上周紅餐網專欄作者西哥深入淺出剖析了三四線餐飲市場的十大痛點，引發大家熱議。（詳情點擊：以株洲為例，20問解答三四線城市餐飲該怎么玩?（上））

今天，他將繼續毒舌解讀三四線城市餐飲的各種玩法：三四線城市營銷推廣要靠啥？異國料理、養生類餐飲、茶飲是否能在三四線城市風生水起？社會餐飲、商超餐飲、火鍋品類又該如何運作？......精彩繼續，前方高能！

第十一問：異國料理在株洲還有發展空間嗎？

答：每個城市的餐飲業態發展都與城市性格和當地消費層次密不可分，株洲是個移民城市，城市性格相對比較開放和包容，因此近三年來，泰國菜，韓國料理，低端日料，美式餐廳，印度菜都不停的來來去去，這個城市的年輕消費群體有這方面的需求，但是三線內陸城市的消費能力畢竟有限，除開近似于快餐的石鍋拌飯低端壽司外，需要堂食的異國料理品類始終構不成高頻消費。

三線以下城市做異國料理的痛點在于目標人群與屌絲人群高度重合，落地后做地道風味，一定被反映吃不慣，坑爹，要關門，而老板一旦順應民意做改良，一定又被噴不正宗，不地道，坑爹，要關門，直到老板被噴到懷疑人生為止。加之異國料理餐廳的食材成本和裝修投入都不秀氣，因此在短期內，以商超小店形式或者私房形式小打小鬧可以，不宜做太多的指望，更不宜過多投入。

第十二問：三四線城市餐飲創業加盟好還是做獨立品牌好？

答：如果缺少餐飲從業經驗，建議加盟。在上篇第十個問題內已經剖析過，現在餐飲競爭的核心是團隊競爭，不要指望幾個閨蜜或者基友的私人友誼能支撐起繁雜且需要專業技能的日常營運。

現在的創業基本上是開業前信誓旦旦要亂棍打死老師傅，但投入進去一年后(如果祖墳開裂能撐夠一年)都在四路子磕頭拜師父。加盟成熟品牌，至少能在產品設計研發，VI設計，店面裝修及資金使用計劃等專業領域借借東風，規避掉盲人騎瞎馬，夜半臨深池的相當一部分風險。

當然在選擇加盟品牌時需極其慎重，橘生淮南為橘，生于淮北則為枳的道理與二八定律一樣適于任何范疇，定位和產品是否適合本地市場，加盟支持是否專業和完備最好事先多加考察和論證。

我遇到過一位阿姨靠看電視拍腦袋加盟一家石家莊的“某某太煲”然后馬上在希爾頓開商超店的，產品我就不評價了，總之是開得匆忙，做得狼狽。加盟前多咨詢行內人士，并且實地考察，反復斟酌為好，現在專門有一批賣加盟品牌忽悠小白的。

至于很多小朋友豪情萬丈要自創品牌，而且還沒架場就滿世界嚷嚷后續計劃是要放加盟的，這個我只好打一拱手，自創品牌沒毛病，但所有品牌的延伸就算不從北上廣起步，起碼也要從省會城市往下輻射，基本上沒有三四線城市的自創品牌能逆襲反推的。當然了，人若是沒有夢想，和咸魚有什么區別，說不定也能瞎貓逮住死耗子，撞見一兩個比你更不想事的呢？

第十三問：對三線以下城市的商超餐飲怎么評價？

答：我贊同一位萬達招商部門的朋友的觀點，做商超餐飲，比拼的是整個‘場’的優劣，而不是單個品牌的競爭。

商超店的優勢在于已經先天把顧客群體篩選了一遍，而且具備規模效應，缺點在于生死由天不由你，如果整體零售，娛樂業態不強勢，布局不合理，整個CBD都人氣不足的話，進場的那一刻你就會多了一個高尚娛樂項目，牽著老婆的小手站在店門口數星星，數著數著就趴在老婆懷里哭了。而且商超對于餐飲來說有個最致命的痛腳，無法往早餐和宵夜兩個時段要坪效，這是入場之前必須要考慮到的。

目前每個城市的CBD都嚴重產能過剩，株洲紅旗廣場一個鳥蛋大的地方，扎堆了大潤發，東都，銀泰三個商超，老火車站附近連某家還沒開張的珠寶商城都在籌劃要做餐飲招商。

一二線城市的商超業態與三四線城市是完全反過來的，一二線城市寸土寸金，要找個能停車的路邊選址做餐廳基本上要賣褲子，固定成本的高企逼得餐飲不得不進商超揾食，而三四線城市一條街上能找到三家黃燜雞米飯四五家土菜館，工薪消費階層占主流的城市，有個毛線的人流基數天天逛商場去喂飽這么多商超餐飲。

按這種三四線城市的市場容量，想進駐綜合體的筒靴們，最好選擇本地人氣前兩位的CBD擇場而居，同時還要謹慎考察商超引進的其他零售，娛樂，餐飲品牌是否夠強勢，夠有長期吸引力-------扎堆在一堆駐馬店好再來雞排，雷打石張老三麻辣燙的餐飲一條街里，難道大家每天端著大茶缸子交流《鬼吹燈》咩？

第十四問：怎么理解輕投入這個概念？

答：人人都夢想輕投入，高回報，就跟屌絲夢中的女神一定是白富美而不是丑挫窮一個道理。

但是投入到什么程度比較合適要有清晰的數據預估支撐，對于跨界小白或者創業文青來說，會算營收賬是首先必須具備的生死技能。

簡單大致的計算方式是，理想狀況下，設計餐位數×人均消費×0.75的實際上座率×預計翻臺數＝預計日營收，一個月的總營收除去房租水電人工物料稅費及其他開支，再除去折舊（按三年計算，別特么算五年了，大多撐不到五年的），即為你的月盈利。

掌握了這個公式，你就好計算投入多少，綜合毛利率應該設計幾何以及人工最低限度需要幾許。按現在的餐飲淘汰率算，最多一年如果算賬回不了本，趁早別搞，搞也白搞。

現在一般餐飲品牌的生存周期基本上不超過三年---------好啦好啦，你天縱英明，祖墳冒青煙，你能做百年老店好吧，你折舊按一百年計算好啦，和我爭個錘子爭，我好忙的。

第十五問：在三線城市做餐飲打養生牌好使嗎？

答：除非人均消費在一百以上或者做全素模式，其他不管是路邊店還是商超店，打養生牌基本上屬于老太太摸電門-----活膩味了。

其實這個觀點我在以前的文章里提到過，但是架不住總有人自嗨覺得全宇宙自個最聰明往坑里噗通噗通扎，就再強調一次：一家人均幾十塊的大眾餐廳打養生牌，給顧客的第一認知就是‘菜肯定不好吃’，對于品牌的損傷幾乎是先天性不可逆的。

真正注重養生又有實力養生的那個顧客群體都在家里吃或者去用得起真食材好食材的中高端餐廳了，你和興沖沖趕來滿心就算準備好大口吃肉打打牙祭的三線城市工薪消費群體扯養生，你哪個國家來的？有簽證嗎？

必須多說一句，一切人均消費100以下又標榜自己做菜不用味精的餐廳都是在赤裸裸的耍流氓。我以前這么說時有家長沙餐廳的大廚朋友回復說，我家就不用！然后我請教他用什么碼味，他斬釘截鐵的回答，我們用生抽！

-----------大哥，生抽里面的提鮮成分是谷氨酸鈉，和味精是一樣一樣的好嘛，咱們行內人就別給自個兒添亂了好嘛！

第十六問：茶飲會成為下一個市場熱點嗎？

答：會！

首先茶飲是暴利中的戰斗機，物料成本一塊六的飲品能標價到28，馬克思說過，資本如果有百分之五十的利潤，就會鋌而走險，加之諸多跨界小朋友對喜茶這種創業神話從來沒有任何抵抗力，故必然會有很多笑茶樂茶么么茶一擁而上，然而也一定會是眼見他起高樓，眼見他宴賓客，眼見他樓塌了。

沒有連鎖強勢品牌介入本地市場做模版的前提下，野蠻生長的必然后果就是劣幣驅除良幣，最后大家都成傻子。

至于學習喜茶玩兒排長隊做事件營銷的套路在株洲根本不好使，三線以下城市和一二線城市的消費習慣有個迥異的地方，就是消費者并不愿意排隊，加之沒有專業技術團隊支撐的自創小品牌不具備口味防火墻，因而茶飲不是不能投，而且早投是有機會的，但是會與香鍋一樣，淘汰率奇高，品牌周期奇短，很快就爛大街。做茶飲的幾個關鍵詞，在于選址，選址，選址和品牌搭建。

第十七問：社會餐飲加做早餐合適嗎？

答：如果周邊有成熟社區，早上人流量又充沛的社區餐飲，合適。提高餐廳營收的兩個途徑無非是，一提升客單價或者毛利率，拉高盈利空間。二是向坪效要收益，早餐是毫無疑義的剛需，粉面類的毛利率又遠遠高于正餐，相比之下，餐廳加做早餐遠比加做夜宵有操作性，宵夜不聚堆，形不成規模效應就是個畫餅，而且所需人工成本大于早餐太多。

社區餐廳往早餐延伸，一旦做好了，一能有效彌補午餐的不足。也能增加顧客忠實度的黏度，適合配合正餐做充卡，優惠等營銷活動。

操作早餐時須注意幾個點：

1、算好人力成本帳。按湖南這地界最高頻消費的粉面來說，煨碼所需人力低，但定價方面市場透明度高，只能與周邊持平，炒碼有議價能力，也有差異化，然而需要配備炒鍋人員。是不是劃算，自個兒要有明晰的判讀。

2、記好了！早餐品類的甄選排位依次是，快捷，性價比，味道，環境。

3、店面不在一樓或者不臨街的社區店，您就別激動了，和您沒關系。

4、以上建議均針對于平時定價在50以下的社區餐飲，人均定位較高或者打環境牌的店子您別貿然往里扎，對品牌有損害的。

第十八問：株洲做火鍋品類適宜怎么玩？

答：首選做商超店，選擇有品牌加持的做。火鍋類別是餐飲大數據中目前最大，增長也最快的板塊，隨著年輕人群口味的融合化趨勢日益明顯，像大渝之類的重慶火鍋品牌甚至在蘇錫常這樣的傳統嗜甜區都在攻城掠地，飛速擴張。

但是在株洲市場，火鍋類別是且喜且憂，原因一在于新派湘菜與川類火鍋同屬味覺極具侵略性的小霸王，本身就強勢，不像湖北，河南，安徽，江蘇等本地菜系味型相對溫和的地區，只要顧客一遭遇川湘菜，大多就是金風玉露一相逢，便勝卻人間無數。

湖南顧客群體的口味極具頑固性。在江淮等地，顧客消費心理的語境很多是‘咱們今晚去哪家吃火鍋？而在湖南，這個語境會轉換為“咱們今晚不吃湘菜了，要不去吃火鍋吧。”

在高頻消費這個硬指標上首先就遜了一籌，二是季節性需求這個痛點遠遠要比北方突出，因而哪怕株洲廬山路一塊業已初步形成火鍋扎堆區，但午餐營運不理想和夏季需求下降兩點軟肋，以及租金高企，入不敷出的壓力，同樣造成了這條街上大部分本地品牌不溫不火，陪太子讀書的尷尬態勢。

選擇有背書能力的品牌進商超，目標人群指向比較明確，習慣于往CBD用餐的人群基本是八五后，季節因素影響在中央空調強勁的商超也相對較小，而且在各種餐飲品類扎堆大家又都默認商超店味道反正都只平平，犯上選擇困難癥的情況下，顧客會優先往自助餐和火鍋這兩個品類流動。所以海底撈在湘潭進駐步步高二期，就是很聰明的品牌高舉高打＋顧客甄選的打法。

會有人問，路邊店怎么做火鍋？能做，選擇成熟大型社區，有人流基數，有餐飲氛圍而周邊又缺少火鍋品類的區域，做快進快出理念的200平米左右小店面。輕裝，實惠，晚餐加宵夜，投資不宜大，定價不宜高，開業選擇十月左右，利用火鍋毛利高，人力成本低的優點，爭取半年之內回本，壓力不大，閑暇還可以喝喝小酒撩撩妹。

第十九問：高端餐飲和酒店餐飲要“接地氣”嗎？

答：接個毛線。玩快手的不會玩知乎，去海天盛宴的不會去三毛妮，來高端餐飲的消費取向就是為了吃不一樣的感覺，人家辣椒炒肉定28，你酒店定58，第一感覺就是殺豬，再有錢的豬也不會樂意一桌子家常菜被從頭殺到尾，所以哪怕是菜譜上的湘菜系列，都不要做與社會餐飲同質的菜品，價格和口味太透明了。

星級酒店的中餐廳用深黃色“福祿壽喜”大海碗上攸縣香干缽，這不叫接地氣，叫看客人不來。我要帶個妹子去星級酒店吃飯，翻開菜單都是這樣的菜，當場就捋袖子和你主管拼命。

高端餐飲的湘菜系列怎么做？不是定什么菜，而是先定用哪幾種味型，然后再去精雕細琢有講究的食材和自帶設計感的呈現方式。

一步必有一景，一菜必有一故事，這才是高端餐飲產品線的正確解鎖姿勢。傳統湘菜里那么多手工菜，中餐西做現在這么流行，各大菜系和意境菜的呈現方式現在這么日新月異，為什么你一定要認為“接地氣”＝下飯菜？二營長！你他娘的意大利。。。面呢？還不端上來讓友軍嘗嘗！

記住，永遠不要把菜單的設計認為只是廚師長的事，現在是團隊之間的比拼(我又要強調一次了)，團隊的思維高度＞廚師團隊的經驗值，思維高度是往前看的，經驗永遠是在過去的圈圈里打轉，刻舟求劍，出不來的。

第二十問：怎么看待餐廳的營銷推廣？

答：最好的營銷就是品牌加持。你看徐記海鮮進株洲要不要做推廣？海底撈進湘潭要不要做推廣？本地品牌里，大碗先生進株洲任何商超需不需要做推廣?任何市場的終極發展趨勢都會由二八定律和馬太效應做主，漲的漲死，餓的餓死。

前面分析過，資訊爆炸的互聯網時代，顧客的腳步會天然的隨著定位于自己這個群體的強勢品牌流動。這個世界最可怕的就是和你一起坐臺的小姐姐不但比你盤靚條子好，而且人家還特么開始自學房中七十二術了。

不信你去觀摩下長沙壇宗剁椒魚頭，從VI系統到分區設計，再到食材甄選展示，產品故事和菜單，定價，哪一個細節不是滿滿的設計感和用心感？當這樣的品牌開始布局擴張到五家以上時，只要選址精準，基本上就是所到之處，顧客張牙舞爪聞風而來，能一來坐個位子不需排隊就等于登上人生巔峰，還要啥自行車，啊？要啥自行車？

所以說任何餐廳對自家的品牌搭建和品牌維護，一定要有前瞻性和危機感，能在本地某個品類里做到排名前兩位就是市場莊家。因此有實力的團隊支撐做的是布局，三四線城市里，三家以上有存在感，五家以上有話語權。

暫時達不到這個高度的，做的就是差異化和設計感。別家沒有的你家有，別家有的你打造的概念和呈現方式比他吸引人，這種店子做營銷推廣，拿我們的行話來說，才叫有“點”。費大廚辣椒炒肉，聚焦的是家家都做的湖湘家常菜吧？這總不是上橙，晴溪那樣的高逼格意境菜吧？但從別具匠心的器皿到配底座上火的呈現方式，從土豬肉的選擇到明檔現切辣椒的品質展示，于無聲處聽驚雷，處處都抓得出點來，對顧客也一下就能吸睛。

最作孽的就是看本地的自媒體收了某家餐廳的錢，菜單翻爛了都是些溫州發廊幺五銅坨的貨色，實在憋不出寫什么，逼得小編胡說八道，說“老板人好”--------老板人好關我屁事啊，他會把姨妹子借我使使不？

沒有品牌存在感，又不具備差異化的餐廳，始終都會在‘打折搞次活動---十天內多一批客人來占便宜----活動結束打回原型繼續清鍋冷灶’的低水平營運中苦苦掙扎，誰都救不了你。看這樣的店子隔三差五請網紅做直播搞推廣，我最多就盯著小姐姐的大白腿看看就行了。

結語

看完這20個三四線城市的餐飲痛點，此刻你最想對餐飲圈說什么呢？

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