好鋪位的關(guān)鍵指標(biāo)就是客群+客流量。其中客群要跟你的產(chǎn)品定位一致，客流量足夠大。

年前，跟朋友一起選鋪位，遇到一個難題：

100米之內(nèi)的兩個商鋪，路南鋪位年租金9萬；路北鋪位年租金4萬+4萬的轉(zhuǎn)讓費。到底該選哪個？

復(fù)盤之后，我發(fā)現(xiàn)有些選鋪位的野路子才是真正的實招。

01 選址難在哪兒？

先來說說選址有多難吧。

選址難是一個結(jié)果，本質(zhì)是選擇難。一旦選址選不好，企業(yè)會虧損。因此才造成了選址難。

為什么選擇難呢？

還是因為信息不對稱。潛在風(fēng)險認知不清。

為什么信息不對稱呢？

因為不知道什么樣的信息是有價值的。

結(jié)果，就亂套了。盡管很多餐飲人都信奉一句話：選址定生死。但是在如何選址上，難度級數(shù)達到玄學(xué)的高度。我曾經(jīng)見過有老板請風(fēng)水大師出來幫著選址。遺憾的是，最后還是關(guān)店了。（有同樣經(jīng)歷的，請舉手點贊。）

圖片來源：攝圖網(wǎng)

后來，我又聽到另一類老板的分享經(jīng)驗，就是提升對經(jīng)營的“認知”。這類老板信奉，“人只能賺到自己認知以內(nèi)的錢”。

啥叫認知以內(nèi)的錢呢？有一句流行語傳神的描述的這種現(xiàn)狀：憑運氣賺到的錢，憑實力虧完了。就是很多餐飲人賺錢不知道怎么賺的，虧錢不知道怎么虧的。這就是認知不到。

于是，很多老板相信：人擁有財富的多少，取決于他的認知邊界，人很難賺到自己認知以外的錢”。于是，他們拼命學(xué)習(xí)，生怕自己認知跟不上時代。

這樣，新問題又來了：該學(xué)習(xí)什么呢？

這又成為了一個為了解決認知瓶頸而制造的新瓶頸。結(jié)果，同樣受制于認知局限，很多學(xué)習(xí)的東西五花八門。甚至有些走向了邪路，迷信“心學(xué)”、“玄學(xué)”。

02 賺錢是基本出發(fā)點

什么是提升認知的正確方法呢？

拋開“心學(xué)”、“玄學(xué)”，只要找到影響賺錢的因素，選址就會輕松很多。

具體說，就是從如何賺錢本身來理解經(jīng)營，就能找到影響餐飲選址的問題。

總的來說，主要有兩部分：

一是把賺錢的問題回歸到門店經(jīng)營中考量。

舉個例子吧。門店經(jīng)營的食材、租金、人工三大成本就是你買房的貸款總額。你需要把這個總額分解成為月供，再分解到日供。這樣，你就能知道你賺多少錢可以供得上房貸。

你發(fā)現(xiàn)沒有，影響你決策的是銷售員已經(jīng)清楚地給你算清了月供，你做出了評估才決定了買與不買。并且你也知道房貸壓力你能否承受。

這就是買房成功的人遠遠大于開店成功的人的根本原因。

用這個例子就是說明，選好位置，不是運氣，不是“心學(xué)”，不是“玄學(xué)”。而是經(jīng)營者沒有算清楚門店的盈虧平衡點。一旦提高了賺錢能力，商鋪位置就是好位置。

比如，假設(shè)商場租金是25元左右，小店面積一般在30平，每天的租金就在750元，再加上管理費用，每天成本就達到八九百，有些地方，甚至達到一千。

一個月算下來，成本在二萬五到三萬。按照比例，成本不高于銷售額的20%才能活下來。

而這些小店，客單價通常在25-30元，位置一般是10個。假設(shè)一天接待一百人，才能做到3000元。

圖片來源：攝圖網(wǎng)

以成本是1000元，銷售額是3000元計算，成本就突破了20%。更要命的是，很多店一天很難做到接待一百人。

這樣一算，就可以知道，為什么商場里的小店，淘汰率那么高了。遺憾的是，越來越多餐飲人，不會算帳。

所以，很多時候，不是你的產(chǎn)品不好，而是你的盈利模型不成立。甚至還會干得越好，虧損越多。

你看2018年以來，很多餐飲改門頭，改菜單，就是提高盈利能力。

03 抓住消費者不是瘋狂購買流量

影響餐飲選址的第二個問題是消費心理學(xué)和行為經(jīng)濟學(xué)的問題。

餐飲經(jīng)營中，有沒有風(fēng)水呢？是有的。

我閱讀了一些書，我發(fā)現(xiàn)風(fēng)水背后，就是心理學(xué)和行為學(xué)的東西。只不過，這種風(fēng)水因為缺少通俗的方法論，成為了“玄學(xué)”。而西方研究變成了一學(xué)就會的大眾知識。

我曾經(jīng)寫過一個文章《為什么消費者“心甘情愿”賤兮兮地排隊？》，57度湘董事長汪崢嶸的分享心理學(xué)在管理中運作。

人有六大潛意識，驅(qū)動我們產(chǎn)生一些行為上的變化，從低到高分為溫飽、安全感、好奇心、歸屬感、炫耀感和陶醉。

比如餐飲場景設(shè)計中的安全感，并不只是指食品安全，還包括你的餐廳、產(chǎn)品要給顧客有安全感。

規(guī)模帶來的安全感。因為顧客需要的安全感是有這么多人選擇吃，我的選擇是安全的。

同樣，爆品帶來安全感是降低了消費者選擇難度。因為大家都點的產(chǎn)品，一定沒有錯。這就是安全感。

因此，在設(shè)計餐廳的時候，會在很多店門口擺著第幾百家店的牌子，這也是規(guī)模感而產(chǎn)生的安全感。

再比如歸屬感，是指一類人會用一種特定的行為找到自己的歸屬感。

初中小男生用抽煙表達“我是一個男人”。以此類推，我們?nèi)バ前涂耍芏鄷r候就是為了證明自己是小資。因此，我們在設(shè)計品牌時，就制造一種時尚小資的調(diào)性。

汪崢嶸認為，“在今天我們餐廳的客戶定位要精準(zhǔn)，你的標(biāo)簽越鮮明，顧客的歸屬感就越強，你就越有忠實的粉絲，而不是泛泛的，餐廳自己強行為自己定位是什么。”

04 野路子就是找坐標(biāo)

好鋪位的關(guān)鍵指標(biāo)就是客群+客流量。其中客群要跟你的產(chǎn)品定位一致，客流量大足夠大。

這個不用解釋，就是買房的邏輯：地段、地段、地段。

再說回開頭，100米之內(nèi)的兩個商鋪，路北鋪位年租金9萬，面積有60多平；路南鋪位年租金4萬+4萬的轉(zhuǎn)讓費，面積40多平。

到底該選哪個？

當(dāng)時真是猶豫不決。路北鋪位被樹檔著一部分，路南鋪位的鋪位可以全景展示。并且，路南鋪位展示面是路北鋪位的兩倍。

除此之外，還有周邊的生態(tài)，路南鋪位甚至更優(yōu)。旁邊有奶茶店、小吃店，還有學(xué)校。

但是，后來我們發(fā)現(xiàn)了真相：路北鋪位門前兩側(cè)停放的電動車數(shù)量，幾乎是路南鋪位的三四倍。

最終，朋友果斷確定：選擇路北鋪位。

本文轉(zhuǎn)載自餐飲新連鎖，作者：王新磊