前年，麗江從事客棧生意的張哥想轉(zhuǎn)型，到成都來(lái)考察項(xiàng)目，我?guī)粤撕芏喈a(chǎn)品后，他對(duì)紙上烤魚(yú)非常感興趣，我直接讓他去加盟別人成熟的品牌，結(jié)果打聽(tīng)下來(lái)后，他發(fā)現(xiàn)這個(gè)品牌的加盟，給好幾萬(wàn)加盟費(fèi)的話(huà)，除了調(diào)料其他什么都不提供，相當(dāng)于是拿幾萬(wàn)買(mǎi)調(diào)料使用權(quán)。

張哥覺(jué)得這太不劃算，來(lái)問(wèn)我有沒(méi)有其他解決辦法，我身邊有個(gè)專(zhuān)門(mén)研究菜品的大師傅夏哥很厲害，于是我跑去問(wèn)他是否有烤魚(yú)調(diào)料，夏哥說(shuō)只能試一下，以前沒(méi)弄過(guò)這個(gè)，于是委托夏哥為張哥研發(fā)，結(jié)果最后的成品味道很好，甚至超過(guò)那家品牌店的味道（這個(gè)事情我曾經(jīng)專(zhuān)門(mén)寫(xiě)文章進(jìn)行說(shuō)明）。

后來(lái)，我們逐步完善了紙上烤魚(yú)的調(diào)料，除了給麗江的張哥供應(yīng)之外，其他一些朋友想要增加菜品的，來(lái)找到我們，我們也給大家提供調(diào)料，因?yàn)槭冀K感覺(jué)這不是我自己原創(chuàng)的東西，所以平時(shí)幾乎沒(méi)有推薦，只是給那些知道我們手里有這個(gè)底料，想撿便宜直接使用的朋友提供幫助。

去年我們開(kāi)始面向全國(guó)推廣鹵煮龍蝦，然后順便教其中一些朋友學(xué)會(huì)烤魚(yú)的做法，結(jié)果呢？非常讓人意外的是：?jiǎn)为?dú)做鹵煮龍蝦的失敗率非常高，而同時(shí)經(jīng)營(yíng)鹵煮龍蝦和紙上烤魚(yú)的，卻幾乎全都生存下來(lái)，甚至過(guò)的還很不錯(cuò)，究其原因，不是龍蝦賣(mài)得很好，而是烤魚(yú)銷(xiāo)量很不錯(cuò)，口碑非常好。

今年又發(fā)生了一起超級(jí)案例，也就是深圳的小譚，他幾次來(lái)成都都是找我學(xué)習(xí)鹵煮龍蝦，只是在一次學(xué)習(xí)中，偶然看到我在為其他合作伙伴做烤魚(yú)，于是他也順便學(xué)習(xí)了一下，于是今年在深圳開(kāi)店時(shí)，為保險(xiǎn)起見(jiàn)，他打算在做龍蝦時(shí)，把烤魚(yú)做為搭配菜品而一起經(jīng)營(yíng)。

結(jié)果，從籌備這家餐廳開(kāi)始，到現(xiàn)在大半年過(guò)去了，小譚遇到各種困難，好不容易這個(gè)月5號(hào)開(kāi)始試營(yíng)業(yè)，結(jié)果呢？作為主菜的鹵煮龍蝦，每天只能賣(mài)二三十斤，而讓他非常意外的是：作為配菜的紙上烤魚(yú)，卻居然已經(jīng)可以每天賣(mài)出40條，還沒(méi)正式開(kāi)業(yè)，店里就天天翻臺(tái)好幾次，營(yíng)業(yè)額大部分都是烤魚(yú)帶來(lái)的。

面對(duì)這樣的情況，小譚非常意外，因?yàn)樗€沒(méi)有正式開(kāi)業(yè)，甚至都還沒(méi)有做任何宣傳，怎么生意能這樣好呢？他不放心，去問(wèn)客人的意見(jiàn)，發(fā)現(xiàn)店里已經(jīng)有很多回頭客，對(duì)菜品的好評(píng)率非常高，龍蝦還有人反饋說(shuō)太辣了，希望小譚降低辣度，但對(duì)于紙上烤魚(yú)，幾乎沒(méi)有一個(gè)差評(píng)，全是好評(píng)。

為此，小譚給我們來(lái)電話(huà)問(wèn)這樣的情況正常么？他開(kāi)業(yè)應(yīng)該怎么辦？到底是宣傳龍蝦？還是烤魚(yú)？我讓小譚轉(zhuǎn)變思路：反正還沒(méi)開(kāi)業(yè)，既然市場(chǎng)證明了烤魚(yú)比龍蝦更受歡迎，我建議他就直接改變一下，讓烤魚(yú)成為主菜，龍蝦成為配菜，這雖然對(duì)我們推廣鹵煮龍蝦有影響，但對(duì)小譚的生意來(lái)說(shuō)，這是最佳選擇。

一方面，這是市場(chǎng)給予的選擇機(jī)會(huì)，既然他的顧客對(duì)烤魚(yú)百分之百的好評(píng)，那就說(shuō)明烤魚(yú)的接受度和未來(lái)市場(chǎng)空間更大；另一方面，龍蝦的旺季馬上就要過(guò)去，現(xiàn)在價(jià)格又非常昂貴，而烤魚(yú)是沒(méi)有季節(jié)性的，成本也非常穩(wěn)定，因此，從現(xiàn)實(shí)角度考慮，我強(qiáng)烈建議小譚的新店以烤魚(yú)為主。

小譚接受了我的建議，但同時(shí)給我提出一個(gè)擔(dān)心和顧慮，說(shuō)以前和他一起來(lái)成都的合伙人，現(xiàn)在已經(jīng)離開(kāi)他了，我問(wèn)為什么？他說(shuō)是對(duì)方看到這個(gè)烤魚(yú)是個(gè)很有前景的生意，于是跑到另外一個(gè)地方去找鋪面開(kāi)烤魚(yú)店了，我說(shuō)這很好呀，但小譚說(shuō)，問(wèn)題在于：他以前這個(gè)合作伙伴來(lái)勸小譚不要在我們這里買(mǎi)料。

我為什么小譚為什么？小譚說(shuō)，他的那個(gè)朋友，從我們發(fā)給他的調(diào)料包上，找到了給我們代工生產(chǎn)的調(diào)料廠(chǎng)的電話(huà)和地址，然后打電話(huà)過(guò)去問(wèn)是否有豪蝦傳的龍蝦底料和烤魚(yú)底料，結(jié)果廠(chǎng)家說(shuō)沒(méi)問(wèn)題，只要達(dá)到一定的數(shù)量，就可以給他們發(fā)貨，為此，他這位朋友認(rèn)為：既然可以從廠(chǎng)家直接拿調(diào)料，為什么還要找我們？

小譚問(wèn)我這是真的么？這讓我想起，前段時(shí)間張哥也給我說(shuō)過(guò)這個(gè)情況，首先我感謝小譚第一時(shí)間告訴我這個(gè)情況，同時(shí)告訴小譚暫時(shí)別擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題，烤魚(yú)暫且不論，單就龍蝦底料來(lái)說(shuō)，我們到廠(chǎng)里生產(chǎn)的僅僅是鹵煮龍蝦調(diào)料的一部分，最關(guān)鍵的香料并沒(méi)有拿到這個(gè)廠(chǎng)家去生產(chǎn)，他們根本就沒(méi)有豪蝦傳的龍蝦底料。

就算是烤魚(yú)底料，我們?cè)谶M(jìn)廠(chǎng)的時(shí)候，也給廠(chǎng)里簽訂過(guò)違約金很高的保密條款，如果廠(chǎng)家在未經(jīng)我們同意情況下，把我們的任何一款調(diào)料轉(zhuǎn)賣(mài)給別人，其將面臨兩個(gè)后果：其一是保密賠償問(wèn)題，這個(gè)是有法律依據(jù)的，我們?cè)缭趲啄昵熬秃炗喓昧耍黄涠切抛u(yù)損失，我會(huì)全面曝光這個(gè)事情，并告誡其他人引以為戒。

但，正如張哥所言，我不相信廠(chǎng)家會(huì)干這樣的傻事，道理很簡(jiǎn)單：我們多少也算是廠(chǎng)家的長(zhǎng)期合作伙伴，而小譚這個(gè)朋友，僅僅只是電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)的客戶(hù)，有哪個(gè)廠(chǎng)家會(huì)為了一個(gè)完全不知道未來(lái)銷(xiāo)量如何的陌生客戶(hù)，而去做有損長(zhǎng)期客戶(hù)的事情？如果這個(gè)新客戶(hù)是個(gè)全國(guó)知名的大客戶(hù)，擁有很龐大的市場(chǎng)，調(diào)料廠(chǎng)還可能為了利益而干出背信棄義的事情，但對(duì)于陌生客戶(hù)，我覺(jué)得這不可能發(fā)生。

之所以這么肯定，并不是我對(duì)中國(guó)的誠(chéng)信體系有信心，恰好相反，我對(duì)國(guó)內(nèi)的商業(yè)環(huán)境非常悲觀，不管是我們的鹵煮龍蝦調(diào)料，還是烤魚(yú)調(diào)料，我們?cè)跊Q定工廠(chǎng)化的那一天，就做好了這個(gè)調(diào)料被曝光的心理準(zhǔn)備，但我不認(rèn)為會(huì)有廠(chǎng)家傻到對(duì)一個(gè)陌生客戶(hù)就會(huì)去冒違約賠償和信譽(yù)損失的風(fēng)險(xiǎn)，按照最基本的得失計(jì)算方法去計(jì)算，也不會(huì)干這樣的傻事。

因此，我給小譚說(shuō)，暫時(shí)不要管他的朋友，讓他先把自己這個(gè)店管好，爭(zhēng)取順利開(kāi)業(yè)，把慕名而來(lái)的客人照顧好，先讓自己這個(gè)店走順，以后不管他用誰(shuí)的調(diào)料，但這個(gè)店是需要他好好用心經(jīng)營(yíng)的，把店經(jīng)營(yíng)好才是當(dāng)下最核心的問(wèn)題，調(diào)料如果確實(shí)是我們的合作廠(chǎng)家外泄，我們會(huì)去追究相關(guān)的責(zé)任。

同時(shí)，我也想告訴小譚的是：感謝你直接告訴我這個(gè)事情，同時(shí)你選擇不與你朋友的合作是對(duì)的，道理很簡(jiǎn)單：在自己的生意還沒(méi)有開(kāi)始，腦袋就動(dòng)到原材料上面去，然后僅僅憑借一個(gè)電話(huà)，還沒(méi)有核實(shí)是否屬實(shí)，就要拋棄一個(gè)成熟的調(diào)料供應(yīng)商，這樣的人不適合在生意上合作。

餐飲行業(yè)，這樣的“聰明人”非常多，他們把別人的每一分錢(qián)都算的非常精，恨不得商業(yè)合作關(guān)系中，除了自己之外，其他人一分錢(qián)最好都不要賺，這樣的人還不少，但非常遺憾的現(xiàn)實(shí)是：凡是抱有這種思維的人，生意不可能做好，尤其是現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)環(huán)境下，更不可能。

因?yàn)楝F(xiàn)在不比以前，現(xiàn)在是社會(huì)分工精細(xì)化的時(shí)代了，任何一門(mén)生意都涉及到各種各樣的合作，都會(huì)有很多合作伙伴，在合作中，最重要的是大家互惠互利都能賺錢(qián)，實(shí)現(xiàn)多贏局面，而一定不是其他人不要賺錢(qián)，所有錢(qián)都自己一個(gè)人賺完，這種自己吃肉，別人連湯都不能喝的人，在生意場(chǎng)上最后一定是失敗者。

這個(gè)紙上烤魚(yú)的底料，我們是無(wú)意中研發(fā)的，也并沒(méi)有把它太當(dāng)回事，現(xiàn)在市面上加盟一家紙上烤魚(yú)，加盟費(fèi)可能需要4萬(wàn)左右，而我們給身邊的朋友提供，不收取一分錢(qián)的費(fèi)用，只是在調(diào)料上留了非常小的利潤(rùn)，這里面涉及到夏哥的研發(fā)成本，以及張哥到調(diào)料廠(chǎng)去生產(chǎn)，加工，包裝等成本。

因此，在成本基礎(chǔ)上我們適當(dāng)考慮了一點(diǎn)利潤(rùn)，調(diào)料價(jià)格平攤到一條魚(yú)身上，我們相當(dāng)于有接近4元錢(qián)的毛利（去除倉(cāng)儲(chǔ)成本和稅務(wù)成本以后只有不足2元），而合作伙伴呢？一條魚(yú)可以賺取接近50元的利潤(rùn)，如果加上配菜和酒水等，一桌可以有超過(guò)百元的利潤(rùn)。

也就是說(shuō)，我們?yōu)楹献骰锇樘峁┧械脑搭^技術(shù)問(wèn)題，讓他們完全不受制于師傅，擁有穩(wěn)定的味道情況下，他們每銷(xiāo)售一條魚(yú)可以賺50元的話(huà)，我們只能從調(diào)料上賺取不到2元錢(qián)，老實(shí)說(shuō)，自認(rèn)為我和張哥在考慮這個(gè)銷(xiāo)售價(jià)時(shí)，是非常良心的定價(jià)了，作為合作伙伴，應(yīng)該不至于會(huì)在我們這兩塊錢(qián)上面打主意吧？

我們?cè)?jīng)其實(shí)也就這個(gè)問(wèn)題討論過(guò)，如果有合作伙伴真的以后拋開(kāi)我們，去買(mǎi)其他更便宜的烤魚(yú)料怎么辦？這里隱含兩個(gè)問(wèn)題：其一別人為什么比我們的便宜？我問(wèn)張哥這個(gè)可能性，張哥說(shuō)只要更換原材料，比如花椒，我們買(mǎi)60元的花椒，別人買(mǎi)40元的花椒，成本就會(huì)降低，我說(shuō)那就不管了，我們堅(jiān)決不改原材料。

其二，是合作伙伴不愿意讓我們賺這兩塊錢(qián)（也就是小譚這位朋友的情況），那我們也只能認(rèn)命，因?yàn)槲覀儾豢赡苋?qiáng)迫別人用我們的調(diào)料，但我也給張哥說(shuō)了，以后肯定會(huì)有這樣的合作伙伴出現(xiàn)，如果遇到了我們就忽略掉，因?yàn)槲覀儾辉敢饨o別人白忙活，做這個(gè)事情一定要有基礎(chǔ)利潤(rùn)。?

這也是我今晚最后所說(shuō)的話(huà)：現(xiàn)在是一個(gè)商業(yè)社會(huì)，在商業(yè)社會(huì)里，我們每一個(gè)人的付出都是有條件的，不管是我們的鹵煮龍蝦，還是張哥手里的鹵煮香碗調(diào)料和烤魚(yú)調(diào)料，我們都是要追求利潤(rùn)的，但我們能做到的是：所有的成本和自己的利潤(rùn)，對(duì)合作伙伴都是公開(kāi)的，明確告訴對(duì)方我們所求的是什么，有多少，然后在他們自愿情況下，才達(dá)成合作。

如果有朋友希望我們完全不要任何利潤(rùn)和回報(bào)的免費(fèi)給你們白幫忙，老實(shí)說(shuō)，其他人是否可以做到我不知道，但我這里是肯定做不到的，做生意不是做善事，它必須要以追求利潤(rùn)為目標(biāo)，這也是生意可持續(xù)的唯一途徑，因此，這里不得不再次給那些關(guān)注我的朋友說(shuō)一聲：

你們以后來(lái)找我購(gòu)買(mǎi)任何產(chǎn)品的調(diào)料，我們給你們的價(jià)格都不是成本價(jià)，而是包含了我們利潤(rùn)的一個(gè)市場(chǎng)價(jià)，并且這個(gè)價(jià)格會(huì)明確告訴你，你覺(jué)得不合理，可以在任何時(shí)候選擇不合作，我們不會(huì)責(zé)怪你，這是非常正常的商業(yè)原則，也不涉及到人品這些問(wèn)題，畢竟，追求成本更低，是每一個(gè)商家的理性選擇。

但是，不得不說(shuō)一句的是：做生意需要深刻學(xué)習(xí)“開(kāi)源節(jié)流”這四個(gè)字，開(kāi)源永遠(yuǎn)比節(jié)流更重要，什么意思呢？就拿烤魚(yú)來(lái)說(shuō)，如果與我們合作，我覺(jué)得，合作伙伴與其在我們身上來(lái)動(dòng)這兩元錢(qián)的心思，不如把精力放在先把自己的生意做起來(lái)，畢竟，多賣(mài)一條魚(yú)所賺的利潤(rùn)，比20條魚(yú)節(jié)約下來(lái)的成本都多。

最后我要哭訴的是：在一個(gè)沒(méi)有誠(chéng)信體系，視誠(chéng)信為狗屁的社會(huì)環(huán)境下，做調(diào)料是一件很苦逼的事情，背后有很多非常辛苦的付出，看看我們張哥，才30多歲，剛當(dāng)爸爸，自從做調(diào)料后，現(xiàn)在看起來(lái)好像有60多歲，就是天天在調(diào)料廠(chǎng)操心給害的，我們那些合作伙伴，你就這么忍心對(duì)我們雁過(guò)拔毛呀？

也忒沒(méi)有同情心了呀！我哭！

本文由紅餐網(wǎng)專(zhuān)欄作者蔣毅原創(chuàng)；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和“來(lái)源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對(duì)觀點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專(zhuān)欄請(qǐng)聯(lián)系小編微信 ：cjm1900