五四青年節(jié)那天，餐飲定位者&《餐飲邦》創(chuàng)始人田廣利老師專程來到北京某火鍋店，了解他們的工作進(jìn)展情況，并現(xiàn)場(chǎng)召開咨詢會(huì)議，溝通解決焦點(diǎn)問題。

　　2周時(shí)間搞定頂層設(shè)計(jì)

　　這家火鍋店由兩位北京本地人創(chuàng)辦。前幾年他們開始做餐飲，曾經(jīng)做到4家餐廳，后來由于所選的品類潮流已過，加上自身的經(jīng)營管理問題，最后把餐廳全部關(guān)閉了。2005年他們開始二次創(chuàng)業(yè)，開了一家火鍋店。初期生意不錯(cuò)，但后來下滑的比較嚴(yán)重。

　　田老師對(duì)該店的定位指導(dǎo)是從今年正月初十開始的，隨后的兩周時(shí)間里密集的召開了6次微信會(huì)議，雙方一起全面而深入的分析了當(dāng)前餐飲市場(chǎng)形勢(shì)和該企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)，然后制定了定位調(diào)整方案、品牌塑造方案、贏利模式調(diào)整方案、營運(yùn)調(diào)整方案，重點(diǎn)是重塑強(qiáng)勢(shì)品牌，強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，簡(jiǎn)化菜單，狠抓服務(wù)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

　　由于現(xiàn)有這家火鍋店使用了一個(gè)沒注冊(cè)商標(biāo)的品牌名稱，隨后又注冊(cè)了一個(gè)新商標(biāo)，該店面臨改名的問題。穩(wěn)妥起見，最終采取了過渡方案：先調(diào)整和完善定位、菜品、菜單、服務(wù)和團(tuán)隊(duì)，最后再切換品牌，基于新品牌開始一系列工作。

　　以上這些是針對(duì)該火鍋店最核心、最重要的問題而形成的解決方案，其實(shí)就是所謂的“頂層設(shè)計(jì)”，不僅明確了企業(yè)當(dāng)前工作的重心，也為未來發(fā)展指明了方向。

　　2個(gè)月后業(yè)績(jī)喜人

　　經(jīng)過一個(gè)月左右時(shí)間的前期準(zhǔn)備，從4月1日起該火鍋店切換了新模式，更換了新菜單……經(jīng)過一系列的調(diào)整之后，餐廳以全新面貌展示于顧客面前。從4月份的營業(yè)數(shù)據(jù)匯總來看，當(dāng)月人均消費(fèi)由原來的120元降為不到100元，下降了約16%。當(dāng)月營業(yè)額比3月份提升了約15%，餐廳毛利基本與原來持平，并沒有因?yàn)閮r(jià)格下調(diào)而降低。同時(shí)，微信會(huì)員比上個(gè)月增加了約20%。

　　剛進(jìn)4月，北京天氣迅速熱起來了，街頭巷尾一下子排出很多戶外大排檔，對(duì)這家火鍋店產(chǎn)生了很大沖擊。去年這個(gè)時(shí)節(jié)，該火鍋店的營業(yè)額明顯下降，一直到9月份才逐漸恢復(fù)。今年與去年同期相比，營業(yè)額和利潤不降反升，進(jìn)步相當(dāng)明顯。

　　田老師指出，4月份的營運(yùn)數(shù)據(jù)意味著餐廳的利潤提高了約15%，接待的顧客人數(shù)比以前增加了約30%，在火鍋淡季，能夠不損失利潤的同時(shí)鎖定更多的顧客，為旺季的到來打下良好的基礎(chǔ)。

　　關(guān)于餐廳管理上改進(jìn)，田老師已經(jīng)進(jìn)行了“暗訪”。他提前悄悄來到店里，在高峰期時(shí)進(jìn)行了細(xì)細(xì)的觀察。透過餐廳服務(wù)人員的言談舉止，已經(jīng)可以看出員工的心氣和以前不一樣了。在這種氛圍下，服務(wù)水平自然會(huì)有明顯改進(jìn)。另外根據(jù)該自己的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，顧客的滿意明顯提高，不僅因?yàn)樗麄兊玫搅藢?shí)惠，也是因?yàn)椴蛷d服務(wù)的提升。

　　事實(shí)就是這樣：該火鍋店從3月初到5月份初，在短短的兩個(gè)月時(shí)間取得了明顯的進(jìn)步。從餐廳、品牌、員工、核心團(tuán)隊(duì)到發(fā)展趨勢(shì)，已經(jīng)開始發(fā)生質(zhì)變了，形勢(shì)確實(shí)喜人啊！

　　核心問題分析：團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵

　　這家火鍋店過去在用人上有很多問題，從老板到員工，都喜歡盯著對(duì)方的毛病，團(tuán)隊(duì)難以形成合力。田老師在微信會(huì)議中給他們做了一些梳理，希望用人所長，強(qiáng)調(diào)目標(biāo)，調(diào)結(jié)果，抓大放小，給店長授權(quán)，同時(shí)給他責(zé)任、目標(biāo)和要求。事實(shí)證明，店長有了權(quán)力之后工作積極性也大了，用一個(gè)多月時(shí)間，在創(chuàng)始人的指揮下把運(yùn)營梳理順暢。如今餐廳營業(yè)額、利潤和服務(wù)水平都明顯提升，就是他工作成果的一個(gè)直接體現(xiàn)。

　　田老師還幫助梳理了合伙人的關(guān)系。這個(gè)火鍋店有兩家合伙創(chuàng)始人，兩人出身截然不同，一個(gè)是做餐飲出身，實(shí)干但不善于表達(dá)。另一個(gè)是白領(lǐng)出身，對(duì)餐飲不懂不感興趣，想法很多。表面上兩個(gè)人是好朋友，一團(tuán)和氣，事實(shí)上還是存在一些潛在的分歧和矛盾，礙于情面，大家都不好明說。

　　田老師認(rèn)為他們的矛盾的關(guān)鍵還是在于思想不統(tǒng)一，需要相互批評(píng)與自我批評(píng)。再者，兩名創(chuàng)始人不能組成真正的團(tuán)隊(duì)，發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)都沒有評(píng)理的。為了促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，田老師建議把店長等主要管理人員列入核心團(tuán)隊(duì)，同時(shí)強(qiáng)調(diào)自己已經(jīng)以顧問的身份加入他們的核心團(tuán)隊(duì)，大家雖然角色不同，但目標(biāo)是一致的。為了實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)，必須齊心協(xié)力。

　　“兩名創(chuàng)始人+一名顧問+幾名經(jīng)理人”，形成了一個(gè)高效率的團(tuán)隊(duì)，大家很快就分析清楚當(dāng)前形勢(shì)和自身的優(yōu)劣勢(shì)，并且制定了包括定位、品牌、贏利模式等內(nèi)容在內(nèi)的統(tǒng)一的調(diào)整方案，隨后付諸行動(dòng)，并且取得了不錯(cuò)的成效。這就是團(tuán)隊(duì)的力量！

　　在開現(xiàn)場(chǎng)會(huì)的時(shí)候，田老師發(fā)現(xiàn)該企業(yè)的兩個(gè)創(chuàng)始人之間配合也更加默契，以前經(jīng)常顯現(xiàn)的分歧和爭(zhēng)執(zhí)減少了很多。據(jù)創(chuàng)始人自己說，經(jīng)過田老師的梳理，他們有了共同的目標(biāo)和解決問題的思路，沒有太多需要爭(zhēng)的地方。方案統(tǒng)一了，思想一致了，兩位創(chuàng)始人正好由于出身不同，各有所長，實(shí)現(xiàn)了角色互補(bǔ)，反而能夠發(fā)揮更大的效果。

　　現(xiàn)場(chǎng)答疑：要不要放加盟

　　田老師現(xiàn)場(chǎng)夸獎(jiǎng)了他們的努力和因此取得的成績(jī)，同時(shí)也提出了忠告：雖然當(dāng)看起來勢(shì)頭很好，確實(shí)也取得了一些成績(jī)，但這僅僅是一個(gè)開始，不能因此而飄飄然。

　　這家火鍋店生意火了，有很多朋友們追著要做加盟，或者給他們投資，有的已經(jīng)把錢交給他們，這陣勢(shì)讓他們有點(diǎn)架不住。要不要放手開店？要不要放加盟？如何把握發(fā)展節(jié)奏？這是創(chuàng)始人在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)提出的問題。

　　加盟看起來可以不用負(fù)太多責(zé)任，但由于都是好朋友加盟，都不懂餐飲，如果加盟之后撒手不管，估計(jì)很快就干不下去了。最穩(wěn)妥的辦法是托管。其實(shí)他們自己心里很清楚，生意火只是表面現(xiàn)象，現(xiàn)在管理一家店都有困難，再管理幾家新店，肯定會(huì)遇到更多問題。

　　加盟看起來是捷徑，到底該不該放呢？田老師分析了一個(gè)案例：去年有一個(gè)餐飲品牌火了，在當(dāng)年就開了100多家加盟店，加盟費(fèi)純收入1000多萬。今年的形勢(shì)卻急轉(zhuǎn)直下，他自己的直營店都準(zhǔn)備關(guān)了，因?yàn)槠渌募用说暌呀?jīng)紛紛倒閉，自己的直營店也很難支撐下去，壓力之下他只好放棄掉。

　　田老師算了一下總賬：通過放加盟一年多時(shí)間賺了1000萬，但是也培養(yǎng)了100多個(gè)敵人，估計(jì)有些人想殺了他的心都有，這樣做劃算嗎？這要看老板是什么樣的人。有一些老板是外地來北京闖天下的，拿1000萬隱姓埋名也值了，就算被人“追殺”也認(rèn)了，萬一追不到呢！對(duì)北京本地土生土長的有點(diǎn)家底的人來說，恐怕就不好做這種選擇了，畢竟最初想加盟的很多人都是自己的親朋好友，不好下手。就算想跑恐怕也跑不了，而且拋家舍業(yè)，代價(jià)太大了。

　　100家加盟店紛紛出問題，其實(shí)這個(gè)品牌也就毀了，自己的直營店也就沒法干下去了。再者，走慣了捷徑，掙慣了大錢，再想回頭辛辛苦苦的經(jīng)營自己的直營餐廳，怎么可能做得下去呢？

　　在中國做加盟，一旦上了船就很難下去。你不使勁忽悠，就沒人加盟；直營店做不起來，加盟店數(shù)量少，沒什么意思。忽悠得太狠了，難免害人，撈一筆就跑路，也許是很現(xiàn)實(shí)的歸宿；如果跑不掉，后果就會(huì)很嚴(yán)重。因此，做加盟之前要想清楚自己到底想要什么，能接受什么樣的結(jié)果。

　　田老師強(qiáng)調(diào)，不做加盟也有很多辦法發(fā)展。這需要先花點(diǎn)時(shí)間和耐心，踏踏實(shí)實(shí)的開兩家直營店，建立一套連鎖系統(tǒng)，培養(yǎng)自己的團(tuán)隊(duì)，然后再適度放加盟。這時(shí)候由于有穩(wěn)定的后方，加盟店成功率會(huì)高得多。而且也有能力對(duì)本地的加盟店做托管，不至于因大撒把而兩敗俱傷。如果企業(yè)被很多人看好，就意味著能有很多資金支持，有機(jī)會(huì)采取新的合作模式。必要時(shí)還可以回購加盟店，企業(yè)規(guī)模大了，就有了更大的想象空間，未來股票上市也不是不可能。這種方案可進(jìn)可退，只是起步的時(shí)候需要多花點(diǎn)耐心，多花點(diǎn)功夫練內(nèi)功。

　　對(duì)于這個(gè)火鍋企業(yè)來說，現(xiàn)有餐廳已經(jīng)開始質(zhì)變，今年再開一家直營店，連鎖系統(tǒng)就將初步建成。今年打好基礎(chǔ)，提升內(nèi)功，明年可以加快了速度。周圍親戚朋友的資源也能更好的利用起來，不僅有更大的可能讓大家共同致富，創(chuàng)始人離自己的夢(mèng)想也可以更近一步了。

　　警示：密切關(guān)注人心動(dòng)態(tài)

　　田老師提醒兩位創(chuàng)始人：目前團(tuán)隊(duì)勢(shì)頭很好，但這種熱乎勁很快就會(huì)過去，如果對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)形成持續(xù)的激勵(lì)、讓大家一直充滿干勁呢？

　　首先要充分肯定當(dāng)前取得的進(jìn)步，對(duì)做出貢獻(xiàn)的人給予表揚(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)。

　　其次要從機(jī)制入手，梳理和完善當(dāng)前的工資、獎(jiǎng)金、福利制度，爭(zhēng)取做到公平、合理，而且能形成有效的激勵(lì)。

　　第三要敢于展望，激勵(lì)大家為更大的目標(biāo)和更美好的未來而艱苦創(chuàng)業(yè)，同時(shí)要從體制上保證團(tuán)隊(duì)成員能分享到未來的甜美的果實(shí)。

　　如果能做好這幾點(diǎn)，就會(huì)有一大批人愿意跟著“混”，這將是創(chuàng)業(yè)成功的最可靠的基礎(chǔ)。

　　后續(xù)安排：利用新店啟用新品牌

　　這家火鍋店的品牌在注冊(cè)商標(biāo)上存在瑕疵，因此決定使用一個(gè)新品牌。在田老師的指導(dǎo)下，新品牌的定位、品牌塑造工作已經(jīng)全部完成，原計(jì)劃五月份切換新品牌。但涉及到工商注冊(cè)、業(yè)主、城管等方面的問題，切換難度太大，最終決定在下半年開新店時(shí)再啟用新品牌。

　　田老師認(rèn)為：“沒有商標(biāo)保護(hù)的品牌，就像是沒有上鎖的金庫”。因此不建議現(xiàn)在就做大規(guī)模的宣傳，因此本文就不提他們的品牌名字，以免“金子”被別人竊取。當(dāng)使用新品牌的新店開業(yè)時(shí)，再把為新品牌設(shè)計(jì)的整套方案和故事抖出來，爭(zhēng)取一炮打響，讓餐廳百尺竿頭更進(jìn)一步！

　　兩個(gè)小時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)會(huì)很快就結(jié)束了，火鍋店的兩位創(chuàng)始人說今天又有重大收獲，解決了困擾自己的難題，非常高興。

　　田老師也很高興，因?yàn)檫@家火鍋店的兩位創(chuàng)始人有自己的夢(mèng)想，而且肯付出、肯追求并能不斷進(jìn)步，這才是真正的創(chuàng)業(yè)者、實(shí)干家，相信他們未來一定能取得驕人的成就！

　　后記：文中提到的這家火鍋店能在短短的兩個(gè)月時(shí)間就實(shí)現(xiàn)了巨變，確實(shí)難得。美中不足的是他們現(xiàn)在店鋪沒有自己的商標(biāo)，雖然品牌定位、品牌塑造都做得很漂亮，但無法利用互聯(lián)網(wǎng)展開大規(guī)模的品牌傳播，否則可以達(dá)到更高的高度。正如田老師所說：“沒有商標(biāo)保護(hù)的品牌，就像是沒有上鎖的金庫”。奉勸大家趕緊注冊(cè)商標(biāo)吧！只需800元就能讓自己的品牌變成真正的金庫！

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