前兩天，我在一篇關(guān)于餐飲的文字里，看到一個(gè)行業(yè)前輩，仍然在給餐飲創(chuàng)業(yè)者強(qiáng)調(diào)口岸如何如何重要，我并不贊同他的觀點(diǎn)，事實(shí)上，我早就想寫一下這個(gè)話題，但一直覺(jué)得它僅代表我個(gè)人觀點(diǎn)，而且有點(diǎn)“反常規(guī)認(rèn)知”，所以幾次說(shuō)服自己放棄寫這個(gè)話題，現(xiàn)在，看到還有人片面強(qiáng)調(diào)口岸問(wèn)題，覺(jué)得應(yīng)該說(shuō)一說(shuō)。

首先，必須要承認(rèn)的一個(gè)事實(shí)：那就是在相同情況下，口岸的重要性是毋庸置疑的，比如美食街兩頭最顯眼的鋪面，美食廣場(chǎng)電梯和人行通道的入口處，十字街角的陽(yáng)角鋪面等，都代表著所謂的“口岸優(yōu)勢(shì)”，如果想到這些地方做餐飲生意的話，能拿到這些鋪面，那肯定是最好的選擇。

但緊接著，我必須要說(shuō)明的是：某種程度而言，“好口岸”已經(jīng)隨著傳統(tǒng)餐飲時(shí)代的過(guò)去，而成為一個(gè)過(guò)時(shí)的名詞了，到現(xiàn)在，如果還一味的強(qiáng)調(diào)口岸優(yōu)勢(shì)，我覺(jué)得這是躺在以前的經(jīng)驗(yàn)上閉著眼睛說(shuō)話，不管是思維，還是行為，都停留在曾經(jīng)，而并沒(méi)有與時(shí)俱進(jìn)，我這么說(shuō)的理由是什么呢？

所謂的好口岸，在傳統(tǒng)餐飲時(shí)代，它是除了味道之外，最被餐飲老板重視的因素，人們判斷一個(gè)新開(kāi)的餐廳是否有機(jī)會(huì)做起來(lái)，很多時(shí)候就是單純憑它的地理位置就可以作出判斷，比如一品天下大街，在它火起來(lái)之前，有長(zhǎng)達(dá)五年的沉寂期，在前面這幾年，各路人馬看了以后都搖頭，說(shuō)位置“太偏”，生意不好做。

基于位置對(duì)餐飲的重要性，傳統(tǒng)餐飲老板，在考慮開(kāi)餐廳時(shí)，就非常在意鋪面的選址問(wèn)題，比如那些臨街的鋪面，會(huì)成為大家競(jìng)相爭(zhēng)搶的目標(biāo)，覺(jué)得開(kāi)了生意就會(huì)很好；而那些不怎么顯眼的背街鋪面，則可能在租金上相差好幾倍，在迫于無(wú)奈的情況下，才會(huì)有人去，并且心里充滿焦慮。

為什么會(huì)這樣？原因在于傳統(tǒng)餐飲時(shí)代，也就是對(duì)應(yīng)的傳統(tǒng)媒體時(shí)代，信息傳播渠道十分有限，除了消費(fèi)者的口碑傳播（任何時(shí)代都一樣，沒(méi)什么差別）之外，只有電視，報(bào)紙和雜志三種傳播渠道，消費(fèi)者的信息獲取主要來(lái)自這些媒體，其他渠道幾乎為零。

基于這樣的現(xiàn)實(shí)原因，誰(shuí)的餐廳位置越顯眼，也就越能獲得更多消費(fèi)者的視線關(guān)注，也就是因?yàn)榈暾泻臀恢盟降摹白詠?lái)客”會(huì)更多；相反，一旦餐廳處于偏街陋巷，就幾乎沒(méi)有什么“自來(lái)客”上門，要想存活下來(lái)，就需要更長(zhǎng)的時(shí)間，依靠那些已經(jīng)消費(fèi)過(guò)，對(duì)味道很滿意的消費(fèi)者，在口碑傳播下，帶來(lái)生意。

因此，在信息傳播不暢的情況下，好口岸的價(jià)值，事實(shí)上是因?yàn)樗休d了“信息傳播渠道”的功能，也就是消費(fèi)者可以因?yàn)楹每诎稁?lái)的顯眼店招，而產(chǎn)生主動(dòng)消費(fèi)的意愿，尤其是餐飲行業(yè)有“扎堆效應(yīng)”，也就是里面消費(fèi)者越多的餐廳，越是容易吸引過(guò)路客的目光，這些都是好口岸帶來(lái)的效應(yīng)。

但是，從2012年開(kāi)始，信息傳播渠道一下子豐富起來(lái)，更準(zhǔn)確說(shuō)是信息傳播方式發(fā)生了革命性變化，消費(fèi)者不再是只通過(guò)傳統(tǒng)媒體渠道獲取信息，而可以點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的獲取信息了，什么意思呢？也就是以微薄和微信為代表的新媒體時(shí)代：它更精準(zhǔn)，更直接，更垂直。

所謂更精準(zhǔn)，是因?yàn)榻柚谖⒈『臀⑿牛總€(gè)消費(fèi)者自己就變成了信息傳播源，對(duì)于美食愛(ài)好者來(lái)說(shuō)，他們平時(shí)廝混的也基本都是吃貨，因此，當(dāng)他們分享自己喜歡的美食時(shí)，能非常精準(zhǔn)的傳達(dá)給其他吃貨，而不再是像傳統(tǒng)媒體一樣，打個(gè)廣告出來(lái)，無(wú)法鎖定精準(zhǔn)客戶，只能是走“量”的優(yōu)勢(shì)。

所謂更直接，是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的傳播，在話題性上更直奔主題了，傳統(tǒng)媒體時(shí)代，如果餐廳打一個(gè)廣告，消費(fèi)者即便是感興趣，他就只能是選擇上門去感受以后才能獲得對(duì)這家餐廳的認(rèn)知，但是在新媒體時(shí)代，消費(fèi)者可以通過(guò)圖片，通過(guò)點(diǎn)評(píng)，通過(guò)好朋友的消費(fèi)，而獲得這家餐廳最直觀的認(rèn)知，以決定是否前去消費(fèi)。

所謂更垂直，是因?yàn)閭鹘y(tǒng)媒體時(shí)代，雖然也有一些媒體在做美食節(jié)目（比如成都以前的吃八方等），但大多并非主要節(jié)目，而是搭配性節(jié)目，而且報(bào)道量上的占比很小；新媒體時(shí)代呢？除了那些自帶話題的網(wǎng)紅型老板自身就是傳播源之外，出現(xiàn)了很多專門報(bào)道餐飲的自媒體，讓消費(fèi)者可以更全面的了解美食和餐廳信息，這方面有專門的團(tuán)隊(duì)和人才來(lái)做了。

在信息傳播渠道的變化下，消費(fèi)者在獲取信息的方式上也就變化了：他們不再關(guān)注傳統(tǒng)媒體的大而全式的報(bào)道，改為關(guān)注那些他們感興趣的新媒體平臺(tái)，或者是行業(yè)大V，甚至是網(wǎng)紅型老板個(gè)體，并以此來(lái)決定自己的選擇和取舍，而這給餐飲就帶來(lái)了完全不一樣的變化。

傳統(tǒng)餐飲依靠好口岸，是因?yàn)樾畔鞑デ赖拈]塞，而需要從門口走過(guò)的那些過(guò)路客，也就是前文所說(shuō)的“自流客”；但是新餐飲時(shí)代呢？消費(fèi)者在出門消費(fèi)之前，就已經(jīng)通過(guò)新的傳播渠道，選擇好了今晚要吃什么，甚至朋友之間都已經(jīng)越好了目的地，他們的就餐不再是出門去找，而是事先確定好了。

這帶來(lái)的變化就是：哪怕你是這條街上口岸最好的餐廳，我就算是從你門口過(guò)，對(duì)不起，我也“看不見(jiàn)”了，因?yàn)槟悴皇俏医裢硐胍M(fèi)的目標(biāo)餐廳，我眼睛里，只有事先確定好的那家目標(biāo)餐廳，這種變化意味著，餐廳的客人，由曾經(jīng)的全靠自流客，變成更多依靠“目標(biāo)客”了。

為便于大家理解，這里再次強(qiáng)調(diào)兩者的差別：所謂自流客，是餐廳因?yàn)榭诎对蚝惋@眼招牌而吸引到的那些過(guò)路性消費(fèi)；所謂目標(biāo)客，是那些事先就基于口碑傳播和精準(zhǔn)營(yíng)銷而決定了要消費(fèi)者哪一家餐廳的消費(fèi)者，兩者雖然都是餐廳的消費(fèi)者，但對(duì)于餐廳來(lái)說(shuō)，有本質(zhì)性差別。

對(duì)于傳統(tǒng)餐廳而言，在每天的消費(fèi)人群里，目標(biāo)消費(fèi)者占比非常少，他們的生意主要是依靠自流客，如果沒(méi)有自流客，或者自流客人數(shù)不夠，那對(duì)不起，生意就會(huì)很糟糕，為此，所有傳統(tǒng)餐飲人要開(kāi)店，不僅要去找更當(dāng)?shù)赖呐R街鋪面，還需要花大價(jià)錢去做顯眼的店招，以吸引盡可能多的自流客。

2012年以后，因?yàn)閭鞑デ赖母锩宰兓M(fèi)者獲取信息不再單一后，他們?cè)诔赃@個(gè)問(wèn)題上，變得可以提前做決定了，為什么？因?yàn)榭梢酝ㄟ^(guò)老板，行業(yè)大V，餐飲專業(yè)性自媒體等方式事先對(duì)餐廳有足夠的了解，然后產(chǎn)生精準(zhǔn)消費(fèi)的欲望和行為，因此，這讓餐廳的客流變成以“目標(biāo)客”為主了。

而這，也就是為什么現(xiàn)在很多口岸優(yōu)勢(shì)非常明顯的餐廳生意不好的原因所在。按照傳統(tǒng)的口岸優(yōu)勢(shì)經(jīng)驗(yàn)，這些擁有最佳位置的餐廳，生意應(yīng)該非常好才對(duì)，但遺憾的是很多口岸很好的餐廳門可羅雀，而那些口岸優(yōu)勢(shì)不如這些餐廳的生意，卻人滿為患，甚至排隊(duì)好幾個(gè)小時(shí)。

我們豪蝦傳也是這個(gè)變化的典型代表：在2012年以前，豪蝦傳在撫琴已經(jīng)開(kāi)業(yè)三年，但因?yàn)槲恢锰甓紱](méi)有盈利，依靠我們的味道僅僅只能勉強(qiáng)維持；2012年借助新浪微博，我們突然變成當(dāng)年的餐飲黑馬，銷量每天都在暴漲，即便是我們開(kāi)一個(gè)位置更差的郁金香店，委身于沒(méi)有樓梯的三樓，照樣天天排隊(duì)。

為什么會(huì)有這個(gè)變化？根源就在于：2012年以前，我們完全沒(méi)有自流客；而2012年以后，我們店幾乎全是目標(biāo)客，我們豪蝦傳的郁金香店，在2015年以前，都沒(méi)懸掛任何招牌，除非有人帶路，否則第一次上門的客人，很難找到我們店，它完全沒(méi)有任何口岸優(yōu)勢(shì)，但這并不影響我們打開(kāi)了成都的龍蝦消費(fèi)市場(chǎng)。

類似的案例還非常多，用自流客和目標(biāo)客的差別，可以看懂傳統(tǒng)餐飲與新餐飲在生意變化上的很多現(xiàn)象，而且，依照目前的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，信息傳播在以后會(huì)越來(lái)越細(xì)分，越來(lái)越精準(zhǔn)，越來(lái)越垂直，也越來(lái)越直接，在信息爆炸的時(shí)代，人們的關(guān)注點(diǎn)會(huì)越來(lái)越聚焦。

如果你認(rèn)同這個(gè)趨勢(shì)判斷的話，那么針對(duì)餐飲行業(yè)，你就不得不承認(rèn)的一個(gè)趨勢(shì)是：未來(lái)餐飲的客流，必然的會(huì)繼續(xù)以吸引目標(biāo)客為主，自流客所占的比例會(huì)越來(lái)越小。人們?cè)诰筒偷倪x擇上，會(huì)越來(lái)越帶有目標(biāo)性，很難再像以前一樣，在街上溜達(dá)時(shí)隨便找一家，即便是有，比例也會(huì)很小。

這就是我說(shuō)口岸變成偽命題的原因所在，當(dāng)未來(lái)餐廳的生意80%都依賴目標(biāo)客時(shí)，你就算口岸再好那又如何呢？無(wú)非只能搞定店里所需要的其他20%客人而已；而其他那些口岸不如你的餐廳，人家能搞定目標(biāo)客的話，哪怕是不要這20%的自流客，生意也會(huì)比你好很多。

因此，我認(rèn)為到現(xiàn)在還在鼓吹好口岸代表好生意的觀點(diǎn)，屬于思維還停留在傳統(tǒng)餐飲時(shí)代，還在把餐廳的命運(yùn)定義在那些路過(guò)自家餐廳的“自流客”身上，老實(shí)說(shuō)，這本身沒(méi)啥，但如果因?yàn)楹每诎毒驼凑醋韵玻詾檎急M地理優(yōu)勢(shì)而高枕無(wú)憂的話，那就太搞笑了：現(xiàn)在那些生意冷清的好口岸餐廳，就是他們錯(cuò)誤的明證。

當(dāng)然，如果非要有人來(lái)給我抬杠，說(shuō)什么如果大家都重視目標(biāo)客的情況下，還能有好口岸，那就沒(méi)問(wèn)題了吧？嘿嘿，這肯定呀，在相同情況下，好口岸肯定是更好的選擇，但問(wèn)題在于這個(gè)前提不存在呀，好口岸和不好的口岸，永遠(yuǎn)不可能存在“相同情況”。

比如房租成本，拿我們郁金香店所在的東大街火鍋一條街舉例：臨街的一樓商鋪，現(xiàn)在每平方的月租金已經(jīng)炒到500元以上了，而同一條街上，同一棟樓的二樓不臨街鋪面，還有每平方90元租金的，請(qǐng)問(wèn)：500元每平方和90元每平方，怎么可能是“相同情況”？

所以，對(duì)于有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的餐飲品牌商家，完全可以花高價(jià)去追求所謂的好口岸，哪怕是運(yùn)營(yíng)壓力大一點(diǎn)，但它承載的可能是品牌價(jià)值和效應(yīng)，這是很好的選擇；但是對(duì)于那些剛剛創(chuàng)業(yè)的小餐飲老板，說(shuō)得不好聽(tīng)點(diǎn)，他們沒(méi)資格去拿那些好口岸的餐廳，而且，即便是拿了，失敗的概率也遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于成功的概率。

作為一個(gè)負(fù)責(zé)任的人，如果要給創(chuàng)業(yè)者以正確的指點(diǎn)，我覺(jué)得不應(yīng)該繼續(xù)鼓吹好口岸的說(shuō)法，不能讓大家產(chǎn)生選擇一個(gè)好口岸生意就沒(méi)問(wèn)題的錯(cuò)誤認(rèn)知，應(yīng)該是讓創(chuàng)業(yè)者明白：不管是現(xiàn)在也好，未來(lái)也罷，餐飲創(chuàng)業(yè)要想成功，必須學(xué)會(huì)如何獲取目標(biāo)客，能把這個(gè)問(wèn)題搞懂的話，你在哪兒開(kāi)店都能成功！

否則，再好的口岸也白搭！

本文由紅餐網(wǎng)專欄作者蔣毅原創(chuàng)；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和“來(lái)源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對(duì)觀點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專欄請(qǐng)聯(lián)系小編微信 ：hongcw66