沸騰的火鍋，帶來了火鍋底料的高速發展，撐起300億的大市場。 ?

餐飲食品消費行業，是永不落幕的朝陽行業。

海底撈從四川簡陽一家小火鍋店成長為3400億市值的上市公司，順著海底撈這條線，找到它底料供應商頤海國際。

在調味品賽道里，頤海國際創造了超1100多億市值，2016年赴港上市發行價為3.3港元，截止發文如今其股票已經漲至110.7港元，短短幾年時間漲幅32倍。（數據截止3月1日）

火鍋底料是火鍋的靈魂，也是火鍋品牌差異化的關鍵點。

隨著火鍋品牌化、連鎖化加速，在接近萬億規模的火鍋市場，火鍋底料賽道將會釋放巨大市場需求和機遇。

目前這條賽道已經出現兩家上市公司，其一是海底撈控股子公司頤海國際，其二是從小作坊起家的天味食品。

雖然火鍋底料不是一條大熱賽道，但有的行業，就是悶聲發大財。

1 小產品，大市場

我國是世界上最大的調味品消費國，雖然單一調味品的發展已經接近成熟化，但復合調味品卻有著極大的市場機遇。

火鍋底料作為復合調味品細分賽道之一，出現在整個火鍋產業鏈的上游，受益于近幾年火鍋市場的高增速，火鍋底料行業也呈現出快速發展態勢。

據中金公司分析，火鍋調味料以及其下游市場空間廣、未來市場擴容規模可能性大、市場格局較分散、龍頭企業有望整合市場等優勢，成為復合調料市場“最優賽道”之一。

2019年我國火鍋總收入達到9600億元，2020年預計將超過萬億元。作為火鍋靈魂的火鍋底料，需求得到進一步釋放。

尤其是在2020年疫情后，居家火鍋需求增加，讓火鍋底料行業大放異彩。火鍋底料看似只是普通零售商品，但卻是個超級市場，賽道又寬又長。

資料顯示，2020年火鍋底料市場規模預計達250億元左右 ，未來行業增速有望保持在約15%，預估到2025年行業規模可增至500億元。

在中式復合調味料中，2019 年中式復合調味料市場規模突破 200億元，預計 2021 年行業規模可突破 300 億元，年復合增速達 20%左右。 ?

01 餐飲連鎖化率提升

早期火鍋店的底料都是由人工炒制，調味與流程的把控都由廚師拿捏。隨著火鍋企業規模擴張，門店數量增加，人工炒制難以滿足市場需求，火鍋底料規模生產則是業態成熟必然會出現的現象。

相關資料顯示，餐飲端食用火鍋底料市場份額進一步擴大，2019年已達到54%，造成這一現象出現的原因之一是近年來餐飲行業的蓬勃發展，以及我國火鍋店數量的不斷增長。

據悉，2019年底，全國的火鍋門店數已經超過58萬家，而在2018年，這個數字還不到40萬家。

一年開店量超過45%，增長速度很快，而且在火鍋賽道品牌化、連鎖化的大趨勢下，火鍋底料在餐飲端的需求逐步在增大。

業內人士曾估算過，在火鍋之城的重慶，營業的火鍋店也就只有2-3成是自己炒料。由此推算，國內大部分的火鍋店都是采用規模生產的火鍋底料。

如今，規模化、標準化的火鍋底料成了大多數火鍋品牌的選擇，可想而知需求有大多。

02 居家火鍋消費需求增長

沒有什么是一頓火鍋解決不了的，如果有，那就兩頓。

2020年，火鍋底料消費者端銷量需求節節攀升，這得益于后疫情時代“居家火鍋”消費市場的崛起，進一步加速火鍋底料消費者端的市場需求。

據蘇寧商城提供數據，2020年11月20日至12月2日期間，火鍋底料銷量同比增長162%。可見，居家火鍋的消費潛力巨大。

圖片來源：攝圖網

同時，隨著年輕消費群體的崛起，在家吃火鍋越來越流行，但很多年輕人動手能力有限，卻有聚餐的需求。火鍋烹飪門檻較低，且能滿足大部分人的愛好，從而帶動消費端火鍋底料的銷量。

而且火鍋底料用途十分廣泛，不單單局限于火鍋場景，還延伸至麻辣香鍋、麻辣燙等許多菜品制作，也大大降低烹飪難度。

這種在餐飲和消費兩端都有巨大需求的賽道，潛藏著巨大商機。

2 火鍋底料里大商機

近兩年來，火鍋底料是復調味品行業中大熱的賽道，一方面是部分頭部企業取得了快速的發展，另一方面，是大量企業涌入火鍋底料賽道，呈現百家爭鳴的狀態。

雖然行業新入局者增加，但是仍處于成長階段，競爭格局較為分散，行業集中度較低 ，而且頭部企業不算拔尖，腰部企業仍有機會實現快速成長。

據相關資料顯示，2019年，我國火鍋底料行業前四名份額集中度指標僅為40%，剔除頤海國際關聯交易后僅為28%。排名前五的火鍋底料品牌分別是頤海國際、天味食品、紅九九、紅太陽、德莊。

數據來源：網絡

行業內人士將目前火鍋調料品牌按營業額分為三個梯隊，營業額超過10億元的第一梯隊：海底撈、天味和紅九九。

營業額在5-10億元的第二梯隊：名揚、德莊、橋頭、草原紅太陽。營業額在1-10億元第三梯隊有10家以上，包括胖子、秋霞、周君記、小肥羊、草原阿媽、云亭、海琦王等，行業整體呈現金字塔型。（依據公開數據整理，與實際存在誤差）

目前行業內已有兩家上市公司，分別是海底撈子公司頤海國際和成都的天味食品。

其中，頤海國際抱著海底撈的大腿，在B端和C端兩邊開花，港股上市，現市值超1100多億港元；天味在A股上市，現市值360多億元，旗下有好人家、大紅袍、天車等子品牌。

兩個品牌在收入規模、產品組合、品牌力、渠道力等均高于市場其他競爭對手。

依據公開數據整理，市場上部分火鍋底料品牌

數據整理：漆點餐研社

將市面上的火鍋底料品牌按口味大致分為南方系（川味）及北方系（清湯）兩種，川味的火鍋底料品牌多集中于成都和重慶本地。

重慶的紅九九市占率達到6.21%，是行業內三個頭部企業之一。2015年，紅九九就逆勢完成近8個億的銷售額，營銷網絡幾乎覆蓋全國，產品線集中火鍋底料和濃縮調料。

市占率位列第四的德莊，線下擁有600+火鍋門店，影響力雖不及海底撈，但其底料生意卻做得如火如荼，依托品牌生產線橫向拓展零售火鍋底料生意，同時涉及酸菜魚、炒菜等復合調料，同時線下門店品牌作為基礎，為火鍋底料實現引流。

成都的名揚開創透明包裝為主的全料型火鍋底料，單袋價格突破20元，在行業仍以不透明包裝為主，缺乏高端化產品的時期，率先拿下中高端火鍋底料市場。

名揚屬于揚名食品集團，旗下火鍋底料品牌還有虹陳香，其主打手工牛油老火鍋口味。

圖片來源:橋頭火鍋旗艦店

橋頭和秋霞則是重慶老牌的火鍋底料品牌，橋頭火鍋是重慶火鍋業中唯一一家被國內貿易部正式命名為“中華老字號”的火鍋品牌。2004年成立“重慶橋頭火鍋調料公司”，主要生產火鍋底料及系列調料。

秋霞火鍋早期經營一家“秋霞火鍋”店，生意興隆時，老板決定停止實體火鍋店經營，從而轉做火鍋底料生意，如今在線下各大商超都能看到秋霞火鍋底料的身影。

目前兩個品牌除了經營線上電商平臺，橋頭火鍋在重慶解放碑與磁器口均有專賣店，而秋霞火鍋底料的線下渠道則以傳統商超為主。

北方系的火鍋底料品牌中，其中較為知名的底料品牌有內蒙古的草原紅太陽、小肥羊、草原阿媽，北京的海琦王，山東濟南的云亭等。

就目前市場行情來看，在全國市場擁有良好業績表現和市場知名度的品牌寥寥無幾，打頭陣的是海底撈、大紅袍、好人家、紅九九，絕大數都屬于區域性發展品牌。

近幾年火鍋底料賽道大熱，大量企業開始涌入火鍋底料賽道，其中不乏一些巨頭企業。

被譽為調味品界“茅臺”的海天味業，去年業務板塊拓展至火鍋底料領域，推出四款不同口味的底料，單包售價為15.9元，憑借渠道優勢分羹火鍋底料市場。

國內最大飼料生產商新希望推出“有言有味”火鍋底料，以“手工火鍋”為賣點推出兩款口味的火鍋底料，以及“火腿大王”金鑼推出兩款辣味火鍋底料，目前線上平臺均已上線，同時還有老干媽、加加食品、味達美的欣和食品等巨頭企業。

不僅如此，火鍋品牌也紛紛加入陣營，如呷哺呷哺、麻辣空間、小龍坎、佩姐、蜀大俠等，通過與代加工廠合作的方式，生產同品牌名的火鍋底料，以及李子柒、飯爺創始人林依輪IP品牌也擁有自己的火鍋底料品牌。

火鍋調料市場入局者增加，雖擠壓了老牌火鍋底料品牌的生存空間，但為行業注入新消費趨勢，引導消費把市場做大，同時也規范了行業的健康發展。

3 雙雄爭霸?頤海國際 VS 天味食品

頤海國際和天味食品是目前火鍋底料行業中唯二的兩家上市公司。

前者是海底撈旗下子公司，2006年前頤海國際只是海底撈供應火鍋底料的子公司，2013從海底撈集團拆分出來，并于2016年港股上市。

后者是天和食品，2007年就成立，小作坊起家，前后7年5次申請IPO，2019年才成功在A股上市。

01 火鍋底料里沸騰的商機

1994年，張勇和施永紅兩對夫妻共同出資8000元，在四川簡陽開了一家小火鍋店。

海底撈剛成立的時候，都是自己在店里炒料，隨著生意的不斷火爆，海底撈分店也越開越多，2005年門店數量達到10多家，發現單店炒料的效率太低，為此，公司建立第一條底料生產線，為海底撈旗下門店供貨。

隨著海底撈門店數越來越多，加之生產線產能足，當時的頤海還會給其他火鍋店生產供給火鍋底料。

2006年成立頤海國際子公司，2007年，頤海拿到獨家、免費、無限期的“海底撈”商標使用權，并且作為海底撈唯一的火鍋底料供應商。

2013年，頤海從海底撈集團業務獨立出來，成立了頤海國際，注冊地點在開曼群島，這是英國在美洲西加勒比海上的一塊屬地，那里是很多投資者迷戀的熱土。為何在這個地方注冊，最大目的是為了頤海能夠更順利的上市。

圖片來源：海底撈官網

2015年，靠著海底撈這個富爸爸，頤海國際在中國中高端火鍋底料市場占到了30%份額，行業第一。

2016年，頤海國際赴港上市，每股發行價3.3港元，2017年年初還曾跌到最低值2.78港元，但到2021年1月時，其股價已經漲到134.5港元，市值超1400億港元，漲超40倍。（以上數據截止于1月31日）

相比頤海國際背靠海底撈這顆大樹，天味食品則是一個窮二代。

天味食品創始人鄧文是土生土長的四川人，1988年，鄧文考入四川化工學院的食品工程專業。從此，鄧文的下半生都與“食品”相關聯。

大學畢業后，鄧文歷任成都市糧油食品廠技術員、成都東風面粉廠助理工程師，一直從事著食品技術的相關工作。再后來，他在成都市金牛區財貿辦擔任科員，成為一名管理人員。

1993年，金牛區政府財貿辦公室組建一家從事各類調味品開發、生產、銷售一體的天味食品廠，也就是天味食品的前身，鄧文擔任該廠的法人代表。

成都天味食品廠并非一出生就風華正茂，只僅僅經營了6年便陷入困境。1999年下半年，成都市天味食品廠停業。

同年6月，鄧文停薪留職，并著手成立成都天味，以“天味”的商號進行商業活動。當時成都天味食品廠停業在處置資產的時候，將“仁人歡”、“好人家”、“大紅袍”三個商標以14萬元價格轉讓給成都天味。

成都天味成立后，由鄧文與妻子唐璐共同管理和運營，擺脫了集體企業的身份，成都天味迎來迅猛發展。

圖片來源：天味食品官網

2007年，成立天味食品有限公司，其后的3年時間里，天味食品進行三次增資。第一次為夫妻共同增資，第二次增資為鄧文的親戚、管理人員和骨干員工，第三次增資是在2010年，天味迎來創投資本。

企業不斷壯大后，天味有了上市的想法，而且在上市這條路上，一走就是7年。

2012年，天味食品第一次提交IPO材料，但很快就自動終止新股發行申購；2014年，天味食品再次向IPO發起進攻，但因新股發行放緩，再次告吹。

2015年，天味第三次提交招股說明書，但遭遇新股發行暫停。4個月后，好不容易等到上會，去被取消審核，原因是其主要供應商金安食品生產和銷售有毒、有害食品案而被受到牽連。

2017年，天味食品再次沖刺IPO，當時因其資產權屬和主營業務問題上有瑕疵，并且經歷多次股權及股本變動，導致它上市審核進度放緩。

2019年4月，在經歷了5次IPO申請后，天味食品終于登陸上交所，成為首家登錄A股的火鍋底料企業。

02 靠火鍋底料撐起的大生意

比較兩家企業的實力，最直接的就是比較它們的營收業績。

頤海國際是海底撈的關聯方，是強綁定關系，福禍相依。憑借著海底撈不斷增長的門店數，從2017年-2019年，頤海國際營收從16.46億增長至42.82億元，最近一年同比增長59.71%。

去年因為疫情原因，海底撈門店擴張速度也并沒有降下來，2020年年初的時候，海底撈只有門店768家，截止發文海底撈門店數量已經達到1235家。

頤海國際之后業績仍會保持增長，這得益于海底撈的門店數保持高速的增長。

在餐飲端，海底撈不斷擴張的門店給頤海國際帶來源源不斷的訂單，光2019年一整年，海底撈關聯方帶來的銷售收入占整體火鍋底料收入的57%。但事實上頤海國際也在試圖擺脫對海底撈的強依賴。

2020年上半年，海底撈對頤海國際的收入貢獻下滑了不少，而第三方貢獻收入卻在增加，這主要是其外部客戶供應的增加影響的。

圖片來源：格隆匯

相較而言，天味食品可謂是“單兵作戰”，日子過得“平淡”得多。雖然沒有線下火鍋門店的加持，但仍展現出了不俗的業績表現。

2017年-2019年，天味食品收入從10.66億元增長至17.27億元，最近一年同比增長22.26%。因其成功上市，所帶來的資源聚焦將有助于其產能的快速增長。

天味食品合作餐飲連鎖品牌

圖片來源：天味食品官網

天味食品旗下品牌“大紅袍”、“好人家”、“天車”、“有點火”在消費者端享有一定的知名度，天味同時給餐飲品牌做定制服務，比如張亮麻辣燙、味千拉面、喜家德水餃、姐弟倆土豆粉等知名連鎖品牌都與它有合作。

03?第三方生意驅動增長

目前，頤海國際和天味都在通過增加第三方生意來驅動集團營收業績的增長。 尤其是2020年疫情影響大部分餐飲品牌收入，也間接波及到了他們。

火鍋調味料和中式復合調味料是復調行業最優質的細分賽道，目前頤海國際和天味均有涉獵，但頤海國際涉獵的業務范圍更廣，產品線也更加豐富。

據億歐網統計，頤海國際目前擁有三個生產基地，包含61款火鍋調味料產品和37款中式復合調味料產品，而且2019年公司火鍋底料和中式復合調味料收入占比分別為65.7%和9.2%。

圖片來源：頤海國際官網

頤海國際不僅關注火鍋底料賽道，同時中式復合調料市場也全面開花，取名為筷手小廚，產品有小龍蝦、酸菜魚等系列調味料，同時還開發了拌飯醬系列、火鍋蘸醬系列產品。

頤海國際的野心不止在調味料，緊接著又闖入發展空間巨大的方便速食行業。于2017年推出海底撈自熱火鍋，迅速成為爆款，之后還推出了沖泡系列的方便食品，而且這一部分收入為頤海國際貢獻了23.3%的收入占比。

天味食品目前擁有三個生產基地，雙流天味食品生產基地主要負責火鍋底料的生產，郫縣天味家園生產基地負責川菜調料、香腸臘肉調料、火鍋底料、雞精等的生產，自貢天味負責香辣醬、甜面醬等的生產。

從目前的業務結構來看，火鍋底料和川菜調料是天味食品營收的主要來源，分別占比48%和45%。

圖片來源：好人家官網

天味食品正積極進行雙品牌運營，好人家定位中高端，作為公司的品牌形象，以家庭消費為主，同時還邀請演藝明星鄧倫為其代言，其一是為了擴大品牌知名度，其二是讓品牌更加年輕化。

大紅袍定位低價產品，聚焦川式火鍋口味，火鍋底料大單品生產，是針對餐飲渠道推廣的主力品牌。

從經營渠道來看，截至2019年12月31日，頤海國際的經銷商數量超過1800家，調味料及小火鍋重疊經銷商約1000家，鋪貨網點約30-40萬個。

同期，天味食品合作的經銷商為1221家，銷售網絡覆蓋約36萬個零售終端、5.96萬個商超賣場和4.8萬家餐飲連鎖單店。

在經銷渠道的綜合實力上，天味食品更勝一籌 。 2018年，頤海國際經銷渠道收入3.63億元；同期，天味食品經銷渠道收入為4.01億元。

從兩者的競爭中看到，天味只是單做火鍋底料產品，主要用于家庭、餐飲的烹調，而頤海有海底撈做背書，網絡效應更強，實現餐飲門店客戶與家庭消費者之間的轉化。

頤海國際靠海底撈的知名度，相當于所有門店都在給它打廣告，省掉了天價的營銷費用。

目前兩家企業在品牌運營、產品推廣、渠道打造、區域拓展和組織管理上都具有較強的綜合能力。

雖然兩者成為賽道中的領頭羊，但賽道集中程度不高，市場尚有機會，它們仍得不斷提高品牌競爭力，完善企業的商業模式。

4 南北較量?紅九九 VS 草原紅太陽

目前火鍋底料格局里，頤海國際和天味食品分別位列第一二，而紅九九緊跟其后，也是眾多川系火鍋底料品牌營收能達到10億規模的頭部品牌之一。

北方系底料品牌知名度較多，市場占比較少，目前較為知名的有內蒙古的草原紅太陽，小肥羊、草原阿媽等，其中草原紅太陽市占率最高，2019年占市場份額中5%，位列四位，緊跟在紅九九之后。

紅九九、草原紅太陽，一個主打西南的川渝口味，另一個主打較為口味清淡的北方口味，都能在各大線下超市終端都能看到它們的身影。

01 從小作坊起家

川渝，火鍋之鄉，也是重慶紅九九、天味食品等火鍋調味料企業的總部所在地。幾家川渝企業一度“掌控”著國內大半個火鍋底料市場，大紅底色的包裝從南走到北。

1993年，黃萬明在四川創立了紅九九食品有限公司，公司前身是四川火鍋研究所。

為了更好的適應市場經濟，1998年更名為四川紅九九食品企業有限公司，旗下擁有“紅九九”及“紅99”商標，主要經營業務是生產銷售“紅99”重慶火鍋濃縮底料、濃縮調味品系列產品。

因企業發展迅速，紅九九的市場占有份額日益增大，原有的生產場所已經滿足不了市場需求。2001年，在重慶大渡口區建勝鎮政府邀請下，成立了重慶紅九九食品有限公司。

2003年9月將整體搬遷至重慶，再后來紅九九更成為重慶一張標志性的美食名片。

紅九九在重慶本地享有較高的知名度，更是重慶火鍋底料的龍頭企業。在2015年頤海國際上市之前，紅九九市占率幾乎都處于行業第一位。

當時，幾家川渝火鍋底料企業一度“掌控”著國內大半個火鍋底料市場，紅九九算是老大哥。一位紅九九的員工曾說道：“哪怕公司關門歇業，一年不生產；第二年，它重新再來，依然會在這個行業里輕松領跑。”

歷經二十七年高速增長，紅九九現擁有近4萬平米的生產經營場地，面積近2萬平方米工廠，年生產能力可達到10萬余噸。根據頤海國際招股書2015年，紅九九 11.6億元銷售額，全來自于火鍋底料業務。

圖片來源：紅九九官網

紅九九以產品品質佳著稱，據相關資料顯示，他們原材料和人工成本要比同業高出近30%，但售價和業內基本相仿。

黃萬明董事長曾說過：“產品質量遠比成本重要，為了保證質量，適當的增加成本市場是可以接受的，因為人們是渴望消費一流產品質量的，火鍋底料本身是低值消耗品，人們輕易就會接受一流質量的消費”。

紅九九作為行業的老大哥，帶頭起草了中國火鍋底料行業標準，投資建設了全國第一條具有規模的全自動化產品生產與質量管理設施流動線，率先將火鍋底料的單一使用性，演變為多用途廚房方便性佐料使用，在同行業內，率先獲得“中國馳名商標”。

當時紅九九的廣告語“重慶紅九九，做菜好幫手” 出現在各家各戶的電視機里。紅九九的爆火，還被業內譽為“紅九九現象”。

2018年，一輛紅九九號輕軌在重慶城市穿梭，那是紅九九最高光的時刻，深耕麻辣江湖二十幾載，早已劍鋒錚錚，銳氣逼人，引領了麻辣江湖。

相較而言，內蒙古的草原紅太陽低調很多，但集團實力卻不容小覷。2019年市占率達5%，位列第四位，緊跟在紅九九之后。

2000年，創始人于秀利在自家200平米的四合院里研發蒙式火鍋底料，打破了川式火鍋底料長期獨霸市場的局面。

草原紅太陽早期玉泉區八里莊廠區

圖片來源：草原紅太陽官網

因為火鍋底料口味好，紅太陽的市場逐漸打開，后來小作坊無法滿足市場需求，就把廠區遷移至玉泉區八里莊，初步形成流水線作業模式。

2003年，在集團董事長于文俊帶領下，紅太陽市場規模不斷擴大，沒搬多久的廠區又無法滿足日益增長的需求。同年4月，工廠入駐呼和浩特工業園區，注冊內蒙古紅太陽食品有限公司，正式進入公司化發展階段。

短短3年時間，公司從初創時的6個人變成了60余人，銷售額突破700萬元。

如今，草原紅太陽已經發展成集研發、生產、銷售于一體的綜合型企業。據官網顯示，2017年，集團銷售額從最初的700萬元增長至2017年的3.6億多元，積累固定資產9500余萬元，總資產達1.99億元。

02 少而精VS大而全

在麻辣江湖里，紅九九大單品強，廣泛滲透中小餐飲客戶。

圖片來源：紅九九官網

在經營業務上，紅九九堅持“少而精”，品類較為單一，它主要從事濃縮火鍋底料及濃縮調味品的生產銷售，主要產品包括火鍋底料，水煮魚、麻辣燒雞等濃縮調味料等。

堅持“少而精”利于打造爆款，但在日益激烈的消費市場，過于單一并不利于吸引更多客戶群體，反而頤海和天味食品憑借多品牌、多產品線獲得更多的市場份額，而紅九九逐漸掉隊。

圖片來源：草原紅太陽官網

相比之下，北方的草原紅太陽走得是“大而全”的發展戰略，開發并上市了以火鍋底料、火鍋蘸料、烹飪調料、燒烤調料、即食蘸料、調味粉料六大系列100多個支產品。

隨著集團公司的不斷壯大，還相繼成立了伯樂千里馬資產管理有限公司與7大餐飲事業部。旗下擁有九田家黑牛烤肉料理、敕勒歌冰煮羊、辣喔誘火鍋等餐飲品牌。其中創于2016年九田家，短短幾年時間在全國開出900多家加盟門店。

草原紅太陽不光在復合調味料市場做得風生水起，就連餐飲品牌也經營得順風順水。

03 零售“血管”打通全國

調味品行業具有“小食品，大流通”的特征，渠道力的強弱決定著每一家企業占據的市場份額，而且傳統火鍋調料企業面對的消費場景是家庭，攻略外埠市場，極其依賴經銷商。

據相關資料顯示，紅九九經銷網絡覆蓋約19個省份、自治區、直轄市，在如此強大的產品流通渠道，紅九九卻沒有一個市場開拓銷售人員，全靠紅九九掌舵者黃萬明來管理和指揮。

在黃萬明看來，一個企業的銷售人員再多，也不可能把市場做透做大。據悉，紅九九會對經銷商進行市場營銷指導，同時幫助建立分銷體系，將他們培訓為專業經銷商來完成市場開拓。

這樣做的最大好處是節約了銷售人員和銷售費用，這筆費用就可以轉移到產品研發和質量控制上，這也是紅九九產品在同行業里能以質取勝的原因。

相比之下，草原紅太陽的經銷體系更加傳統，據官網顯示，目前集團擁有100余人的營銷團隊，代理商1000余家，銷售市場覆蓋全國26個省、市、自治區，產品銷量逐年遞增。

在此基礎上，草原紅太陽還能傍身旗下餐飲品牌，形成強依賴關系，餐飲品牌通過直營或加盟的方式不斷擴大市場規模，反哺復合調味品企業。

紅九九和草原紅太陽作為傳統火鍋底料品牌，在頤海國際和天味食品上市不斷擴大業務范疇后，市場地位逐漸被超越，同時大量餐飲品牌爭搶進入火鍋底料賽道，對他們這些傳統火鍋底料品牌影響甚大，曾經的好日子也一去不復返了。

5 傳統火鍋底料企業的瓶頸與突圍

火鍋作為餐飲最大賽道，得益于市場較高增速，火鍋底料市場以每年15%的增速增長。頤海國際上市5年時間，市值翻了30倍，成為繼海天味業后第二個市值超越千億的調味品上市公司。

火鍋底料這一行業能成就兩家上市公司，千億市值，足可見這是一條賺錢的好賽道。

隨著火鍋調料行業關注度越來越高，入局者開始增加，都在爭搶發展的窗口期，導致賽道競爭逐漸激烈起來，賽道發展瓶頸開始出現。

01 瓶頸：后來者的奇襲

火鍋底料賽道大熱，不少外來者開始盯上這塊“肥肉”。

1）大量餐企涌入賽道

如今販賣火鍋底料不再是調料商的事，眾多餐企也開始在門店、電商和商超渠道販賣起了火鍋底料、調味品等新零售產品，甚至有些還作為企業商業版圖里重要一部分。

據東興證券數據，復合調味品市場集中度不足20%，較為分散，火鍋調味品市場新玩家跑入頭部的空間較大，而其中占很大比重的，正是餐企。

目前，小龍坎、珮姐、小肥羊、蜀大俠、呷哺呷哺等較有實力的火鍋品牌，都相繼推出了火鍋底料品牌，而且佩姐火鍋底料還作為它傳播重慶文化的一環。

比如在佩姐門店設有郵筒，等位時寫下明信片，每周抽取幸運者免費郵寄火鍋底料，不管多遠，佩姐都會寄到。據說，一包佩姐火鍋底料，最遠曾郵寄到了法國巴黎。

市場上規模相對較大的火鍋品牌基本會自建中央工廠來滿足火鍋底料供應，譬如巴奴、小龍坎等品牌，包括海底撈的頤海國際。

這也使得大部分的火鍋底料企業都只能依靠著中小型的餐飲B端客戶，受其波動影響較大。

再者，這些擁有中央工廠的火鍋品牌不僅保障自我供給，同時還會為其他餐飲品牌做產品定制和代加工，比如小龍坎旗下的四川漫味龍廚生物科技有限公司。

從2017年成立到現在，短短兩年時間就為多個餐飲門店提供底料一套式解決方案，合作客戶有小龍坎、蜀大俠、大門簽串串、坎爺火鍋和李子柒等品牌。

2） 產品同質化與老齡化

目前傳統的火鍋底料企業，無論是產品、口味、包裝，還是業務模式都呈現同質化的共同問題。

除了經營傳統的重慶牛油、清油等口味火鍋底料，同時業務還會延伸至復合味調料、醬料，以及火鍋蘸料等，比如研發小龍蝦、酸菜魚、麻婆豆腐的廚房烹飪調料。產品品類、規格、價格都相差無幾。

隨著火鍋餐飲的消費升級，自然也推動火鍋底料的產品升級。后來者的火鍋底料品牌率先做了一波升級，譬如小龍坎、大龍燚、川娃子等品牌。

他們不光推出主打手工的火鍋底料，包裝設計也做了升級，同時推出小規格包裝產品，對比紅九九、橋頭、秋霞等傳統火鍋底料品牌，價格翻倍，但更受年輕人喜歡。

再者，傳統火鍋底料品牌逐漸脫離年輕群體，這是在強調正宗與年輕化上出現了矛盾。

過去傳統火鍋底料品牌依靠經銷商和線下渠道，產品包裝要做到是吸睛，不在乎美不美觀，所以能看到都是以紅色包裝為主。

圖片來源：紅餐網

但隨著年輕消費崛起，消費出現升級，開始注重線上渠道銷售，同時在顏值即正義的年代，火鍋底料包裝正在年輕化，走上了拼顏值的時代。

海底撈、小肥羊、呷哺呷哺、蜀九香、小龍坎、佩姐等品牌紛紛推出高顏值、清新時尚包裝的底料迎合市場需求，這使得不少以紅色為主的傳統火鍋底料品牌逐漸掉隊。

02?突圍：持續的品類創新

雖然火鍋調料行業競爭逐漸加劇，但遠談不上是“紅海市場”，市場仍處于擴容的狀態，頭部品牌綜合實力還有待提高，市場機會仍舊存在。

1）口味多元化、健康化

火鍋調料市場正處于逐步成熟的過程中，存在著一些細分市場的機會點，以及輕油火鍋底料、營養火鍋底料、多口味的不斷興起，正是對消費者需求變化的適應。

本身火鍋底料口味眾多，光是重慶火鍋、四川火鍋就有很大的差別，還有北方火鍋、潮汕火鍋、臺灣火鍋等眾多細分品類，還有年輕人喜愛的韓式火鍋、日式火鍋和泰式火鍋。

海底撈、呷哺呷哺等火鍋底料品牌依據市場流行趨勢及地域偏好不斷創新口味，推出了不少番茄、咖喱、青花椒等小眾口味，豐富產品線。

隨著消費升級的持續，復合調味料品牌會不斷多元化，品類拓寬的邊界遠不止基礎口味的調味料。

再者，火鍋底料的食材、工藝的升級。 過去傳統火鍋底料企業節約成本，推出大眾價格的火鍋底料，選材和用料上都不夠優質。

疫情爆發是史無前例的全民健康教育，消費者的對健康意識會逐步提高。未來在火鍋底料產品的選擇上會更傾向健康，而傳統火鍋調料都是重油、重辣、重鹽，這需要品牌需要在口味和健康之間找到平衡點。

2）品牌業務模式突圍

對于大多數的傳統火鍋底料品牌來說，品類結構和業務模式都還不夠完善。

目前品類最完善的只有頤海國際，擁有完整的火鍋底料產品線、火鍋蘸料、復合調味料、佐餐醬、方便食品等品類，以及餐飲B端業務。

就連堅持“多品牌戰略”的天味食品，品類結構也只集中在火鍋底料、復合調味料和餐飲B端的業務上，業務模式仍不夠多元化。

先拋開渠道打造、區域拓展不談，要獲得更多的品牌吸引力，橫向需要在業務做突圍，在自身企業實力的前提下，發展更多業務模式才能增加企業“第二經濟來源”。

縱向是跨界到新模式當中，市場上部分火鍋底料品牌會打造專賣店樹立品牌形象。比如橋頭火鍋在重慶磁器口和解放碑打造專賣店，增加產品體驗，進而能將品牌打造成城市名片。

如果思維再跳脫些，當下熱門的火鍋食材超市也是一種突圍的方式。

隨著鍋圈食匯、懶熊等火鍋燒烤食材超市模式的興起，就連海底撈都盯上這單生意，憑借餐飲供應鏈優勢，入局“到家火鍋”的消費場景中，不斷擴大底料、蘸料、醬料和自熱火鍋的產品銷售。

結語 ?

前景如此可觀的火鍋底料賽道上，進入者眾多，競相較量，但市場處于成長階段之中，賦予競爭者更多的市場機會。

對于眾多競爭來說，提煉有競爭力的商業模式，在品牌運營、產品推廣、渠道打造、區域拓展等方面構建自己的競爭優勢，相信仍有機會。

我們不妨對這條賽道報以更多期待，相信未來行業會出現更多個像“頤海”這樣規模的上市公司。

資料參考：

1、火鍋調料市場已經是“紅海”了嗎？/調料家

2、火鍋底料：沸騰的商機/Foodaily每日食品

3、餐企紛紛涉足調味品生意，這是香餑餑還是陷阱？/紅餐網

4、火鍋底料A股第一股，行業老二市占率才8%，上升空間很大/深圳財富club

5、海底撈都新高了，頤海國際(1579.HK)還會遠嗎？/格隆匯研究

6、比海底撈起步早上市晚，做火鍋底料的這對夫婦，如今身家345億！/冰川思享號