馮侖有個很有意思的比喻：“理想是掛在墻上的美人像，很漂亮；現(xiàn)實是炕上的媳婦，能夠過日子”，融資企業(yè)的媳婦兒就是骨感的吸血資本家。”

2016年上市的某知名面食餐企，可以說是一個罕見的正常餐飲融資案例，但是投資協(xié)議中有那么些暗含殺機的“霸王條款”，讓空氣彌漫著資本掠奪的味道。

協(xié)議中明確規(guī)定，企業(yè)成熟期高達80%的現(xiàn)金分紅比例，任何一位餐飲老板看到后，心里不免感到一陣寒意。沒錯，這就是投資方赤裸裸的吸血。這家如此強勢上市的企業(yè)，卻處于一個弱勢地位，可以見得，餐飲行業(yè)已經(jīng)刮起了寒風(fēng)。

那么，餐飲企業(yè)到底滑進了哪幾個坑？ ?

從國八條到今年315餐飲整頓，政府開始對餐飲業(yè)進行大掃除，特別是高端餐飲，受到極大影響；餐飲競爭對手暴增，讓老板的頭發(fā)都多白了幾根；同時，餐企還面對著三高一低”（原料、人工、房租成本高、利潤低）的現(xiàn)狀。

不僅如此，號稱餐飲“救火隊”的外賣團購O2O企業(yè)，近年來擾亂餐飲正常經(jīng)營，導(dǎo)致混亂促銷，傷了餐企元氣，肥了他們自己。

這也難怪，今年9月，肯德基把中國市場的部分運營業(yè)務(wù)出售給春華資本和螞蟻金服。而就在同一天，麥當(dāng)勞也開始干同樣的事情，與中信集團、雷凱集團勾勾搭搭。

面對中國餐飲市場的寒冬，外國企業(yè)可以選擇出售業(yè)務(wù)、實現(xiàn)套現(xiàn)，暫時保全自己的利益，但是作為中國本土餐飲老板的你，還能退到哪里呢？時值饑荒年，本土餐企如何才能賺到真金白銀？ ?

面對困局，餐飲企業(yè)不僅需要更多洞察和想象力，更重要的是做好自己的本質(zhì)工作。說到底，餐廳經(jīng)營要想盈利，無非是在開源與節(jié)流兩方面下功夫。

今年，針對不斷升級的競爭危機，第三方專業(yè)服務(wù)越來越受到重視， to B端的CRM企業(yè)也漸漸展露頭角，其中，提供餐飲CRM服務(wù)的第三方供應(yīng)商大體分為兩大類：一類，是偏向餐飲營銷“開源”模式，主張主動進攻；另一類，則偏向餐飲產(chǎn)品成本模式，主張被動防守，營銷偏弱。?

那么，對于餐廳盈利破冰來說，哪種模式更靠譜呢？ ?

從餐企盈利的角度來看，最重要的兩個角色是顧客和企業(yè)本身。顧客的想法是開心地吃到好吃的食物，最好還能占點小便宜；企業(yè)的想法是菜要好、客要多、成本要減少。

從顧客與餐企出發(fā)，我們來扒一下這兩類產(chǎn)品。

1、消費者吃的是體驗?

在餐飲界，顧客有良好的體驗，才會心甘情愿地掏錢。從這個層面而言，提供營銷服務(wù)的CRM供應(yīng)商就占有很大的優(yōu)勢，能夠結(jié)合顧客的需求，主動的開展?fàn)I銷活動，有助于打造品牌形象，讓顧客喜歡上餐廳特色，以達到吸引客流、發(fā)展老客的目的。山里人家宣威農(nóng)家菜就是很好的例子。

山里人家宣威農(nóng)家菜是地道的滇菜菜系餐廳，和其他餐企一樣，不知道如何吸引與留住顧客，同時，宣威農(nóng)家菜也存在自身的問題：宣威的招牌菜價格偏高，很少能讓更多顧客吃到嘴里，無法體驗到餐廳的特色。

針對這些癥狀，專業(yè)的營銷顧問策劃了“辦理會員卡，就送招牌菜” ?的營銷活動，一方面，通過辦理會員卡，宣威的兩家門店創(chuàng)造了月儲值80萬的紀(jì)錄，會員發(fā)展到2萬人，掌握了會員消費金額、喜好菜品、聯(lián)系方式等各種信息；另一方面，辦會員送招牌菜的營銷活動，使顧客對宣威菜品特色留下深刻印象，讓多次消費成為可能。

而在體驗這一點上，只基于產(chǎn)品層面的CRM企業(yè)能做到的就少了太多。產(chǎn)品類的CRM出發(fā)點在于打通餐企運營環(huán)節(jié)，以達到節(jié)約成本的目的。對于消費者體驗來講，有價值的是點餐、上菜、收銀的便利化，讓消費者就餐更快、減少上錯菜的尷尬。

2、企業(yè)吃的是利潤?

對于企業(yè)來講，在這個寒冬里，用開源節(jié)流的方式得到更多的資金，顯得更重要。餐飲營銷CRM企業(yè)富有進攻性，主張企業(yè)“開源”，利用小成本獲得更多收益。就如宣威農(nóng)家菜一樣，利用“辦會員卡，送招牌菜”的活動，達到積累企業(yè)會員儲值的短期盈利與會員二次消費的長期效益 ?，使得營銷凈利潤遠遠高于營銷成本。

產(chǎn)品類CRM企業(yè)把重點放在了“節(jié)流”上，希望降低企業(yè)供應(yīng)、運營的成本，實現(xiàn)盈利。但這樣的盈利模式非常不明顯。

購入機器就是一筆不小的費用，員工適應(yīng)機器更是要花費大量時間，人力成本在短時間內(nèi)不降反升；某些以產(chǎn)品為主導(dǎo)的CRM企業(yè)，從供應(yīng)鏈到點餐，都用模塊化呈現(xiàn)，思路好但不現(xiàn)實，因為整個餐飲環(huán)節(jié)比較復(fù)雜，不是機器能解決的。

產(chǎn)品類CRM運行前期花費較大、盈利周期較長、盈利不明顯，這都是硬傷。

寫在最后

其實，最好的防守就是進攻，餐飲營銷模式的CRM企業(yè)在如今的餐飲危機中，發(fā)揮的作用會更大。所以，餐飲企業(yè)要想實現(xiàn)更多盈利，就必須把更多的精力投入到“開源”上來。

雖然成本與效率需要優(yōu)化，但餐廳的營銷更需要專業(yè)的CRM公司來代理。餐廳應(yīng)該根據(jù)自己的需要進行改變，利用營銷達到吸引消費、吸引長期消費的目的，才能在餐飲寒冬之中一枝獨秀。

本文作者白昱，紅餐網(wǎng)專欄作者；轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和“來源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個人觀點，不代表紅餐網(wǎng)對觀點的贊同或支持。加入作者專欄請聯(lián)系小編微信 ：cjm1900