自己有著巨大的利好的。

像火鍋中餐這樣的品類，節(jié)假日本就是客流的巔峰，搞活動很容易出效果。

實際上大部分餐飲老板，包括一部分餐飲營銷策劃人，對營銷都有著很大的誤解。

我之前在文章里也寫過營銷和促銷的區(qū)別，今天再寫一篇文章，說說餐飲營銷的一二三。

我先概括一下，這個一二三分別是： ?一個中心，兩個基本點，三個誤區(qū) 。

下邊咱們詳細展開。

一個中心： 賺錢

我們都知道，老板花大價錢搞活動，目的肯定不是做慈善，而是要賺錢。

不管是花了幾千萬請策劃公司的西貝，還是花了一百塊錢請我吃飯的做餐飲的朋友。

他們的訴求都是一樣的，為了更好地賺錢。 一切不以賺錢為目的的營銷都是耍流氓。 ?

之前有一個火鍋店搞了一個169免費吃火鍋的活動。最后把自己搞死了，這樣的活動就是最典型的初心不對。

營銷的中心是賺錢，但是賺錢又不是直接的目的。 ?

這就好比我們?yōu)榱苏曳葙嶅X的工作，就需要去上大學(xué)去讀MBA提升自己，提升自己這個過程又是需要花錢的。

這個放到餐飲行業(yè)，就是餐飲老板要去學(xué)習(xí)深造、花錢請策劃公司，找營銷團隊，先武裝自己，提升自己的內(nèi)在實力，讓自己先具備賺錢的能力。

然后再找對外的突破口，找到讓自己賺錢的武器，這個武器就是營銷的兩個基本點。

兩個基本點

我前邊說過營銷不是促銷，促銷是降低價格放下身段靠便宜俘獲人心。而這些在餐飲營銷中只占據(jù)很小一部分。

餐飲營銷有兩個基本點： 吸客引流、增加顧客體驗感。

1.吸客引流

吸客引流的方法有很多，降價促銷是最常見的一種方式。

降價促銷延伸出來的還有折扣、代金券、新品體驗價、買一送一、第二個半價等……

這些都是從快消品中延伸出來的概念。

這個在快消品行業(yè)屢試不爽的概念，放到餐飲行業(yè)實際上是有些水土不服的。

快消品競爭少，成本低、銷售范圍廣、產(chǎn)品溢價高，主要是靠渠道制勝，低價是獲取渠道保持影響力的有效途徑。

比如說可口可樂，放到全世界范圍內(nèi)競爭對手也就幾家。但是一家餐飲店在一條街上競爭對手就好幾十家了。

前幾天幫客戶看一個店鋪，在師大路附近，想做飲品。

我們實地調(diào)研后發(fā)現(xiàn)周邊500米內(nèi)有將近30家飲品店，大部分都在靠促銷續(xù)命。

這樣的坑你說跳不跳？?

吸客引流有很多方法。

比如底價促銷，折扣價，送贈品，送小菜，會員充值贈送，新品嘗鮮、兒童半價，老人半價、生日免費、鍋底不要錢、報銷打車費……

這些活動的目的只有一個，吸引人進來。 顧客能被什么吸引就做什么。 ?

比如老小區(qū)周邊老年人比較多，搞個吃飯送雞蛋的活動估計也能吸引不少。

2.增加顧客體驗感

營銷的第二個基本點是增加顧客體驗感。

如果在旺季搞活動，打折就是一劑毒藥。

那么這個時候搞活動目的就不是吸客了，而是增加顧客體驗感。

比如貴如海底撈其實也在做營銷，只不過它做的是服務(wù)營銷。通過好的服務(wù)增加顧客的體驗感，讓顧客記住這家店，下次帶朋友再來。?

增加體驗感的活動目的不在于引流，而在于留存。 ?怎樣讓進店的人還會再來，這個活動范圍就比較廣了。

比如說做好產(chǎn)品味道、用更好的食材、搞好服務(wù)、做好環(huán)境、做幾道網(wǎng)紅菜、做一些互動的游戲、給顧客一些增值的服務(wù)等等……

所以，我們在做營銷時也把自己的營銷服務(wù)項目也分成了8個版塊：產(chǎn)品營銷、會員營銷、服務(wù)營銷、口碑營銷、社群營銷、異業(yè)聯(lián)盟、活動營銷、新媒體營銷。 ?

我們的八個板塊里，很大一部分都是圍繞顧客體驗和顧客關(guān)系展開，活動只是其中一部分。

最好的營銷是能將二者完美結(jié)合起來的，引流功能和體驗感具備。 ?

比如西貝每年的親嘴打折節(jié)，基本上就算得上是優(yōu)質(zhì)的營銷案例了。

三個誤區(qū)：區(qū)別假營銷

誤區(qū)一： 營銷=打折讓利?

前邊其實已經(jīng)講過，絕對不能一說營銷就打折，一說營銷就讓利。

便宜確實能吸引一部分人，但是優(yōu)惠也是雙刃劍。 ?在吸引一些低價值客戶的同時，也可能會損害一些老顧客的感情。

開業(yè)時可以搞個優(yōu)惠，甚至免費，因為這一階段純粹就是為了引流。

淡季可以適當(dāng)促銷，因為這時候低價能改變一些顧客的消費選擇。

但是在節(jié)假日搞優(yōu)惠，就不一定是明智之舉了。

所以，營銷不等同于打折讓利，而是要具體問題具體分析。 在什么時間、什么階段、該做什么樣的活動要結(jié)合實際情況去分析。?

誤區(qū)二： 營銷=節(jié)日大促?

節(jié)日搞促銷的情況只有一種，就是新店開業(yè)，剛好趕上節(jié)日，那么借助節(jié)日氣氛去做促銷推廣剛好能吸引客流。

如果是一家生意還不錯的老店，可以做一些和節(jié)日主題比較貼合的活動，去增加顧客的參與感，增強顧客的體驗感。

比如中秋搞個猜謎活動，情人節(jié)搞個親嘴打折活動，圣誕節(jié)給顧客送個蘋果之類的。可以贈送一些小禮品，通過這些提升顧客的感知度。

不一定非要打折降價，降低自己的利潤，結(jié)果還吃力不討好。

誤區(qū)三： 營銷=救命藥

我們常說亡羊補牢，很多老板對待營銷就是這樣的。

生意好的時候任何營銷都不做，所有精力都放在收錢數(shù)錢上了。

等到生意下滑時開始著急了，等到病入膏肓的時候開始病急亂投醫(yī)了。

所以說，營銷不是救命藥，而是日常細節(jié)里一點一滴的積累。

產(chǎn)品也是營銷，服務(wù)也是營銷，口碑也是營銷，好的營銷就是做到更好的日常。