今天上午，一個(gè)朋友來(lái)問(wèn)我，說(shuō)想做關(guān)于餐飲輔料的一個(gè)電商平臺(tái)，我仔細(xì)詢(xún)問(wèn)哪方面輔料？因?yàn)椴惋嬌婕暗降妮o料比較多，這位朋友給我說(shuō)明情況后，我條件反射般的勸他慎重考慮，為什么呢？這里面涉及到兩個(gè)層面的問(wèn)題，今晚的日志來(lái)給大家分享。

第一個(gè)層面的問(wèn)題，是餐飲輔料本身，根據(jù)這位朋友的劃分，我猜想的是，他把烹制菜品的生鮮肉類(lèi)當(dāng)成了主料，而調(diào)料干雜和紙巾打包盒等低值易耗品歸類(lèi)于輔料，這樣的分類(lèi)雖然不能說(shuō)完全正確，但也沒(méi)有什么錯(cuò)誤，畢竟每個(gè)人劃分的標(biāo)準(zhǔn)可能不一樣，我們權(quán)且就以這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)分析。

首先，輔料采購(gòu)量大的餐廳，不管是走線上渠道還是線下渠道，一般他們都會(huì)為了成本去尋找到最源頭的供應(yīng)商，而且，只要有采購(gòu)量，各類(lèi)大的供應(yīng)商也愿意給他們最優(yōu)惠的價(jià)格和最便捷的服務(wù)，因此，要想把這些輔料采購(gòu)量比較大的商家吸引過(guò)來(lái)，拿什么去吸引他們更換以前的供應(yīng)商？這本身是一個(gè)難題。

其次，輔料采購(gòu)量小的餐廳，他們知道自己不具備源頭拿貨的優(yōu)勢(shì)，確實(shí)會(huì)從餐廳周?chē)霓r(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，或者那些零散的小商戶(hù)那里拿貨，雖然價(jià)格比源頭貴一點(diǎn)，但好在方便快捷，一個(gè)電話對(duì)方可能就送上門(mén)來(lái)了，幾乎可以做到隨叫隨到，這比自己去市場(chǎng)挑選，要省事很多。

因此，當(dāng)下的餐飲現(xiàn)實(shí)就是：采購(gòu)量大的商家你很難找到吸引他們的獨(dú)家優(yōu)勢(shì)；而采購(gòu)量小的商家，因?yàn)槔麧?rùn)并不大，你如果不在服務(wù)半徑的話，服務(wù)難度會(huì)非常大，如果算上人工，很可能還會(huì)面臨虧損，基于這樣的原因，從輔料本身來(lái)說(shuō)，要想切入輔料市場(chǎng)，目前是比較困難的事情。

我們做任何一個(gè)生意，都要首先考慮需求，那么對(duì)于餐廳來(lái)說(shuō)，在輔料上的需求痛點(diǎn)是什么呢？目前來(lái)看，普通的輔料幾乎沒(méi)有什么痛點(diǎn)，在一個(gè)正常的餐飲市場(chǎng)里，你有品質(zhì)保證可能還算一個(gè)優(yōu)勢(shì)，但在一個(gè)非正常的市場(chǎng)里，很多小餐廳本來(lái)選擇的就是次等品，在他們面前，高品質(zhì)就不是什么優(yōu)勢(shì)。

所以，站在客戶(hù)需求的角度，輔料這個(gè)領(lǐng)域上要找到客戶(hù)的痛點(diǎn)，我覺(jué)得目前來(lái)看有一定的難度，因?yàn)閮r(jià)格上的痛點(diǎn)，有那些大的批發(fā)商在為餐廳解決；而服務(wù)便捷上的痛點(diǎn)，則有分布于城市各個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)里面那些干雜店小老板在為餐廳解決，其他人要切進(jìn)來(lái)，不是那么容易。

第二個(gè)層面的問(wèn)題是系統(tǒng)支撐的問(wèn)題。這位朋友想自己做個(gè)電商平臺(tái)，這也是我勸阻他的原因之一，為什么呢？因?yàn)槿绻约航⒁粋€(gè)電商平臺(tái)，那就不再是餐飲的供應(yīng)商，它更多的是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司了，而互聯(lián)網(wǎng)公司的運(yùn)營(yíng)，完全是另外一套邏輯，可能是餐飲思維所無(wú)法掌控的。

恰如味蜀吾的范總在我那條信息后面留言所說(shuō)的一樣：“沒(méi)有強(qiáng)大的背書(shū)，無(wú)敵的物流體系，這事想都不能想”。為什么呢？因?yàn)椤斑@個(gè)思路的核心在后面的平臺(tái)運(yùn)作和物流支撐，而這些都需要燒很多很多錢(qián)，幾千萬(wàn)是個(gè)起步量”，我認(rèn)同范總的這個(gè)觀點(diǎn)和說(shuō)法。

現(xiàn)在任何領(lǐng)域想以“平臺(tái)”思維來(lái)做，都是一件比較困難的事情，別說(shuō)平臺(tái)了，單就一個(gè)小小的APP，它開(kāi)發(fā)很簡(jiǎn)單，但是如何找到用戶(hù)來(lái)使用，則是難如登天的事情，而餐飲輔料的目標(biāo)用戶(hù)，是普通的餐飲老板，如何吸引他們來(lái)使用這個(gè)平臺(tái)？這背后確實(shí)可能需要很強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力做支撐。

確實(shí)，餐飲老板非常在乎價(jià)格，哪怕是有其他平臺(tái)，哪怕是有各類(lèi)小商家為他們跑腿，但只要某個(gè)平臺(tái)在價(jià)格上擁有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，那這些餐飲老板確實(shí)可能換個(gè)采購(gòu)商，但問(wèn)題在于，說(shuō)起來(lái)是這么個(gè)道理，但要真正做到，卻是意見(jiàn)很不容易的事情，為什么？

因?yàn)榕l(fā)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)，本來(lái)就很薄，幾乎沒(méi)有給新來(lái)者太多的降價(jià)空間，比如紙巾，其他批發(fā)商的毛利本來(lái)就只有不到10%，去掉費(fèi)用后，純利只有5%左右，你作為后來(lái)者，就算是一分錢(qián)利潤(rùn)不要，再加個(gè)上無(wú)非也就只能降低5%而已，那這樣的價(jià)差，無(wú)法帶來(lái)足夠的誘惑。

說(shuō)到這里，就不得不提盒馬鮮生和超級(jí)物種這兩個(gè)品牌，他們?yōu)槭裁匆獜淖罾щy的生鮮切入？而不是從更簡(jiǎn)單的輔料切入？一方面固然是市場(chǎng)的天然壁壘，但更主要的是中間的價(jià)差足夠大，比如海鮮，在他們出來(lái)之前，大家都認(rèn)為海鮮是價(jià)格貴的高檔貨，他們直接以一個(gè)最低的價(jià)格切進(jìn)去，就能引起消費(fèi)者瘋狂的追捧。

但是針對(duì)餐飲老板的輔料，則無(wú)法形成這樣的價(jià)格差，也就無(wú)法在價(jià)格上實(shí)現(xiàn)碾壓式的效果，那么價(jià)格上不行，服務(wù)上可以么？遺憾的是更困難，因?yàn)閺姆?wù)的有效半徑來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在分布于農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)那些干雜店小老板，是最高效的，也是最節(jié)省的，因?yàn)楹芏噙@樣的小店都是夫妻店，不存在“工人工資”，賺多少都是自家收入，如果讓他們請(qǐng)兩個(gè)人，這樣的小店可能立馬活不下去。

在這樣的現(xiàn)實(shí)情況下，要從零開(kāi)始來(lái)搭建一個(gè)電商平臺(tái)，專(zhuān)為餐廳提供輔料，就是一件危險(xiǎn)系數(shù)非常大的事情，站在負(fù)責(zé)任的角度，是肯定要?jiǎng)褡璧模蚁嘈牛诉@位找我咨詢(xún)的朋友，還有其他一些朋友也在動(dòng)這方面的腦筋，當(dāng)然，也有一些公司在餐飲上動(dòng)腦筋。

比如以美菜網(wǎng)為代表的一些電商平臺(tái)，給餐廳提供生鮮素菜和肉食制品，老實(shí)說(shuō)，我并不看好這些平臺(tái)的未來(lái)前景，因?yàn)槲以?jīng)就專(zhuān)門(mén)做過(guò)生鮮超市，甚至，我很可能是成都第一個(gè)傾盡全力去做生鮮配送的人，還是在2011年就組件了公司，超市門(mén)店也開(kāi)到超過(guò)十家，但最終還是選擇了放棄。

為什么?因?yàn)樯r產(chǎn)品里面的水太深了，這背后所涉及到的各種利益鏈和坑，我不覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)公司靠燒錢(qián)能搞定它，這是一個(gè)完全顛倒黑白的生意，也是一個(gè)與身上毛病最嚴(yán)重的群體打交道的行業(yè)，我們現(xiàn)在所認(rèn)為的一切理所當(dāng)然的事情，在這個(gè)行業(yè)都會(huì)失效，只能是祝這些做蔬菜等生鮮的公司好運(yùn)了。

目前，業(yè)界有個(gè)共識(shí)，就是未來(lái)生鮮配送擁有大機(jī)會(huì)，尤其是盒馬鮮生和超級(jí)物種的強(qiáng)勢(shì)崛起，讓各類(lèi)資本都開(kāi)始密切的關(guān)注到這個(gè)領(lǐng)域，甚至，已經(jīng)有很多公司在開(kāi)始砸錢(qián)來(lái)試錯(cuò)，試圖找到一個(gè)好的切入點(diǎn)，但目前來(lái)看，整體形勢(shì)并不明朗，大家的探索相當(dāng)于是漆黑天走夜路，全憑運(yùn)氣。

關(guān)心這個(gè)話題的朋友，大家可以去思考：為什么盒馬鮮生和超級(jí)物種要選擇海鮮作為生鮮的切入點(diǎn)？而不是其他操作起來(lái)更簡(jiǎn)單，保質(zhì)期更長(zhǎng)的東西？他們只是想做C端的生意還是更大的目標(biāo)在B端？依照目前的趨勢(shì)來(lái)看，他們最后帶來(lái)最大改變的，是哪個(gè)行業(yè)？

本文由紅餐網(wǎng)專(zhuān)欄作者蔣毅原創(chuàng)；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和“來(lái)源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對(duì)觀點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專(zhuān)欄請(qǐng)聯(lián)系小編微信 ：hongcw66