上期我們談了連鎖規(guī)模發(fā)展的一些商業(yè)思維（相關(guān)閱讀：你需要具備這些商業(yè)思維，企業(yè)才有前途（上）），今天我們繼續(xù)圍繞幾大模塊來(lái)談?wù)勆虡I(yè)模式的設(shè)計(jì)。我用一個(gè)模型來(lái)告訴大家在設(shè)計(jì)商業(yè)模式的時(shí)候，這些關(guān)鍵的要素你都要去打磨，需要把它做到徹底，這樣才會(huì)讓你的商業(yè)模式在滿足各個(gè)需求方面有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。投資必須要到位，且必須要產(chǎn)生效果，拿什么去支撐你的商業(yè)模式？

產(chǎn)品

首先，我們要回到產(chǎn)品，產(chǎn)品是實(shí)體店的核心，雖然我們說(shuō)現(xiàn)在有產(chǎn)品不一定贏，但是沒(méi)有產(chǎn)品一定輸。 不管你是做零售還是餐飲，產(chǎn)品是必須首先需要設(shè)計(jì)、打磨和定位的地方。如果說(shuō)零售，你必須要找到適銷對(duì)路的產(chǎn)品，而且供應(yīng)鏈的整合能力、采配能力，包括OEM貼牌，一切都是要圍繞產(chǎn)品去整合。那產(chǎn)品在單店的品類有多少，品類又是怎么去規(guī)劃，銷售的策略是怎樣？這些叫做貨品的管理。

產(chǎn)品好吃還不夠，還需要適銷對(duì)路，滿足高頻消費(fèi)。現(xiàn)在做零售也好，餐飲也好，你在產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候永遠(yuǎn)要思考用戶思維 。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)太激烈了，如果你的產(chǎn)品沒(méi)有特色，沒(méi)法吸引他在一周來(lái)兩次或者來(lái)更多次，不能滿足他的高頻消費(fèi)，那你就沒(méi)法盈利，沒(méi)法去做你的周轉(zhuǎn)率。現(xiàn)在大家都知道開店成本高，我們說(shuō)人力成本、租金成本、材料成本都在增加，利潤(rùn)在下降，那你如何開源？必須先解決產(chǎn)品。產(chǎn)品一定要考慮我們這里的關(guān)鍵詞【適銷對(duì)路、高頻消費(fèi)、差異化 】。這是個(gè)永遠(yuǎn)的主題，說(shuō)白了誰(shuí)的水平厲害就是差異化的體現(xiàn)。

以名創(chuàng)優(yōu)品為例，它剛開始是以小飾品來(lái)切入市場(chǎng)的，但是在升級(jí)的時(shí)候，它加入了化妝品、日用品和生活用品等，其實(shí)這些產(chǎn)品它是高頻的，我們稱為剛性需求。現(xiàn)在我們可以看到這在市場(chǎng)上也是很火爆的一個(gè)商業(yè)模式，而且是在成長(zhǎng)率非常高的便利店。便利店為什么成功，因?yàn)樗鼭M足了功能的便利。便利店賣的東西主要是飲料類、食品類、生活用品類、小吃類這些高頻消費(fèi)的產(chǎn)品，所以說(shuō)便利店解決的是就近便利消費(fèi)，然后通過(guò)品類，通過(guò)適銷對(duì)路來(lái)吸引熟客并變成生活的一部分。餐飲也是這樣，你的產(chǎn)品是否在本地消費(fèi)？口味方面能否高頻？未來(lái)餐飲的方向可能就圍繞形象、口味和品牌方面來(lái)打造 。

差異化就是你能否通過(guò)你的供應(yīng)鏈、你的資源和技術(shù)做到別人沒(méi)有或者很難做到的，甚至你是控制資源的；或者說(shuō)產(chǎn)品無(wú)論從包裝、品牌、品質(zhì)、品位、口味方面你都能超越對(duì)手，這個(gè)也是差異化。所以說(shuō)好吃很重要，包裝也很重要，而且要適銷對(duì)路，能適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)，因?yàn)樽鲞B鎖，解決當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)才是王道。你或許聽(tīng)了很多所謂的成功案例和經(jīng)驗(yàn)，坦白說(shuō)那些對(duì)你沒(méi)有任何價(jià)值，因?yàn)楦愕氖袌?chǎng)不匹配，你只是學(xué)他的方法回到你的市場(chǎng)。

產(chǎn)品是核心，商品組合也是核心，所以在談到營(yíng)銷4P組合時(shí)產(chǎn)品是第一位。產(chǎn)品需要專業(yè)、系統(tǒng)的打磨，做一個(gè)商業(yè)模式來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品是一個(gè)媒介，或者說(shuō)鏈接的核心，沒(méi)有好的產(chǎn)品，成功幾率會(huì)降低。

定位

產(chǎn)品也會(huì)涉及到你的定價(jià)，定位就是我們說(shuō)價(jià)格的定位，它決定了你的客戶群體，這也是打造商業(yè)模式的一個(gè)本質(zhì)。現(xiàn)在我們看到很多成功的案例都在抓“性價(jià)比”。傳統(tǒng)的商業(yè)，由于原有的市場(chǎng)壟斷或者信息不對(duì)稱，導(dǎo)致在設(shè)計(jì)商業(yè)模式時(shí)會(huì)利用上游跟下游之間的市場(chǎng)差異，創(chuàng)造高利潤(rùn)。但隨著互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展，中間環(huán)節(jié)慢慢打磨掉，現(xiàn)在都提倡廠跟店直接對(duì)接，這是未來(lái)的趨勢(shì)，帶來(lái)的是價(jià)格的回歸 。

我們也可以看到消費(fèi)者越來(lái)越精明消費(fèi)，他們同樣希望有性價(jià)比的消費(fèi)。當(dāng)然，誰(shuí)都想擁有最高的利潤(rùn)，但你是要顧客質(zhì)量還是要短暫的盈利，這是要平衡好的問(wèn)題。你要做到一本萬(wàn)利的話，在未來(lái)定價(jià)時(shí)性價(jià)比的設(shè)計(jì)還是要與目標(biāo)群體盡量靠近。 雖然說(shuō)現(xiàn)在高端也在發(fā)展，但是記住高端畢竟是小眾，小眾的話，那帶來(lái)的問(wèn)題是什么？就是如果小眾的基數(shù)在競(jìng)爭(zhēng)，本來(lái)壓力就大，風(fēng)險(xiǎn)就更大，對(duì)手進(jìn)來(lái)，對(duì)你們的沖擊會(huì)很大。

所以定價(jià)還是非常重要的，那我們定價(jià)怎么做到性價(jià)比？還是要PK供應(yīng)鏈 。記得十幾年前搞ERP系統(tǒng)，大家都很痛苦，但現(xiàn)在沒(méi)有ERP，你根本沒(méi)法做一個(gè)平面。這種軟件的支撐包括管理水平，以及你的上下游資源的打通，這些都是在做商業(yè)模式時(shí)要考慮的點(diǎn)。在這個(gè)方面區(qū)老師有幾個(gè)經(jīng)驗(yàn)要給大家分享。

第一，我們要提升口碑和顧客的滿意度 ，關(guān)鍵要重視店里好賣的品類，優(yōu)化好賣的品類，不要花太多時(shí)間去提升你排名靠后的品類。 如果說(shuō)利潤(rùn)可以保證未來(lái)再投入的時(shí)候，我們建議大家花更多的精力去升級(jí)你店里排名前三、前十的產(chǎn)品，什么意思？舉個(gè)例子，以前有家餐廳，它一個(gè)月水果沙拉可以賣一兩千份甚至更多，有些產(chǎn)品一個(gè)月只能賣一兩百份，如果你是管理者，投入有限的情況下，你怎么去調(diào)理產(chǎn)品？我建議大家集中精力專注升級(jí)水果沙拉，把它的品類、新鮮度、個(gè)頭、味道都要升級(jí)。因?yàn)槟阋坏┥?jí)排名品類好的產(chǎn)品，也就意味著顧客的基數(shù)就大了，好多人會(huì)去感受到你的變化，這個(gè)是我的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。

第二，在利潤(rùn)達(dá)到一定的合理狀態(tài)下，特別是在規(guī)模放大利潤(rùn)率釋放出來(lái)的時(shí)候，提醒各位要升級(jí)原材料 ，找到更有品質(zhì)的材料去做你的產(chǎn)品，讓口感、品質(zhì)繼續(xù)升級(jí)。剛進(jìn)入市場(chǎng)的企業(yè)沒(méi)有資金，沒(méi)有這個(gè)魄力去升級(jí)原材料，但持續(xù)賺錢的企業(yè)它是可以升級(jí)的，因?yàn)樗欣麧?rùn)空間去升級(jí)。最近我去考察點(diǎn)評(píng)廣州的祿鼎記餐廳，發(fā)現(xiàn)它現(xiàn)在生意很好，利潤(rùn)也非常棒，但是這個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)最好的是它的配料，傳統(tǒng)產(chǎn)品的配料一直在升級(jí)，比如說(shuō)花椒的做法一改傳統(tǒng)，味道非常好，這才是高手的做法。

在追求性價(jià)比時(shí)，通過(guò)供應(yīng)鏈的調(diào)配進(jìn)行最大化，在保證質(zhì)量、控制利潤(rùn)的情況下給到顧客實(shí)惠，所以“定價(jià)定天下”沒(méi)有變，你性價(jià)比的設(shè)計(jì)吸引客人也沒(méi)有變，這就像是方程式一樣，每個(gè)環(huán)節(jié)都要考慮，還要不斷去總結(jié)。所以說(shuō)對(duì)于現(xiàn)在企業(yè)來(lái)說(shuō)最難的是什么？是全方位，外部的競(jìng)爭(zhēng)和內(nèi)部的供應(yīng)鏈，什么都要作為高手，全能冠軍不能只是單向。

渠道

在商業(yè)模式的設(shè)計(jì)中，我們還要提到形象或者說(shuō)渠道，就是你的店面。MIS系統(tǒng)就是你的識(shí)別視覺(jué)系統(tǒng)、店面的形象系統(tǒng)、品牌系統(tǒng)包括你的營(yíng)銷系統(tǒng)。這些五官可以感受得到的，我們一定要聚焦，跟你的品牌要匹配，同時(shí)力爭(zhēng)做到高顏值。高顏值就是發(fā)揮設(shè)計(jì)師的創(chuàng)意，在體驗(yàn)感和空間方面做到出色，讓路過(guò)的客人被你吸引。

再拿名創(chuàng)優(yōu)品為例子，你可以看到名創(chuàng)優(yōu)品的陳列充分利用了整幅墻，有序而立體，整體簡(jiǎn)潔的裝修襯托出整個(gè)賣場(chǎng)氣氛。它的空間和這種陳列，是源自日本的設(shè)計(jì)師，起點(diǎn)非常高。講到店面形象環(huán)境要跟國(guó)際接軌的時(shí)候，很多民營(yíng)企業(yè)家都會(huì)說(shuō)：我的天哪，我做不到。那你肯定做不到，所以要找專業(yè)的公司，經(jīng)過(guò)專業(yè)設(shè)計(jì)，然后通過(guò)樣板店，再通過(guò)一些材料、道具模型把它做到位，然后定稿 ，這個(gè)是你不能回避的或者說(shuō)不能夠馬虎的一個(gè)環(huán)節(jié)。

肯德基也在改變，它用的材料也不是很貴，但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)它所用的紅色變了，構(gòu)圖也在變，而且他店頭下面我們叫“文化磚”，再加上黑色邊框，這種改革讓整個(gè)空間都變得很時(shí)尚，這些都是他們花了高薪去請(qǐng)人做的。那還有在場(chǎng)景設(shè)計(jì)方面，我們希望能夠做到全方位的體驗(yàn)，通過(guò)燈光、音樂(lè)、飾品，綜合起來(lái)做出一種體驗(yàn)感。

這里再舉一個(gè)我們輔導(dǎo)過(guò)的案例，叫廣隆蛋撻王，他們?cè)谛碌晟?jí)方面做了投資，在店面的形象高顏值方面也體現(xiàn)出效果，但同時(shí)他們也請(qǐng)行業(yè)比較公認(rèn)的頂尖陳列師進(jìn)行了標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)，就是月餅怎么去賣。最終我看到的效果是非常好，在去年中秋他的月餅創(chuàng)造了記錄，這個(gè)跟陳列設(shè)計(jì)其實(shí)有很大的關(guān)系。

在這里要告訴各位企業(yè)家，聽(tīng)也好，學(xué)也好，都知道它的重要性，但是在行動(dòng)特別是需要投資的時(shí)候，那就是另當(dāng)別論了，這就是一個(gè)態(tài)度和執(zhí)行力的問(wèn)題。 有可能省了不該省的錢，最后出來(lái)效果很尷尬而比不上你的對(duì)手，最終你輸了也是這個(gè)原因。

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