A.營銷看結(jié)果收費(fèi)

　　微信上，有人問：我經(jīng)營了一家火鍋店，現(xiàn)在生意不好做，有什么好的方法？

　　現(xiàn)在，各行各業(yè)的生意都不好做，大多數(shù)人都說，是互聯(lián)網(wǎng)、電商、網(wǎng)商，把生意都搶走了。

　　這么多年和他們打交道，其實(shí)，做網(wǎng)絡(luò)這行，也不好做不到哪里去。

　　最近一段時(shí)間咨詢實(shí)體店轉(zhuǎn)型方法，咨詢沒有客戶的解決方法的讀者特別多。

　　現(xiàn)在的人都懶得動(dòng)腦子，大多數(shù)人都是直接要方法，有的更牛氣，直接告訴你，你能給我?guī)硎裁葱Ч倚枰o你多少錢。

　　無論是哪一種營銷模式，客戶最終要的就是結(jié)果，就是獲得客戶并且盈利。

　　那是不是也可以反過來這樣問客戶一句，如果我給你做整體的營銷方案，帶來你要的結(jié)果，那你能給我一個(gè)什么樣的回報(bào)？你猶豫了半天說不出來，那我提個(gè)標(biāo)準(zhǔn)吧，按照你廚師長的標(biāo)準(zhǔn)給我，可以不，這個(gè)要求不高吧。

　　老板說：我都沒有看到結(jié)果，我怎么能給你錢呢？

　　我說：那什么樣的結(jié)果才叫結(jié)果？

　　老板說：就是等我賺到錢。

　　我說：那可以，沒有金剛鉆不敢攬瓷器活。如果我給你方法，指導(dǎo)你賺到更多的錢，你愿意分享新增利潤的 50%給我嗎？

　　老板QQ的頭像黑了。

　　1.如何實(shí)現(xiàn)餐飲店月充值100萬？

　　我分享一個(gè)成功的案例給大家，既然大家都是在找方法，你們看這個(gè)方法能移植到你那里去用嗎？

　　我先簡單介紹一下這個(gè)案例的背景，這個(gè)也是2015年操作的一件事情。當(dāng)時(shí)商家是籌備開業(yè)，在裝修期間他就開始找策劃公司。

　　他開的是一家火鍋店，主營以火鍋為主，還有炒菜，投資了80萬元。因?yàn)閺你y行貸的款，所以老板想盡快的收回投資。

　　說到這里，做餐飲的老板都明白，對于餐飲來說，現(xiàn)金流遠(yuǎn)比利潤要重要的多。

　　當(dāng)時(shí)他已經(jīng)找了幾個(gè)策劃團(tuán)隊(duì)，給出的方案都達(dá)不到他的要求。等他找到我們的時(shí)候，已經(jīng)是找了十幾家策劃團(tuán)隊(duì)了，這時(shí)距離開業(yè)還有2周多的時(shí)間。

　　老板就提出一個(gè)要求，快速回收現(xiàn)金。問我們有什么好方法，策劃的費(fèi)用好說，只要方案能過，當(dāng)時(shí)我們首先想到的就是我們最拿手的會員卡充值。

　　很多人會說，我們也做會員卡了，根本沒有人充值，這里只能說，你老說生意冷清，可是你有沒有看到，現(xiàn)在還有一些火爆到排隊(duì)的店。

　　找自己的原因，做不好一定是方法不對，一樣的卡，不同的人，不同的操作方法，結(jié)果，大不相同。

　　思維方式?jīng)Q定一切！

　　當(dāng)時(shí)我們和他談的報(bào)價(jià)是8萬塊錢，但是客戶覺得價(jià)格高。經(jīng)過一番討價(jià)還價(jià)，最后，我們商定按照充值金額來收取咨詢服務(wù)費(fèi)，標(biāo)準(zhǔn)是充值金額的百分五。

　　看到標(biāo)題的同學(xué)，也許就已經(jīng)算出來，他們收了多少錢。如果從標(biāo)題黨來說，這個(gè)應(yīng)該寫，一個(gè)價(jià)值15萬元的會員卡營銷方案。

　　另外，還要說一點(diǎn)，因?yàn)橹拔野堰@個(gè)方案完整的分享出來過，在網(wǎng)上也出現(xiàn)了幾個(gè)不同的版本，但都是以我們操作的這個(gè)作為的原型。

　　就在昨天，還有一個(gè)餐飲店，找我們咨詢，他已經(jīng)營業(yè)一段時(shí)間，但是生意非常不好，現(xiàn)在到飯點(diǎn)沒人來吃飯，每天的費(fèi)用都在5000塊錢，我說很簡單就可以解決，但是要收費(fèi)，當(dāng)他知道需要收費(fèi)的時(shí)候，他的頭像也黑了。

　　我不知道他是心疼這個(gè)策劃費(fèi)，還是其他原因，但是，即使他一天不開張，每天的人員房租費(fèi)用還是照樣要交的，一分不能少。我覺的，他應(yīng)該心疼每天的費(fèi)用才對。

　　不廢話了，思維方式不改變，永遠(yuǎn)賺不到錢，下面說主題。

　　2.不可抗拒的會員卡充值設(shè)計(jì)

　　我們的思路是這樣的，設(shè)計(jì)包裝引流產(chǎn)品，吸引顧客來店消費(fèi)，一次來店以后，通過無法拒絕的充值主張，讓客戶完全喪失拒絕能力，直接在我們店里充卡。

　　我們這次設(shè)計(jì)的卡片有效期是一個(gè)月，也就是說一個(gè)月以后失效。一月后我們還有二次充值方案，讓顧客再充值一次。

　　第二次的充值消費(fèi)完成后，我們將銷售貴賓特權(quán)卡給二次充值的顧客，成功將顧客鎖定，成為我們的終身客戶。

　　效果怎么樣？

　　給大家看一組數(shù)字，第一個(gè)月充值收入100萬+，第二個(gè)月充值收入100萬+，第三月也是充值收入100萬+，獲得了2000家會員，獲得了1萬多的精準(zhǔn)粉絲。

　　其他的收入，還有酒水飲料的銷售量，也因?yàn)榭腿撕芏啵u的幾次都斷貨。至于300萬現(xiàn)金流，這方面有很多玩轉(zhuǎn)現(xiàn)金流的方法，就不說了，這不是今天的主題。

　　因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系，我給大家分享一下操作過程。

　　我們給客戶設(shè)計(jì)的開業(yè)引流產(chǎn)品，最初是準(zhǔn)備采取免費(fèi)贈送一個(gè)雙人火鍋套餐，這個(gè)火鍋套餐價(jià)值是130元。

　　商家計(jì)算了一下成本，大概是在35元以內(nèi)。但后來考慮到免費(fèi)贈送的話，顧客現(xiàn)在見多了免費(fèi)贈送的把戲，會感覺里面有貓膩，讓人感覺可信程度不高。

　　于是，我們設(shè)計(jì)了一個(gè)5元買會員卡的方案。

　　顧客要花5塊錢辦理一個(gè)火鍋店的會員卡，開業(yè)期間首次來店消費(fèi)，贈130元的雙人火鍋套餐，為了讓這個(gè)會員卡更有價(jià)值，我們還給顧客設(shè)計(jì)了一個(gè)成交門檻。

　　因?yàn)椋瑳]有要求，誰都可以買到的東西是沒有價(jià)值的，這個(gè)門檻是，購買我們的會員卡，要將我們店5元買卡送價(jià)值130元雙人套餐的軟文，轉(zhuǎn)發(fā)到他的朋友圈并獲得點(diǎn)贊10次，憑微信朋友圈的截圖購買。

　　只有轉(zhuǎn)發(fā)了我們這個(gè)促銷文案的，才有資格購買，這樣就設(shè)計(jì)了一個(gè)門檻，讓大家能參與能互動(dòng)才好玩，才有價(jià)值。

　　相信大家已經(jīng)看明白了，通過微信朋友圈的轉(zhuǎn)發(fā)，讓更多人知道，通過十次點(diǎn)贊強(qiáng)制他邀請朋友來看這條文案，這都是病毒式傳播，很快周圍的人就都知道了這個(gè)活動(dòng)。

　　于是，來購買會員卡的人越來越多，購買的數(shù)量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的預(yù)期。開始我們是做了1000張會員卡。后來發(fā)現(xiàn)，根本不夠。

　　經(jīng)驗(yàn)就是，如果找我們開業(yè)做營銷策劃，會員卡一定要多準(zhǔn)備。

　　通過5元錢買會員卡的方案，開業(yè)前就吸引了5000+，并且都關(guān)注了商家的微信。當(dāng)看到這個(gè)數(shù)字的時(shí)候，我們就知道，引爆充值卡是必然的。

　　這里再說一下我們設(shè)計(jì)的讓顧客欲罷不能的充值方案，這個(gè)方案是這樣來設(shè)計(jì)的。

　　這個(gè)方案是充值500元，持卡人本人可以帶一個(gè)朋友，免費(fèi)在一個(gè)月里面，不限制次數(shù)，來店里吃火鍋，除了酒水飲料以外，不再收取其他費(fèi)用。

　　看到這里也許你會不明白了，500元吃一個(gè)月的火鍋，那商家是不是賠了？

　　分析如下，當(dāng)采購量大的時(shí)候材料成本會非常低；持卡客戶大量的來店里消費(fèi)，每天都要排隊(duì)就餐，路過的人看到都是生意異常的火爆，吸引更多的人來就餐；像餐飲這種模式，即使你店里一個(gè)客人不來，房租費(fèi)用人員費(fèi)用管理費(fèi)用一分不少；來吃火鍋的人，購買冰鎮(zhèn)啤酒和飲料是必不可少的。

　　拋開以上這些，我給大家說一個(gè)重點(diǎn)，你能連續(xù)30天，每天都帶一個(gè)朋友吃火鍋嗎？

　　如果你還沒有想明白，那么我勸你抓緊洗洗手，改行做別的去吧！

　　開業(yè)第一天，辦了會員卡的人蜂擁而至。享受開業(yè)期間免費(fèi)吃價(jià)值130元雙人火鍋的優(yōu)惠。

　　當(dāng)持卡人，第一次來店消費(fèi)的時(shí)候。我們就給客人推出了充值500元，不限次數(shù)吃一個(gè)月的活動(dòng)。

　　在店里面，大量的宣傳推廣，還有服務(wù)員統(tǒng)一培訓(xùn)精準(zhǔn)話術(shù)。

　　客人吃完以后感覺火鍋口味非常好，充值的人已經(jīng)在吧臺前面排起了長隊(duì)。榜樣的力量是無窮的，隨著前面充值排的人越來越多，后面等座吃飯的人也排成一行。

　　于是，店里形成一個(gè)奇觀，一條長龍排隊(duì)充值買卡，另一條一條長龍排隊(duì)吃飯。這充分引起了，過往路人的好奇，有很多人把這個(gè)場面拍下來發(fā)到朋友圈里，引起了2次的就餐熱潮。

　　3.營銷方案要考慮鎖定會員的終身價(jià)值

　　這里我不說場面有多火爆，也不再說，生意有多好。上數(shù)據(jù)，從開業(yè)開始一個(gè)月充值收入100萬+，充值會員2000+，微信關(guān)注量過萬。

　　這是第一個(gè)月的成績，你可能會說，這很棒，當(dāng)月收回投資，這是很多餐飲人的夢想，我會告訴你，更棒的還在后面。

　　我們設(shè)計(jì)的第二個(gè)充值方案是針對第一次充值的顧客，消費(fèi)到20天的時(shí)候，我們提醒來店消費(fèi)的顧客。給他們一個(gè)更加無法拒絕的充值方案。

　　你可能會說，她都吃了一個(gè)月的火鍋了還會再來嗎？

　　那我想問你一個(gè)問題，如果你在這個(gè)店里充值500元，可以免費(fèi)吃一個(gè)月的火鍋，另外我再贈送你價(jià)值超過500元的以下幾項(xiàng)服務(wù)：一個(gè)月內(nèi)不限次的洗剪吹月卡200元；5次洗車服務(wù)價(jià)值120元；價(jià)值80元養(yǎng)生按摩一次；價(jià)值180元的KTV唱歌一次；還可以領(lǐng)取一個(gè)5寸蛋糕。

　　那你充不充值？

　　這些都不是平時(shí)那些買多少送多少，或者有什么條件的贈送，全部都是實(shí)實(shí)在在直接領(lǐng)取直接免費(fèi)。如果你都覺得這些條件足夠誘惑你了，那掀起2次的充值熱潮，也就不足為奇。

　　這次，又充值了100萬。

　　第一次的充值商家收回了100萬充值。100萬的投資成本已經(jīng)回本了，商家已經(jīng)樂開了花，二次充值這次又是100萬，這是真正實(shí)打?qū)嵉氖找媪恕?/p>

　　當(dāng)然我們的收入，你也能算得出來。

　　另外，我們還獲得了老板贈送的終身免費(fèi)就餐卡。也就是說我們還獲得了一張免費(fèi)飯票。

　　第三個(gè)方案，最后要鎖定客戶的終身價(jià)值，也就說將客戶永久鎖定的方法。

　　依然是會員卡，但這一次是針對前面充值兩次的會員，可以充值500元升級成終身貴賓。

　　充值500元即獲得終身貴賓特權(quán)卡，持卡人帶一個(gè)朋友來店消費(fèi)，不限次永遠(yuǎn)免費(fèi)贈送價(jià)值68元的本店的特色菜一份。

　　這次，仍然是100%無法抗拒，依然是毫無懸念的充值100萬。

　　聽到這里，也許你會很納悶，這500塊錢的禮品是從哪里來的？難道是要商家花錢去買嗎？

　　500元辦卡，以后每次來就送他一份68元的特色菜，即使一周來一次，一年就要3264元菜金了，更別說終生免費(fèi)送了，飯店豈不是虧大了？

　　你還可能會發(fā)現(xiàn)一個(gè)重點(diǎn)，自始至終我們搞的活動(dòng)都是有一個(gè)條件，要求持卡人帶一個(gè)朋友來消費(fèi)。

　　你想知道為什么嗎？

　　明天給大家揭曉上面的秘密。

本文作者劉克（又稱萬能的姐夫，微信：wannengjiefu），紅餐網(wǎng)專欄作者；轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和“來源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對觀點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專欄請聯(lián)系小編微信 ：cjm1900