餐飲競爭已經(jīng)到白熱化的程度，當(dāng)大家都在想著放大招超越競爭對手的時候，一些被忽略了或者根本沒有關(guān)注的小招，卻能提升10%營業(yè)額的效果。肯德基在這方面的經(jīng)驗，值得我們借鑒。

這個小招數(shù)我們稱為——建議性銷售。 ?

建議性銷售要求店鋪收銀員每次與客人完成點單銷售后，都向客人推薦一款公司指定的“建議性銷售產(chǎn)品”。通過銷售成功率，吸引顧客點擊，從而提高客單價達(dá)到提高營業(yè)額的目的。

其中的關(guān)鍵點是收銀員每次都要做“建議性銷售”，通俗地說就是銷售的時候多提一句：“要不要試一下我們新鮮出爐的×××”，或者公司指定的“建議性產(chǎn)品”。

實體店的管理人員都知道：營業(yè)額=客單價×來客數(shù)，要提升營業(yè)額必須著力提高客單價或來客數(shù)，“建議性銷售”招數(shù)就是提高客單價。

案例1

20多年前肯德基已經(jīng)開始做建議性銷售了，那時我在肯德基擔(dān)任華南地區(qū)第一任店長。在肯德基柜臺排隊點餐時，收銀員會熱情地按照服務(wù)步驟點餐，當(dāng)您點了自己需要的產(chǎn)品后，收銀員馬上就會問”要不要來一份新鮮出爐的薯條？”

如果已經(jīng)點了薯條，收銀員會問“您要不要來一份果珍、圣代雪糕、蘋果派？”等，由于推薦的產(chǎn)品不貴而且是客人經(jīng)常漏點的產(chǎn)品，所以有30%的客人都會同意購買的。這就是最典型的“建議性銷售”。

分析： ?

以薯條為例子，肯德基的定價是7元，如果以10個客人為區(qū)間核算，我們堅持每個客人都“建議性銷售”，成功幾率大概在30%，也就是有3個客人成交，這樣就達(dá)成增加7元×3人=21元的營業(yè)額，完成這21元增加的營業(yè)額是10人區(qū)間，所以增加客單價是21元÷10人=2.1元，肯德基的客單價是30元，也就是額外增長了10%的營業(yè)額。

所以肯德基堅持了30年，每間店每個收銀員在接待客人時都是“建議性銷售“，這樣就可以達(dá)成營業(yè)額增長10%的結(jié)果。相信大家非常清楚，目前的競爭態(tài)勢，營業(yè)額提高10%是什么概念？

案例2

十幾年前，我在BP擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理，同樣的原理我也運用在了中油BP加油站中。在中油BP加油站加油，在柜臺結(jié)算的時候，收銀員也會跟您建議性銷售：“先生，我們昆侖山礦泉水特價25元一箱，要不要加一箱”。

由于中油BP跟昆侖山礦泉水達(dá)成了促銷合作，薄利多銷，制定很優(yōu)惠的價格，吸引您成交。我們觀察過成功率也能達(dá)到30%。

可見世界知名連鎖企業(yè)銷售的經(jīng)驗其實都是一致的。

那么，如何設(shè)計專業(yè)有效的“建議性銷售”？ ?

“建議性銷售”招數(shù)雖然非常簡單，但需要專業(yè)設(shè)計，才會產(chǎn)生效果！關(guān)鍵是不能讓客人引起反感的 ，因為客人最討厭是員工的“孤獨促銷”。 ? ?

消費體驗滿意是基礎(chǔ) ? ? ?

“建議性銷售”一定要在為客戶打造全方位消費體驗滿意的基礎(chǔ)下設(shè)計，例如肯德基設(shè)計的建議性銷售產(chǎn)品只有3-5項，一般是小吃、甜品和風(fēng)味飲料。因為完完整的套餐享用是包含“頭盤+主食+甜品+飲料”的結(jié)構(gòu)，這樣的結(jié)構(gòu)會讓客人全方位體驗和滿意。

一般客人在點餐時會漏掉，例如“薯條”是非常好吃的小吃，有很多客人會漏點，稍微提醒一下客人就樂意接受。

單價便宜 ? ? ?

“建議性銷售”產(chǎn)品必須單價便宜的，不要太貴，這樣客人比較輕松接受。所以建議性銷售的產(chǎn)品必須由公司制定，在建議性銷售的時候靈活使用。

堅持執(zhí)行 ? ? ?

“建議性銷售”必須做到面對每個客人都要堅持推薦，我們在肯德基時候經(jīng)常開玩笑說見人見鬼都要建議性銷售，必須每個客人堅持銷售的態(tài)度，不能區(qū)別對待或者跟著收銀員心情走，必須執(zhí)行到位！

“建議性銷售”由收銀員來執(zhí)行，沒有增加人手和工作流程，非常簡單操作，是非常好用的招數(shù)，相信大家看完文章都可以自己設(shè)計。

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