1. 外賣店比實(shí)體店的成本更低

有一個(gè)普遍存在的觀點(diǎn)是外賣店的成本更低，主要原因有兩點(diǎn)：一是沒有前廳，不需要那么大面積，而且對(duì)地段無(wú)要求，所以房租低；二是不需要服務(wù)和前廳管理，人力成本也低，所以，外賣理應(yīng)有更高的利潤(rùn)。

但現(xiàn)實(shí)是，如果采用外賣平臺(tái)提供的送餐服務(wù)，則要上交營(yíng)業(yè)額15%-20%的提成作為費(fèi)用（向消費(fèi)者收取的配送費(fèi)也要交給平臺(tái)）。

你想自己送餐來(lái)省掉平臺(tái)費(fèi)？Naive，你認(rèn)為平臺(tái)是做公益的嗎？

首先，非平臺(tái)送餐商戶，想得到好的排名，比登天還難，沒有好的排名就沒有曝光度，沒有曝光度當(dāng)然就沒有銷量。而且，你能保證自己配送的效率比平臺(tái)高？你能保證配送費(fèi)用算下來(lái)比平臺(tái)低？

好吧，這些假設(shè)你都能做到。你確保你能雇到送餐員？在北京，外賣平臺(tái)的瘋狂擴(kuò)張已經(jīng)將送餐員的平均工資推到6000元左右，你也出的起6000？難道你也有BAT的錢可燒？難道你不怕你5000元工資的廚師天天與送餐員撕逼？

最后是補(bǔ)貼的問(wèn)題。顧客對(duì)補(bǔ)貼是高度敏感的，而補(bǔ)貼按一定比例由平臺(tái)和合作商戶共同承擔(dān)。不與平臺(tái)合作，補(bǔ)貼就得全部自己擔(dān)。

所以，創(chuàng)業(yè)的外賣餐廳往往不得不選擇外賣平臺(tái)的配送服務(wù)，最后導(dǎo)致的結(jié)果，就是理想與現(xiàn)實(shí)的差距：外賣的成本優(yōu)勢(shì)蕩然無(wú)存。

2. 通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)可快速建立品牌優(yōu)勢(shì)

經(jīng)典定位理論告訴我們，占據(jù)顧客的心智，成為品類第一，就擁有了持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在外賣平臺(tái)上，最能體現(xiàn)第一的指標(biāo)，則是銷量。

于是，一大批深諳互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)（淘寶京東刷單）的高素質(zhì)人士，終于在餐飲外賣這個(gè)低維找到了他們的發(fā)揮空間：上線30天內(nèi)將自己的品牌推到品類銷量第一、好評(píng)度第一、區(qū)域默認(rèn)排名第一，再通過(guò)30天鞏固品牌地位，之后再逐漸減少運(yùn)作和補(bǔ)貼……

可是然后呢，然后就沒有然后了……

銷量一落千丈啊有木有？媽蛋定位理論不奏效啊，顧客心智呢？品類第一的魔力呢？忠誠(chéng)呢？你們這幫唯利是圖的屌絲！

為什么外賣平臺(tái)上只有價(jià)格忠誠(chéng)，而沒有品牌忠誠(chéng)？

因?yàn)椋赓u平臺(tái)上的消費(fèi)者行為，和線下不一樣，甚至和在大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)等團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的消費(fèi)者行為都完全不一樣。

先看第一張圖，這是大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)的界面。

進(jìn)入商戶詳情頁(yè)后，視覺最醒目的地方和最大的篇幅都展現(xiàn)的是口碑。

再看美團(tuán)外賣，進(jìn)入商戶詳情頁(yè)后，除了最基本的信息，最醒目的是價(jià)格。

有沒有讓你想到另外一個(gè)app？

點(diǎn)評(píng)網(wǎng)展示豐富的信息，不同商戶很難放在同一維度上比較，所以消費(fèi)者更容易去觀察亮點(diǎn)、特色，類似于逛街的行為。

而外賣平臺(tái)和淘寶網(wǎng)過(guò)分突出價(jià)格，顧客很難感知商品和店鋪的差異性，并且太方便比較價(jià)格了，所以難怪消費(fèi)者的行為會(huì)和淘寶類似：價(jià)格至上。

現(xiàn)在你告訴我為什么外賣平臺(tái)難以有忠誠(chéng)度？

3. 平臺(tái)流量可以沉淀到品牌

很多有識(shí)之士都預(yù)料到了，平臺(tái)一定會(huì)不斷降低補(bǔ)貼力度、提高服務(wù)收費(fèi)，同時(shí)，被促銷“慣壞”的顧客也會(huì)驅(qū)逐那些注重品質(zhì)的顧客。所以，將優(yōu)質(zhì)顧客沉淀為自己的顧客，盡早擺脫平臺(tái)才是王道。

而解決方案，則是從平臺(tái)送餐包裝中夾帶卡片，偷偷的引流到自己的微信公眾號(hào)。

清華校友項(xiàng)目『羅勒輕食』的夾帶單

邏輯很簡(jiǎn)單：告訴顧客，如果您吃的滿意，下次可以直接從我們這訂餐，而且更實(shí)惠哦。只要顧客關(guān)注了公眾號(hào)，便建立了與顧客的溝通渠道，完美的甩開外賣平臺(tái)，歐也。

但是我隨機(jī)詢問(wèn)了幾個(gè)做過(guò)的老板，都告訴我復(fù)購(gòu)效果非常一般。原因何在？

做餐飲是一門科學(xué)，科學(xué)和常識(shí)的區(qū)別，在于科學(xué)會(huì)更仔細(xì)的考慮假設(shè)和限制條件。平臺(tái)的消費(fèi)者行為是：我餓了=>上外賣平臺(tái)搜索信息=>通過(guò)比較選定A

商家期望的消費(fèi)者行為是：我餓了=>我想吃A=>去A公眾號(hào)下單

用一句話來(lái)形容這個(gè)轉(zhuǎn)化，就是顧客得要愿意為了你這顆樹苗而放棄了整個(gè)森林，連比較的權(quán)力都放棄了！顧客得多滿意啊，試問(wèn)幾人能做到？反正院長(zhǎng)是做不到的。

再者，外賣平臺(tái)的廣告不是白做的，錢不是白燒的，雖然顧客不會(huì)因?yàn)橥赓u市場(chǎng)而養(yǎng)成多吃一頓飯的習(xí)慣，但上外賣平臺(tái)點(diǎn)餐的習(xí)慣還是養(yǎng)成了的。與流量平臺(tái)爭(zhēng)奪顧客的注意力，改變顧客的消費(fèi)習(xí)慣，都不是普通創(chuàng)業(yè)者可為。

本文作者丁一，紅餐網(wǎng)專欄作者；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和“來(lái)源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對(duì)觀點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專欄請(qǐng)聯(lián)系小編微信 ：cjm1900