昨天紅餐推了一篇文章，指出餐飲營銷有4大禁忌（點(diǎn)此閱讀）。其實(shí)，除了禁忌之外，餐飲營銷也存在很多華而不實(shí)的所謂“秘訣”，而且很多餐飲人偏偏還把這些“秘訣”當(dāng)作寶貝。

紅餐專欄作者王冬明以自己18年的餐飲連鎖從業(yè)經(jīng)歷，對幾種典型的餐飲營銷假秘訣逐一剖析，同時給出了破解之道。

大家好，我又來了。一年多以來，一直沒有時間去寫什么新的文章，也許大家都快想不起來我是誰了。之前我分享了無數(shù)餐飲騙術(shù)與大坑的潛規(guī)則，今天重出江湖的我，與大家分享一些最坑爹的騙術(shù)，也就是“營銷假秘訣”。

01

營銷是最近一些年以來，我給幾十個企業(yè)做顧問的時候，最經(jīng)常被問到的核心，很多人問我“營銷應(yīng)該怎么做”，那我們今天就先嘮嘮一些關(guān)于營銷的基本知識。?

1營銷從什么開始學(xué)起？ ?

答： 營銷先從不被營銷學(xué)起。大家也許不知道，大多數(shù)經(jīng)典營銷案例，其實(shí)都是武俠小說的類型，看著過癮，但其實(shí)從未真正落地實(shí)現(xiàn)過，大家才越學(xué)越不上路。所以，營銷要從辨識真假開始。

2營銷的目的是提升客流嗎？ ?

答： 營銷以獲利為目標(biāo)而設(shè)立，但很多營銷都是以熱鬧為核心的，比如客流啊、銷量啊、關(guān)注啊，其實(shí)很跑題，等于實(shí)現(xiàn)了獲利的基礎(chǔ)，但卻最終沒有實(shí)現(xiàn)獲利，所以很多營銷方案都是偽命題。

3營銷獲利的方式是提升營業(yè)額嗎？ ?

答： 營銷的目的是實(shí)現(xiàn)利潤的增長，但利潤是營業(yè)額減去成本而產(chǎn)生的。所以營銷有兩個目的，第一是提升營業(yè)額，第二是降低成本。

4營銷基本原則是什么？ ?

答： 營銷方案本身就要控制成本，所以產(chǎn)出必須大于投入，比如你的純利潤是20%，而營銷費(fèi)用為1萬，那么營業(yè)額提升5萬才保本，如果只是提升4萬的話，就要把營銷老大拉出去杖責(zé)100了。如果你的營銷目的只是為了提升營業(yè)額，而做的活動是打8折，那么你就是在拿自己打哈哈。

5營銷如何才能保證執(zhí)行落地？ ?

答： 首先要符合品牌實(shí)際情況，沒有一個品牌完全一樣，所謂營銷“萬靈方案”，就是江湖狗皮膏藥的效果；其次就是要考慮成本；最后就是考慮誰落地，落地過程中牽扯或傳遞的人員越多，也就越難落地，所以我給企業(yè)出具的營銷方案，一般直接垂直到最終執(zhí)行人。

02

好吧，也許有人要說了，上面怎么都是概念？來點(diǎn)干貨吧。沒問題，但如果沒有上面的概念，下面的干貨就變成“江湖狗皮膏藥”了。我們來看看有哪些坑爹營銷：

1開業(yè)3折、4折、5折、6折…… ?

分析： 我見過太多的餐廳開業(yè)都在用這個方法，看似靠譜，其實(shí)挺坑爹的。低折扣都會引來屌絲扎堆捧場，但基本到6折或7折的時候，屌絲就會快速離場，7折客流就開始大幅度下滑，但很多餐廳7折以上才開始盈利。所以說這個就是坑，誰出的損招兒，砸誰家玻璃去。? ?

破解： 我們既想開業(yè)爆門，又想讓進(jìn)來的顧客有質(zhì)量、后面不跑路，那就要采用兩種方式：第一種就是把總價提升比如20%，這樣你的盈虧利潤點(diǎn)就是5折，所以你5折時還可以保本；到7折時，如果顧客開始下滑，那就7折一直保持下去。第二種就是不打折，采用充值1000贈500、贈400、贈300的遞減套路，讓顧客后面無法輕易離場。有意思的是，贈的是營業(yè)額，而打折的是利潤，這個其中的貓膩可是天壤之別。

2品牌吸粉是王道，學(xué)習(xí)吸粉是出路 ?

分析： 前不久我在成都講課，問了所有學(xué)員一個問題：你們愿不愿意學(xué)吸粉啊？大家都激動地說愿意。我很無語，問了一句：“你們是要粉絲嗎？你們是要粉絲兜里的錢！如果粉絲不掏錢，你們吸他們有毛用啊。”這些學(xué)員都是粉絲課聽蒙圈了的群眾。

破解： 吸粉是鋪墊，變現(xiàn)才是目的，粉絲的忠誠度極低，多以不掏錢來打哈哈。所以我們要做粉絲升級，先把顧客變粉絲（打通營銷接口），再把粉絲變忠粉（提升消費(fèi)頻率），再把忠粉變儲值會員（提升現(xiàn)金沉淀），再把儲值會員變加盟商（拉進(jìn)隊(duì)伍）。限于篇幅，這里就不細(xì)說了，大概套路就是，我們要通過營銷，把粉絲逐級優(yōu)化，并逐級變現(xiàn) 。?

3在菜單內(nèi)介紹 產(chǎn)品質(zhì)量 ?

分析： 現(xiàn)在越來越多的品牌都開始在菜單上寫自己產(chǎn)品怎么好、質(zhì)量怎么控制，甚至都有把質(zhì)量口號上墻上報(bào)的。其實(shí)在顧客眼里，這就是“老王賣瓜，自賣自夸”與“做賊心虛”的表現(xiàn)。

破解： 如果想證明油好，為啥不把油桶擺在大廳門口？如果想證明串好吃，為啥不把簽子在門口插一桶？如果想證明產(chǎn)品正宗，為啥不讓服務(wù)員學(xué)兩句發(fā)源地方言呢？

再不成學(xué)學(xué)麥當(dāng)勞，為了證明自己衛(wèi)生嚴(yán)苛，總是在最忙的時候，當(dāng)著所有顧客的面，把過期了15分鐘的漢堡丟幾個，還要大喊“2個漢堡15分鐘過時丟棄”，然后全體員工扯著嗓子迎合大喊：“收到，2個漢堡15分鐘丟棄”，最后對著顧客投來的敬佩略加崇拜的眼神秘一笑。

4堂食店做外賣，通過產(chǎn)品打折來引流 ?

分析： 本來外賣就是為了多掙點(diǎn)辛苦錢，賣得和門店一樣貴，顧客不買賬；賣便宜了不掙錢，最后平臺抽個點(diǎn)，直接就賠錢了，等于自己挖坑自己跳，自己跳完還自己填土。

破解： 問一個簡單的問題：堂食和外賣的產(chǎn)品，必須名字一樣、重量一樣、味道一樣是誰規(guī)定的？反正我翻閱了刑法、憲法、婚姻法，都沒找到。堂食賣個醋溜土豆絲和米飯，我外賣就不能賣個醋溜土豆絲蓋飯嗎？堂食土豆絲12元，我就不能把一份土豆絲拆成3份土豆絲蓋飯，一份賣10塊嗎？還有，我不能再加2塊，給土豆絲蓋飯配個2毛錢的雞蛋湯，弄成商務(wù)套餐嗎？

5必須狂打折或花錢雇人排隊(duì) ?

分析： 排隊(duì)營銷這是沒毛病的，雇人排隊(duì)也不丟人 ，誰讓廣大吃客都有自虐排隊(duì)的習(xí)慣呢？但除了狂打折及花錢雇人排隊(duì)這么費(fèi)錢的辦法，我們就沒其他招了嗎？

破解： 首先要說的是，假排隊(duì)有很多形式，比如雇人排隊(duì)、雇車排隊(duì)、雇外賣小哥排隊(duì)、雇人占座排隊(duì)、雇聲音排隊(duì)等等（不多舉例了，不然大家都學(xué)壞了）。

再來說說除假排隊(duì)之外的招數(shù)。請問你不忙的時候，你的員工在店里閑著，沒客人，為啥不讓他們脫了工服坐下“點(diǎn)餐”去？你的等位號為什么要從1號叫起，從88號叫起不成嗎？第二個顧客進(jìn)去的時候，大喇叭喊個“90號在不”，多給力。

為啥不給員工一人發(fā)20張免費(fèi)券，每張價值20元（食材成本就5元），每張限定哪一天（當(dāng)天有效），讓員工送給朋友當(dāng)禮物，這樣10個員工就能拉來200個托，如果10天平均，每天就有20個托，食材成本才100元，不是比那些牛逼哄哄的品牌真金白銀50元雇一個人要便宜10倍吧嗎？

結(jié)語 ?

好了，今天聊到這里吧。以上內(nèi)容都是來源于真實(shí)企業(yè)的真實(shí)案例，但適不適用在坐的各位看官，就要具體問題具體分析了。還是那句話，沒有一個企業(yè)完全一樣，所以營銷只有通用套路，而沒有通用案例 。