涼皮這一誕生于秦始皇時的小吃，發展到現在也算是一個老古董了，憑借其清涼爽口、營養豐富的特性經久不衰，一直受到眾多食客的喜愛。

做涼皮門檻低、投入小、收益大，門檻低和投入小表現在一個攤位、一個盆加上涼皮、調料，設備就全了；收益大表現在做涼皮的個體戶月入過萬已不是新聞，因此個體戶紛紛涌入涼皮行業。

這種小攤小販式以及傳統作坊式的涼皮店在中國也持續了數千年，消費者也習慣了這種吃涼皮的場景，沒有人覺得這有什么需要改變的地方。

直到消費升級、品牌連鎖這些餐飲概念興起，越來越多的人意識到涼皮這個古老的行業是時候更新換代了，于是大大小小的涼皮品牌如雨后春筍般冒了出來，它們積極研發涼皮、進行店面升級、推進標準化制作，一點點蠶食著傳統涼皮店的市場份額。

這些涼皮品牌還馬不停蹄地開放加盟，少則幾十家，多則幾百家、幾千家（如魏家涼皮的加盟店就開了2600多家），它們正暗中進行著一場加盟擴張戰，因為它們知道誰更快、規模更大，就能搶占更多涼皮市場的紅利。

顯然，各大涼皮品牌已開啟了激烈的市場爭奪戰，而此時還不斷有新的涼皮品牌參與到這場商戰中。

俗話說“沒有金剛鉆，別攬瓷器活”，筷玩思維倒是對這些新晉涼皮品牌頗感好奇，它們究竟有什么樣的克敵制勝招數呢？為了解這些品牌的所思所想，筷玩思維對其中一個新晉品牌“花小涼”的創始人林魯敏進行了專訪。

研發辣椒油打造產品區隔，設計特色門店吸引年輕客群

林魯敏稱他偶然看到了一篇關于涼皮行業的報告，在報告中他發現涼皮是繼爆品小龍蝦之后的又一現象級爆品，加上涼皮行業投入小、見效快、風險小，以及涼皮的核心在于涼皮和醬料，具有易標準化制作的特點，因此他選擇了涼皮這一品類。

既然進入了涼皮市場，肯定要打造差異化產品。

時下果蔬涼皮正流行，五顏六色的配色十分吸睛并且自帶傳播屬性，但林總認為果蔬涼皮由蔬菜制成，蔬菜的特點是不方便保存，涼皮味道也不好保證，不利于標準化生產，因此花小涼產品仍是經典的白涼皮。

選定了經典的涼皮，就要進行產品研發了，花小涼用了三個月來完成這萬里長征的第一步，團隊到涼皮的發源地“陜西秦鎮”取經，研究醬料、涼皮的標準化制作，他們對產品進行了上百次的改良升級，林魯敏后來回憶道，那段時間他每天都要吃掉10多碗涼皮，到后面看到涼皮差點反胃了。

解決了涼皮，就要進行醬料研究了。林魯敏表示，市面上涼皮的調料里一般都很難看到辣椒的食材本身，他自己平時也喜歡調制配料，就自己研發了一種辣椒油，與河北廊坊的一家調料加工廠深度合作（已入股），定制生產辣椒油，這樣的好處是在醬料上形成了差異化和記憶點。

即便是花費了一番力氣研發出的產品，也往往伺候不好顧客“刁鉆的胃”。花小涼的涼皮剛剛誕生時，顧客并不買賬，嫌涼皮過辣，在經過了多次調整后，才達到如今顧客普遍接受的狀態。

傳統的涼皮店也會為打造產品而下功夫，單純做產品未必能與傳統涼皮店形成明顯區隔，花小涼還有其他的殺手锏，通過品牌形象、心情語錄、外賣包裝等營造年輕時尚的氛圍。

比如，花小涼門店上的可愛女孩卡通形象，“我們愛玩王者榮耀，熱愛窮游，容易心軟，也容易受傷，正能量爆棚”等自創語錄，員工統一定制的花小涼工服。

外賣包裝袋仿造杜蕾斯印著“超薄、絲滑、安全”的標語，代表著花小涼涼皮的薄、滑的屬性和注重食品安全的意識，肉夾饃的包裝袋上印著“裝饃作樣”四個大字以及店內播放的民謠，目的都是拉近與年輕消費者的距離，進而達到文化和情感上的共鳴。

花小涼涼皮的客單價為10元，與一般的涼皮價格并無明顯差異，而同等價位下卻提供了更好的用餐體驗，這就是涼皮品牌的經營模式，也是涼皮品牌為何能迅速進入市場并短時間快速擴張的重要原因。

筷玩思維認為，在產品和門店這一層面，花小涼雖然有自己的優勢和獨特風格，但這些還未構成核心優勢，其真正的殺手锏和體現段位的地方，下文會重點闡述。

虧損近300萬，再次創業放低身段實施無距離運營

近幾年，跨界精英人士放棄高薪工作涉足餐飲已成為了一股潮流，“海盜蝦飯”的CEO劉慶剛曾在華為擔任產品經理，“西少爺”的創始人孟兵曾在騰訊、百度從事IT行業，“花小涼”的創始人林魯敏畢業于北京大學。

不同的是，林魯敏玩兒的不是大跨界，他在餐飲行業深耕10多年，有著前廳后廚甚至是當餐飲經理人、餐飲老板的全套經驗。

“我從刷碗工開始，干遍前廳后廚所有崗位的活兒。”林魯敏云淡風輕地說道。雖然畢業于北大，但林魯敏沒有眼高手低，而是從刷碗工一步步成長為一名優秀的餐飲經理人，筷玩思維在采訪過程中也感受到了林總腳踏實地的實干家氣質。

林魯敏是經歷過大風大浪的人，在創立花小涼之前，他還經歷了一次創業，一下子虧損了近300萬。

回轉自助火鍋壽司“牛中堂”的失敗給了林魯敏從未有過的打擊，在家沉寂兩個月后，林魯敏毅然選擇了再次創業。上一段失敗的創業經歷讓他深知不能再貪大求全，不能冒進，而應該腳踏實地，做深、做透一個品類，沉下心來參與到餐廳運營的每一個環節。林魯敏說，“這次真的是放下身段了。”

他會經常坐店觀察運營情況，和店員一起干活，觀察顧客就餐情況，比如餐巾紙的消耗情況、是否選擇一次性筷子、點的什么飲料等。

花小涼的首家門店開在北京通州萬達，開店一個多月了，在剛剛過去的7月凈利潤為1萬3。此外，位于山東理工大學校內的花小涼第二家門店也將在近期開門迎客。林魯敏表示，至今還沒做過營銷策劃，他認為門店本身就是一個巨大的海報，希望顧客通過實際的門店體驗，形成花小涼的品牌感知。

對營銷，林總也有自己的想法，他認為現在再通過微信公眾號做運營為時已晚，并且相比于冷冰冰的品牌公號運營，他更希望借助社群對粉絲進行有溫度的傳播。

筆者認為林總如此重視顧客體驗，不僅是為了給顧客提供更好的服務，更是要通過顧客的實時反饋對產品進行調整、優化，因為菜品的味道才是吸引顧客的根本，對一個新開的店面更是如此。

扎扎實實做產品、重視顧客體驗看似笨拙，其實是最省力的方式，否則一旦產品口碑壞了，就要花費更多的力氣挽回，也會牽制餐企在其他層面的發展。

前文提到花小涼除了在產品和門店方面具備一定的優勢和品牌區隔外，林總在經歷創業失敗后，懂得從C端消費者找B端商家存在的不足，可以說找準了一個發力點。

涼皮品牌要進階，零售型餐飲或是未來升級方向

麥當勞做玩具成為了全球最大的玩具零售商，五芳齋賣單品粽子反而使全國的消費者熟悉了品牌，在這里我們看到，地域品牌通過做零售擴大了知名度，全國性品牌通過做零售增強了品牌效應，餐飲做零售有相當的發展前景。

涼皮并不是一個新興產業，花小涼選擇2017年進入涼皮市場，難道是為了迎合消費升級，像魏家涼皮那樣把涼皮從小攤販形態搬到干凈整潔的門店？

筷玩思維在采訪過程中隱隱約約地感覺到林總并沒有把太多的心思放在門店裝修上。林總也坦言，拿下轉租的店面后，就換了個門店的大門、收銀臺，增加了語錄和花小涼的Logo，并沒有大動干戈地裝修、設計。我們認為，林總作為一個有著10余年餐飲經驗和品牌實戰策劃經驗的餐飲老板，不會滿足于打造一個有特色的涼皮街邊店。

在我們的追問下，林總向我們透露，現在的門店只是花小涼產品盲測的一個平臺，花小涼未來要朝零售型餐飲的方向發展，至于具體的零售形式，林總并未過多透露。

但是筆者注意到，花小涼產品已經出現在北京多個寫字樓區域的無人售飯機，在這一點上，花小涼已經搶占了先機，這和林總運營出身的背景所體現出來的務實以及對經營的判斷有直接關系。

而關于零售型餐飲，筷玩思維此前曾撰文《關于案例實踐分析：預包裝小吃怎樣做到“把產地搬回家”？》，文中指出，零售型餐飲的方式分為兩大類：一類是開店，一類是做預包裝食品，開店讓顧客通過實體店品嘗美食；預包裝食品讓消費者“把地方口味搬回家”。

因此，做零售型餐飲可以開門店，如周黑鴨；可以售賣預包裝食品，而預包裝食品的靈活性很大，可在線上通過天貓、京東等進行售賣，也可在線下通過超市等鋪貨。

低成本小店面運營更靈活，花小涼做涼皮零售或有可行性

零售餐飲如果做成功了，整個市場的規模和盤子會大很多，同時我們也要知道打造零售爆款單品并非易事，麥當勞為了打造爆款玩具用了十幾年，當然這其中有大跨界的障礙，那么，涼皮品牌“花小涼”去做零售型餐飲的可行性有多大？

下面以對花小涼進行競品分析的方式來探討其可行性，選擇市場份額較大的魏家涼皮和涼皮先生來對比分析。

花小涼的主打產品為涼皮+肉夾饃，魏家涼皮、涼皮先生均為涼皮+米皮，從這一角度來說，花小涼形成了自己的差異化產品。但從零售角度來說，肉夾饃并不適合做零售，這種差異化并不能形成優勢。

既然要做零售，就必然要有大批量生產的能力。花小涼采取代工的方式，與供應鏈食品公司合作，定制自己專屬的涼皮，從這個角度看，花小涼為做零售有所準備，但如何保證涼皮品質以及形成產品壁壘是花小涼需要考慮的問題。

與某些競品相比，花小涼的店面面積只有30平米，而競品品牌的店面面積有的在150平米以上，有的則在100—150平米之間。

與之相對應的是，花小涼在一線城市開店的成本為20萬，二三線城市開店的成本為10萬左右，而個別競品在一線城市開店成本需80萬到120萬，二三線城市需50萬到80萬。

也就是說，花小涼的店面面積最小，開店成本也最小。

而花小涼今年的計劃是開3家直營門店，5家加盟門店；2018年開10家直營門店，300家加盟門店；2019年在全國開100家直營門店，1000家加盟門店。

作為一個新晉品牌，花小涼計劃三年內開出1000家加盟連鎖店似乎有些狂妄，但值得注意的是，花小涼是通過招募城市合伙人的方式來拓店，而非傳統意義上的加盟或者籌錢開店。花小涼接下來的融資主要用于做品牌和供應鏈，依托強大的后端來扶持城市合伙人更好的成長，讓城市合伙人多賺錢才是硬道理。

相比某些競品近百萬的開店成本，花小涼的10萬、20萬成本顯然更輕盈、更靈活，花小涼這樣的低成本策略避免了門店成本過重，相比較而言，也有更多的空間去做涼皮零售。

近年來，不少餐飲商家都在著力打造自己的餐飲IP。花小涼創造了一個年輕人都會喜歡的可愛女孩形象作為IP，并為花小涼注冊了幾十個商標，試圖通過IP來搶占消費者心智。

合悅貴妃涼皮也有自己品牌的IP形象，還推出了貴妃微信表情包，最近推出的零售包裝涼皮上也充滿了合悅貴妃的品牌IP元素。

此前報道過的三個和尚海鮮飯也懂得打造自己的品牌IP，三個和尚獨特的名字加上代表三個創始人的卡通形象就形成了極具辨識度的餐飲IP。關于餐飲IP的變現方式、變現難度等問題，各位餐飲老板可參閱《餐企門店≠負擔，餐企老板們創收還有哪些新玩法？》。

林總表示，花小涼的計劃是9月份融資100萬，出讓10%的股權，12月啟動天使輪融資，并開出兩家門店，建立一個小型物流基站（含冷庫），并著手進行品牌推廣和團隊優化。

筆者對已獲得融資的涼皮品牌進行了梳理，發現合悅貴妃涼皮于2016年獲得天圖資本300萬元天使輪融資，并且合悅貴妃已開始在淘寶上售賣涼皮的預包裝產品。

筆者認為，合悅貴妃涼皮已在涼皮零售這一業態中打了頭陣，花小涼雖然作為新晉品牌，首家門店也才運營2個月，但小店經營的模式獨具優勢，再加上零售餐飲是大勢所趨，花小涼也著力打造餐飲品牌IP、重視顧客體驗、在供應鏈上也有準備，因此，花小涼做零售型餐飲還是存在很大空間的。

結語

如果說以魏家涼皮、涼皮先生為代表的涼皮品牌，把涼皮從地邊攤搬到裝修考究、標準化制作的店面，是完成了涼皮從1.0階段跨越到了2.0階段。那么，以花小涼、合悅貴妃為代表的涼皮品牌，從堂食標準化制作經營到零售型餐飲，完成了把涼皮從2.0階段帶入到3.0階段的進程。

涼皮零售可通過預包裝售賣，也可通過門店售賣，但無論哪種方式都得在供應鏈上保證涼皮的品質，在物流配送上保持高效，以應對銷售火爆的情況，還要準備好面對全國消費者對涼皮口味的挑剔。

花小涼、合悅貴妃等涼皮品牌紛紛進軍涼皮零售，筷玩思維認為，這種涼皮零售的模式還是有發展前景的，目前合悅貴妃已開始線上售賣，而花小涼會采用哪種零售方式、未來的涼皮零售是否會成為常態、哪些涼皮品牌會成為引領者，讓我們拭目以待。

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